從門(mén)戶(hù)到論壇、從博客到微博、從搜索到sns、從播客到推客、從威客到切客……網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新越來(lái)越快，網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品層出不窮，網(wǎng)絡(luò)商機(jī)誘惑無(wú)限。seo、博客營(yíng)銷(xiāo)、論壇營(yíng)銷(xiāo)、話(huà)題炒作、病毒營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)成功的神話(huà)一直不斷上演，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)看起來(lái)是風(fēng)光無(wú)限好。
于是各種跟風(fēng)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)也是層出不窮。可是，大多數(shù)企業(yè)沒(méi)有真正思索過(guò)，自己企業(yè)的業(yè)務(wù)是否適合通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)做？自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪？自己應(yīng)該通過(guò)什么方式開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，想達(dá)到什么目的？更不清楚網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)到底能幫助自己企業(yè)做什么！
其根本原因是對(duì)目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主流模式?jīng)]有系統(tǒng)梳理分析，傳統(tǒng)企業(yè)搞不清楚該選擇什么樣的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式、方法和手段？那傳統(tǒng)企業(yè)究竟能利用網(wǎng)絡(luò)做什么了？菜根譚談?wù)勔恍﹤€(gè)人看法。
首先聲明一點(diǎn)，文章主要探討傳統(tǒng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)，這和靠提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的it企業(yè)不是一個(gè)概念，也和個(gè)站站長(zhǎng)靠網(wǎng)賺實(shí)現(xiàn)盈利的模式完全不同。
網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售
主要適合比如原來(lái)做服裝、化裝品、珠寶飾品、食品、日化用品、玩具、家居類(lèi)、母嬰、文體書(shū)籍、家電數(shù)碼、保健等快銷(xiāo)品或其他類(lèi)。當(dāng)然也并不絕對(duì)，網(wǎng)絡(luò)賣(mài)汽車(chē)等大宗商品也是有可能的。
一般來(lái)說(shuō)，這些品類(lèi)一般是單一品牌或者幾個(gè)品牌，這類(lèi)品牌商或者生產(chǎn)商都是可以借助網(wǎng)絡(luò)直接實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售成交的，也可以在網(wǎng)上開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)，招募小賣(mài)家或者店鋪來(lái)網(wǎng)絡(luò)代理銷(xiāo)售。
需要注意的是要小心網(wǎng)絡(luò)渠道或者網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售對(duì)線(xiàn)下原有渠道或終端造成沖擊，菜根譚個(gè)人經(jīng)驗(yàn)是開(kāi)發(fā)網(wǎng)貨，實(shí)行線(xiàn)上產(chǎn)品和線(xiàn)下產(chǎn)品分隔，或者干脆起用全新品牌，這需要綜合權(quán)衡利弊，謀而后動(dòng)。
在這提醒中小型傳統(tǒng)企業(yè)千萬(wàn)不要頭腦發(fā)熱，盲目上馬自建b2c網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。因?yàn)楠?dú)立b2c的整體運(yùn)營(yíng)費(fèi)用投入巨大，并且由于廠(chǎng)商的品牌單一、產(chǎn)品種類(lèi)少，所以網(wǎng)站平臺(tái)的受眾群體小，推廣難度大，并且網(wǎng)站黏度小，很難總是重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。除非原來(lái)做流通類(lèi)的企業(yè)，并且實(shí)力不錯(cuò)，那可以建設(shè)一個(gè)行業(yè)b2c門(mén)戶(hù)，或者企業(yè)實(shí)力強(qiáng)、品牌知名度高，如：百麗集團(tuán)、哎呀呀等。
否則，建議還是依托淘寶、拍拍、卓越等平臺(tái)做。雖然競(jìng)爭(zhēng)也大，但是畢竟聚合了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的大部分流量，并且各種平臺(tái)提供了大量的工具，簡(jiǎn)化了操作、降低了投入，提高了效率，只要企業(yè)用心做出差異化的特色，還是有很大機(jī)會(huì)的。
網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售類(lèi)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)核心是銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率，需要從供應(yīng)鏈整體提升，從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品規(guī)劃、品牌規(guī)劃、網(wǎng)站（網(wǎng)店）平臺(tái)生動(dòng)化、商品運(yùn)營(yíng)、促銷(xiāo)活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)傳播推廣、倉(cāng)儲(chǔ)物流配送、財(cái)務(wù)評(píng)估等全方位的規(guī)劃好，才能取得好的效果。
招商加盟和貿(mào)易批發(fā)
這是原來(lái)做消費(fèi)品類(lèi)分銷(xiāo)的傳統(tǒng)企業(yè)，利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)找代理商、批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售商，或者是項(xiàng)目連鎖加盟型企業(yè)，又或者是做對(duì)外貿(mào)易等通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)尋找聯(lián)系目標(biāo)客戶(hù)。
比如：哎呀呀06、07、08年的飛速發(fā)展，其中一條就是利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)招商的原因，從05年的幾家店到08年的2000多家店，主要靠網(wǎng)絡(luò)推廣帶來(lái)的加盟商。
又比如菜根譚09年服務(wù)過(guò)的企業(yè)——主要生產(chǎn)銷(xiāo)售黑牙膏的澎柏生物公司，也是靠網(wǎng)絡(luò)推廣招商是企業(yè)起死回升，并迅速發(fā)展起來(lái)的。而菜根譚為其規(guī)劃的全新項(xiàng)目——中國(guó)第一黑店是網(wǎng)絡(luò)零售為切入點(diǎn)，以實(shí)體店代理加盟為發(fā)展核心，最后實(shí)現(xiàn)跳躍發(fā)展。
一般來(lái)說(shuō)，原來(lái)是靠連鎖加盟、代理批發(fā)渠道商的都可以借助網(wǎng)絡(luò)獲得更快發(fā)展。
該模式的核心是網(wǎng)站，網(wǎng)站的銷(xiāo)售力、客戶(hù)體驗(yàn)情況都決定了最終的轉(zhuǎn)化率。當(dāng)然網(wǎng)站推廣和線(xiàn)下約談時(shí)的銷(xiāo)售也是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。該模式的網(wǎng)絡(luò)傳播策略：一是立足搜索引擎，二是尋找目標(biāo)客戶(hù)圈子主動(dòng)傳播推廣，三是借助行業(yè)平臺(tái)或者b2b平臺(tái)。
需要注意的是產(chǎn)品批發(fā)或者招代理商和項(xiàng)目連鎖加盟其實(shí)還是有很大差別的，各種策略也有差異。
線(xiàn)上溝通 線(xiàn)下成交
一般來(lái)說(shuō)，提供中介服務(wù)、直接服務(wù)和大宗工業(yè)品的銷(xiāo)售采購(gòu)等類(lèi)型的傳統(tǒng)企業(yè)都屬于該類(lèi)型。
該模式在形式上和策略上都和和招商加盟或者貿(mào)易批發(fā)模式有點(diǎn)類(lèi)似?；緛?lái)說(shuō)，線(xiàn)上很難直接成交，需要多次溝通或者線(xiàn)下溝通才能成交。但是這倆模式有一個(gè)最大區(qū)別：招商加盟的對(duì)象不是最終使用者，并且以后一般有多次銷(xiāo)售，目標(biāo)對(duì)象的目的是賺錢(qián)；而該模式的目標(biāo)對(duì)象不管是企業(yè)還是個(gè)人，都是最終使用者，并且雖然有后續(xù)服務(wù)，但一般是一次銷(xiāo)售（有的類(lèi)型有重復(fù)購(gòu)買(mǎi)或者轉(zhuǎn)介紹購(gòu)買(mǎi)）。
比如菜根譚操作的飛洋集團(tuán)的投資移民項(xiàng)目就屬于線(xiàn)上溝通 線(xiàn)下成交的類(lèi)型。網(wǎng)絡(luò)只能提供意向客戶(hù)的聯(lián)系資料并給客戶(hù)留下良好的形象，成交需要投資移民顧問(wèn)線(xiàn)下多次接觸溝通和后續(xù)多個(gè)部門(mén)的服務(wù)。
和招商加盟模式類(lèi)似，線(xiàn)上溝通 線(xiàn)下成交模式的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)核心也是網(wǎng)站轉(zhuǎn)化，傳播策略是立足搜索引擎和行業(yè)圈子。
品牌傳播推廣
該模式一般面對(duì)的是大眾群體，網(wǎng)站對(duì)于這模式來(lái)說(shuō)有可能不太重要，有的甚至可以不需要網(wǎng)站。其主要目的是通過(guò)網(wǎng)站傳播品牌價(jià)值以及輔助線(xiàn)下銷(xiāo)售。一般大眾消費(fèi)品企業(yè)都適合該模式。比如：汽車(chē)廠(chǎng)商，眾所周知的王老吉典案例等。出于企業(yè)自身的某種考慮或者線(xiàn)上難成交等原因，他們把網(wǎng)絡(luò)當(dāng)作媒體來(lái)對(duì)待，而不是當(dāng)作一個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)來(lái)看。
他們主要通過(guò)門(mén)戶(hù)平臺(tái)廣告、互動(dòng)活動(dòng)、話(huà)題炒作或者博客、sns、微博等工具和方法來(lái)擴(kuò)大品牌影響力。網(wǎng)絡(luò)是有別于傳統(tǒng)媒介的全新媒介平臺(tái)，互動(dòng)和話(huà)題是網(wǎng)絡(luò)傳播的核心，深入研究網(wǎng)民心理和網(wǎng)絡(luò)文化是該模式的核心。
以上四種模式是傳統(tǒng)企業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)幫助企業(yè)發(fā)展的主要方式，也有更多的非主流模式以及混合模式。如利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)做客戶(hù)售后服務(wù)的，又如電信企業(yè)既有普通服務(wù)、直接銷(xiāo)售，還有品牌提升以及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)產(chǎn)品等。但一般來(lái)說(shuō)，尤其是中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，主要是這四種模式。
傳統(tǒng)企業(yè)需要結(jié)合自身特點(diǎn)，充分考慮各種因素，事前做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃，從項(xiàng)目規(guī)劃、策略規(guī)劃、創(chuàng)意發(fā)散等方面全面權(quán)衡、綜合統(tǒng)籌，明確自己究竟要利用網(wǎng)絡(luò)達(dá)到什么目的，然后構(gòu)建適合自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。只有這樣才能真正馳騁網(wǎng)絡(luò)、借助網(wǎng)絡(luò)獲得成功，否則神馬都是浮云。
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