人們對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格往往是不敏感的，甚至說(shuō)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格是沒有任何的標(biāo)準(zhǔn)的，價(jià)格的一切都來(lái)自于人們已有的認(rèn)識(shí)和觀念，甚至有時(shí)候，你的產(chǎn)品很有價(jià)值，但是客戶心中往往會(huì)覺得非常非常的貴，而且很離譜。
一天，齊白石在路上遇到一個(gè)賣白菜的小販子，他問小販子：“這一車的白菜賣不賣?”菜販子回答30元，齊白石又問：“我用我的這幅畫，換你一車白菜，干不干?”，這個(gè)菜販子急了，氣憤地說(shuō)：“你這老頭腦子有病吧，你當(dāng)我是啥子嗎?要拿你的假白菜換我的真白菜!”說(shuō)完就推起車子走了。
看到這里，你心中是否會(huì)笑話這個(gè)菜販子，實(shí)際上你的客戶，看到你產(chǎn)品的時(shí)候，也同樣和這個(gè)菜販子一樣，心里說(shuō)：“你這個(gè)產(chǎn)品還想換去我這么多真金白銀嗎?”，所以在客戶不知道你產(chǎn)品價(jià)值之前，我們產(chǎn)品的任何報(bào)價(jià)都可能是非常高的，因此千萬(wàn)要記住“價(jià)值不到，價(jià)格不報(bào)的鐵律”。
那么如何才能正確地讓客戶接受我們的正常報(bào)價(jià)呢?
現(xiàn)在你是否能夠回答我，下面兩個(gè)黑色的點(diǎn)大小是不是一樣呢?
確定你說(shuō)的答案了嗎?你可能會(huì)感到驚訝，其實(shí)這兩個(gè)黑色的圓點(diǎn)大小完全是一樣的。
對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，只要不是拿著尺子去測(cè)量的話，看起來(lái)確實(shí)是不一樣的，左邊的顯得很小，右邊的顯得很大，但這卻是一種潛意識(shí)的視覺錯(cuò)誤，這可以用另外一個(gè)角度看出，我們的潛意識(shí)可能會(huì)被信息的某種展示方式所蒙騙。
人們對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格也是這樣形成的，在沒有貨幣的年代，人們就是利用勞動(dòng)的付出來(lái)?yè)Q取相應(yīng)的商品，比如，花一年的收成，來(lái)?yè)Q取一頭牛，用兩只羊來(lái)?yè)Q取十只雞。
這些都是根據(jù)原始生活價(jià)值來(lái)作為參照物，所以，可以換一句話來(lái)說(shuō)，我們的產(chǎn)品價(jià)格的決定權(quán)不在我們手中，也不在客戶的大腦中，而在我們選擇的參照物當(dāng)中。
就像上面那幅圖要說(shuō)的“對(duì)比原則”，人們的潛意識(shí)判斷事物都是根據(jù)對(duì)比物來(lái)決定，如果你想讓自己的產(chǎn)品獲得一個(gè)比較理想的銷售價(jià)格，那么再正常的銷售價(jià)格之前，你需要有一個(gè)合理的高價(jià)提議，這樣你的產(chǎn)品價(jià)格就會(huì)顯得比較合理。
喬布斯的“詭計(jì)”
蘋果公司推出iphone手機(jī)的時(shí)候，很多果粉們充滿了期待等待產(chǎn)品的公布，然后心中猜測(cè)著價(jià)格，到底有多少。
不過(guò)最終推出來(lái)的時(shí)候，價(jià)格定在了499美元和599美元之間，這令大多數(shù)果粉心中充滿了遺憾，價(jià)格實(shí)在太貴了，但是過(guò)了幾個(gè)月，蘋果做了個(gè)非常有意思的決定，講iphone手機(jī)的價(jià)格降低了200美元，這一大幅度的優(yōu)惠立即刺激了人們的購(gòu)買欲望，當(dāng)他們推出iphone3的時(shí)候，定價(jià)更是低至199美元，結(jié)果在三天之內(nèi)就賣出了一百萬(wàn)部手機(jī)。
在心里學(xué)中，人們對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格并不是太敏感，也沒有一個(gè)特別清晰的分析系統(tǒng)，從遠(yuǎn)古時(shí)代來(lái)分析，人們當(dāng)初是以易物來(lái)完成交易。
對(duì)于新接觸到的產(chǎn)品，客戶會(huì)在內(nèi)心中對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有價(jià)格期望，而這個(gè)期望是根據(jù)他們大腦中原有的價(jià)格體系來(lái)進(jìn)行判斷的。
這個(gè)判斷體系，我們稱之為“錨定價(jià)格”。
iphone推出的時(shí)候定高價(jià)，就是為了在人們頭腦中設(shè)定錨定價(jià)格，讓人們認(rèn)為iphone的價(jià)格應(yīng)該是在500美元左右。之后在進(jìn)行降價(jià)銷售，消費(fèi)者心中就會(huì)有很強(qiáng)烈的撿便宜心態(tài)。