2022年美線合約直客怎么簽
2022年美線合約直客怎么簽
去年開始直客的日子就開始不好過了。有合約的艙位不夠，沒合約的只好走超高的即期價(jià)。從第四季度開始，有些直客就迫不及待地跟船東談約，吃夠了沒有艙位的苦，想早早鎖定艙位。沒做early bird（早鳥）的客人，這次是揣著忐忑不安的心情來參加tpm的。問一個(gè)客人的感受，她說船東給了她太多的maybe。maybe就是婉拒。
tpm（泛太平洋海運(yùn)大會(huì)）會(huì)議由joc主辦，創(chuàng)立于1999年，于每年3月在美國長灘舉辦，是全球港航業(yè)的重要會(huì)議。
直客目前的簽約情況 今年tpm很奇怪的一件事情是，到目前為止，媒體都沒有報(bào)道今年的約價(jià)在什么位置，除了會(huì)前的吹風(fēng)。原因就不去猜了。跟往年比，參會(huì)的船東高層很少，來的也都很低調(diào)。
問了一圈下來，總體來說，直客簽約的進(jìn)度沒有之前想象的那么快，感覺連一半都不到。一個(gè)重要的原因是約價(jià)。以船東的標(biāo)準(zhǔn)，直客按每年的貨量可以分為大中小型，幾十萬teu的算第一檔，幾萬到幾十萬的算中型，不到1萬的算小型。綜合各方信息，今年直客約價(jià)的區(qū)間大概是這樣的：大型直客在$6000左右（美西，大柜，后同），中型的在$7000-$8000，再往后就是$8000-$11000。美東另加$1000-$2000。可以看出約價(jià)差高達(dá)幾千美金，這從來沒有發(fā)生過。以前頭部直客和其他客人的差價(jià)也就幾百美金。
出現(xiàn)這么大價(jià)差的原因有幾個(gè)。首先，貨量基本決定運(yùn)價(jià)，貨量和約價(jià)成反比。另外，直客跟船東的合作歷史和配合程度也影響了約價(jià)：mqc完成度如何？是否淡旺季都有訂艙？能否配合船東的收貨喜好？談約的時(shí)間也是影響因素之一。去年第四季度，有些船東放出了$6000-$7000的約價(jià)，現(xiàn)在已經(jīng)沒有這個(gè)報(bào)價(jià)了，錯(cuò)過了就是錯(cuò)過了。船東后來越來越自信，報(bào)價(jià)每個(gè)月往上加。最后，2-3年的長約價(jià)格比1年約低$1000左右。
那些拿到$8000-$11000報(bào)價(jià)的客人不會(huì)這么爽快就簽字，畢竟這個(gè)價(jià)錢是去年的三倍，公司管理層要仔細(xì)研究才能拍板。直客還在跟船東拉鋸，看能否看到更低的報(bào)價(jià)。有些直客還沒有收到所有船東的報(bào)價(jià)，自然不會(huì)貿(mào)然先簽合約。
還有一個(gè)原因：今年直客的mqc（最低貨量承諾）也被砍了。能保住mqc的客人就算不錯(cuò)了，還能加mqc的就是人生贏家了。往年都是直客給船東頒發(fā)最佳供應(yīng)商的玻璃獎(jiǎng)座，現(xiàn)在變成了直客要爭取做最佳客戶（customer of choice）。被砍mqc的直客不甘心，還在跟船東談判，試圖拿回原來的mqc。不到最后一刻不放棄努力，這樣簽約的進(jìn)度就拖慢了。
最后，節(jié)后市場恢復(fù)較慢，目前的即期運(yùn)價(jià)下滑明顯，美西8字頭的賣價(jià)很多。如果約價(jià)高于即期價(jià)，客戶簽約會(huì)猶豫。如果約價(jià)低于即期價(jià)，客戶覺得簽約比較有利。目前的情況是客戶拿到的即期價(jià)比約價(jià)還低，引發(fā)“等等看”的心態(tài)。一年后的東西看不準(zhǔn)，眼前的東西會(huì)影響對未來的判斷，接下來幾周的即期價(jià)的走勢對直客簽約心理影響很大。
直客的策略
在這種市場情況下，直客如何考量簽約策略呢？ 1.約價(jià)做梯次配置
同一個(gè)直客，基于不同船東的合作情況，拿到的報(bào)價(jià)不盡相同。如果無法都拿到最低的那個(gè)約價(jià)，可以考慮梯次配置：價(jià)低的船東多簽mqc，價(jià)高的少簽，直到mqc總量達(dá)到艙位的要求。梯次配置還包括跟貨代的合作。如果有貨代可以提供一年的fixed rate，通常價(jià)錢會(huì)比船東高，適量配置也是可行的。直客最后要算的是一個(gè)平均運(yùn)價(jià)成本，其實(shí)很多直客去年就開始用平均成本的概念了。
2.什么約價(jià)可以簽?zāi)兀?br>
這個(gè)問題太復(fù)雜了，沒法給出簡單的答案。$8000（特指美西，大柜）或以下的一年約價(jià)，目前看起來是不錯(cuò)的價(jià)格。當(dāng)然，“不錯(cuò)”的意思是相對的，這個(gè)約價(jià)已經(jīng)是去年的2-3倍，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了很多客戶的預(yù)算。不過，理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很殘酷?！昂侠怼钡膬r(jià)格是直客能實(shí)際拿到的價(jià)格，不是自己想要的價(jià)格。如果是兩年約，今年$8000，明年$7000，這就取決于客戶對成本的容忍度和長期鎖定艙位的迫切性。明年的市場有不明朗因素，$7000的約價(jià)是高位，有一定的風(fēng)險(xiǎn)，特別是帶罰金的約價(jià)。需要指出的是，不是每個(gè)客戶都能拿到$8000或以下的約價(jià)，更多的時(shí)候，這只是“別人家的約價(jià)”。更多的客人是要面對$8000以上的價(jià)錢，在成本允許的情況下，艙位保證是第一位的，有直客表示會(huì)簽$10000左右的合約。
3.與貨代的合作
今年這個(gè)市場，如果直客從來沒有跟船東合作過，船東大概率不會(huì)簽新客人。2022年開始，很多從來不走貨代的直客也開始找貨代合作，2022年美線貨代的份額第一次超過50%。如果直客沒辦法從船東那里拿到足夠的mqc，與貨代合作幾乎是唯一的出路，因?yàn)椴⒉皇敲總€(gè)直客都有資金和實(shí)力自己租船的。跟船東一樣，貨代也很注重長期合作。如果直客只是在旺季的時(shí)候找貨代訂艙，結(jié)果可能是拿不夠艙位，要不價(jià)錢比別的客人高。直客可以考慮先定好一定比例的貨走貨代，然后選定幾家長期合作的公司持續(xù)訂艙。今年的市場，直客在選擇貨代的時(shí)候，貨代也在選擇直客。