在我們大電氣行業(yè)，有一類企業(yè)叫成套廠，也有叫開關(guān)廠的，開關(guān)廠的業(yè)務(wù)好不好做，業(yè)內(nèi)一句玩笑話是這么說的：有生意就開，沒生意就關(guān)。
很多初入這個行業(yè)的銷售人員，可能要理清大客戶銷售的一些套路，更需要時間去歷練。今天從網(wǎng)上選來的這篇文章，編者覺得里面的內(nèi)容還是可以受用，大家看著消化。
上篇
你認為在現(xiàn)今成套行業(yè)中的一些銷售亮點在什么地方？不妨大家闡述下自己的觀點，或許對一些新人起到不小的作用。
1.信息的來源
前面幾位大師在壇子上也闡述了信息來源的多元化，主要是個人對市場的掌握，全面的去了解投建、在建項目的進展及可行性?？尚行詧蟾孢m用于新建項目，那么在這用可行性的含義在于，側(cè)面了解一些項目內(nèi)部操作信息，能中標的幾率的估算。
（不要被當成陪標的靶子，有時候陪標也是種享受，僅限于串標、圍標。）
2.尋找關(guān)鍵人
在我們的概念中關(guān)鍵人是誰？他能起到什么樣的作用？是不是能把價格做高（利潤最大化）?還是僅考慮將項目低價拿下？
問題來了，找對關(guān)鍵人物。關(guān)鍵人物在這或許是很多個或許只有一個。他可能是項目開發(fā)者業(yè)主方的，亦可能是設(shè)計院的（排除目前很多大型項目都有自己內(nèi)部設(shè)計系統(tǒng)，也是業(yè)方人員）。
成套電氣柜行業(yè)針對性的做業(yè)主關(guān)系的較多，那么關(guān)鍵人帶來幾個條件性的問題，作出以下分析：
一、能帶你參與進來，這個人可能真的很重要，或許他扮演的角色是以下二、三、四的主演，至少也是個配角。
二、能將項目操作內(nèi)幕告知。
三、能幫你理清各層關(guān)系，這里叫牽頭。
四、能幫你提供優(yōu)化方案，在設(shè)計選型出圖紙的關(guān)鍵人物。此人可能在中標幾率中扮演黑馬。
五、決策者的連帶關(guān)系，這個需要做條件，亦可能比較難找，亦可能由此人牽頭最終中標。
六、決定成敗的關(guān)鍵人物，決定成敗這幾個字打出來真的很費勁，此人可能是業(yè)主領(lǐng)導(dǎo)者、電工、設(shè)計方案提供者包括以上全部。
3.公關(guān)
銷售在不得已的情況下，只能做到低價位中標，這是你不情我不愿的結(jié)果。那么想將利潤發(fā)揮到極致，利潤空間又在哪里，需要怎么去做？
成套行業(yè)是復(fù)雜的、多變的，很多人在說做什么也不做成套，但相反復(fù)雜的條件卻還真能給你帶來高回報。
在此大白話開始，業(yè)主很多是不懂的或是半知半解的，舉例：一個“人民電器”就把他們搞暈乎了，上海人民、中國人民、上海人民電器廠、上海人民開關(guān)廠，誰是誰，誰又不是誰。
我們這樣說：開關(guān)柜行業(yè)他是有條件可以做到高利回報的?？茨銜粫@、會不會把別人忽悠瘸了，“電工”是利誘、色誘，小電工以外給點紅包就好。（很多人肯定在想，求紅包）
銷售的魅力是現(xiàn)在應(yīng)當談?wù)摰脑掝}，花最少的錢做最大價值的事情，很少人能做到個人魅力的極致。
4.報價過程
涉及到很多細節(jié)因素，高不成低不就。項目中標價格決定因素必定要考慮，高價中標屬內(nèi)定，取中間價屬裁定，取低價屬殺定。
報價也是門學問，在特定的環(huán)境下，報個高價也不是什么壞事。現(xiàn)某大型項目標的，常規(guī)報價取中間值及最低價幾輪刷新就是很苦惱的事情。那么，就有了供應(yīng)商間或單個供應(yīng)商的串標、圍標等等一些手段，這個需要資源。
串標：相互串通騙取中標；圍標：互相團結(jié)抱團，目的一致把業(yè)主搞死搞殘廢，大家互分一杯羹。
5.設(shè)計核圖過程
銷售應(yīng)具備相當?shù)臉I(yè)務(wù)能力，當然也應(yīng)當具備一定的業(yè)務(wù)知識水平。當你知道個所以然，說的口沫橫飛的時候，而對方卻還在朦朦朧朧煙雨中。 在初期的業(yè)方、設(shè)計院提供圖紙中去發(fā)現(xiàn)問題，去“合理”的“優(yōu)化”交貨方案。
當然，搞定一些關(guān)鍵人的關(guān)系，初期增容后再減容也是樂此不疲，這叫合理優(yōu)化方案，根據(jù)該項目量身定做。（做項目碰到元件供應(yīng)商指定是很正常的，要在嘴里當成都是朋友是合作伙伴）。
我們要的是朋友，朋友插我們一刀，我們插他兩刀，你懂的。天涯海角，難免還會再相會，埋下伏筆，朋友間互相幫忙各得其所。
下篇
側(cè)重談?wù)撓录磿r銷售（即時銷售還分為來訪銷售與去電銷售）和固定客戶銷售。
1.來訪銷售
電話來訪銷售的目的在我們看來是，如何將一個來電的新老客戶牢牢把握住，又能在自己的政策允許的情況下完成交易。那么我首先我要了解客戶的來源，以及客戶對我們的了解。
大家都知道的一點就是誰先找的誰，這有很大關(guān)系。
2.去電銷售
我們針對性的去分析，說白了。你對這客戶肯定并且必須要有一定的了解，那么我怎么樣把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢以及服務(wù)條件推薦與他，把自己推薦與他（在任何時間、地點等范圍條件上交為朋友也是種方式）。
3.根據(jù)我們的銷售模式定制不同的銷售方式
如：公司指定的產(chǎn)品，那么如何了解用戶想要選型的產(chǎn)品大致性能及針對性的推薦該產(chǎn)品，給他訂制政策規(guī)定的銷售套路。（采購方所在地、項目名稱、項目所在地、項目進展）。
4.固定客戶銷售
在這我們就要討論的是，他想要的是什么，了解某產(chǎn)品信息、性價比討論、價格條件、交貨周期制定、合同條款簽訂約法。
5.傾聽
你所需要做的就是傾聽并記錄，并做出及時的回應(yīng)，一切回應(yīng)。
6.回訪
銷售的結(jié)束不是來電掛斷、報價完畢、傳真合同。沒有做出及時回訪的、沒有拿到正式合同的一切都是空談。
7.政策
在自己政策達不到力所不能及的情況下，上報上級領(lǐng)導(dǎo)報批完成交易。當然，在什么樣的恰當時機、什么樣的恰當環(huán)境也是有厲害關(guān)系的。
政策既然叫政策必然是不可能輕易的被推翻的，那就必須達到幾個指標，有四大特點：特殊項目申報（歸類到區(qū)域形象工程業(yè)績）、特大數(shù)量申報、特殊付款條件申報、特殊人員關(guān)系申報。
避免不必要的業(yè)績流失，往往需要自己去權(quán)衡利害關(guān)系，政策是死的人是活的，在需要完善政策的條件下，又能很好的利用政策才是王道。