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店鋪自播里的人
店鋪自播里的貨
店鋪自播里的場
店鋪自播的這個場，到底有哪些講究?
業(yè)內總說，“店鋪自播”是未來新電商銷售的必經之路。比如，在去年雙十一，自嗨鍋一場店鋪自播活動帶來 600 萬銷售額，日常店鋪自播帶來的營業(yè)額占店鋪總營業(yè)額的10%%u3002
但相比之下，也有大部分商家做自播營業(yè)額僅占比1%%uff0c甚至有些商家自播無效果直接交給代播機構，現(xiàn)象級案例少之又少。
那么，店鋪自播應該如何做?我們從“人、貨、場”的角度和大家聊一聊。
店鋪自播里的人店鋪自播里的人一般分為賣貨的人和買貨的人。
賣貨的人一般是指日常主播和特約主播(外邀頭部主播、行業(yè)專家、產業(yè)/地方領導、董事長or品牌創(chuàng)始人等)。
在店鋪自播的運營中，主播的選擇非常關鍵。
日常主播是店鋪自播的靈魂，比如服裝類，主播不一定身材好，但要符合衣服的調性。下面舉三個服裝類目的例子：
第一種是小眾定制店。模特一定要有特色，不要太過網紅臉，妝容打扮都要區(qū)別于大通貨的形象，比如截圖中的淘寶店“魚目小鋪”：
店主白中亞親自直播，她本身也是模特兼設計師，衣服是自己原創(chuàng)。
她說：“女裝與其它行業(yè)比，有一定特殊性。除了拿到手里的成衣，我希望自己也能夠將衣物背后承載的一些“虛”的東西，比如靈感、風格等，分享給大家，讓這件衣服的意義會更加豐富?！?br>“我也會邀請朋友來我的直播間，不同身材給大家更多的參考。日后會安排專業(yè)的主播?！卑字衼喺f。
第二種是大碼女裝店。大碼女裝店的主播一定要找微胖的模特，因為這個類目的人群其實是很精準的，微胖人群其實更需要真人試穿的效果對比，比如截圖中的淘寶店“大面菁微胖定制”：
第三種是年輕化民族風女裝店。這家店鋪的服裝設計主打年輕人對國風服飾的新穿法。不過，民族風女裝的上身效果很容易顯老氣，因此粉絲會比較關心上身效果，這時候主播的氣質和穿著視覺就會顯得尤為重要。比如截圖中的天貓店“素蘿旗艦店”：
下面是總結的電商 6 大類目店鋪自播的主播特點和對標店鋪，供大家參考：
除了店鋪日常主播，還有活動日的特約主播。
不少商家會選擇在店慶日、寵粉節(jié)或者官方大促日，邀請頭部主播、明星或董事長等出鏡。
舉例， 4 月 28 號，王老吉的天貓旗艦店發(fā)起一場“消費扶貧，助力貴州”公益自播，廣藥集團董事長和淘寶頭部主播烈兒寶貝同時在直播間出現(xiàn)，為店鋪自播做銷售加持。
此外，自嗨鍋去年雙 11 的店鋪自播盛典。他們以直播網綜的形式邀請劉維、柳巖到店鋪自播的直播間，通過各種游戲互動的形式，引爆店鋪銷售，當天 1000 萬的銷售額中，店鋪自播帶來 600 萬的比重。
買貨的人一般是指：種草 拔草者。他們一般是店鋪粉絲、自然流量進店的顧客、淘寶直播頻道的忠實用戶。
從店鋪直播的流量來源路徑分析，我們可以將直播間粉絲分為三種：
第一種是關注了店鋪的人群。他們本身就是店鋪粉絲，一部分是已購買人群，一部分是前期種草關注了店鋪的人群，這部分人可以在微淘的推薦頁面看“正在直播”的推薦。
第二種是通過手淘搜索關鍵詞進入店鋪的人群。在右上角和左下角有“正在直播”的入口提示。
這部分人群大多是首次進店，進直播間會直接咨詢主播問題，相當于阿里旺旺在線咨詢，這個時候商家在直播間一定要做一個客服助理號，或者在直播間的pc端及時做回復。
第三種是從直播頻道進來的人群。這些人群基本上都是淘寶直播的忠實用戶，有些甚至為了看淘寶直播專門下載了淘寶直播app，深知直播間的售賣套路，他們喜歡打字聊天互動、點贊。
這類人群下單率很高但是跳失率也很高，他們可以短時間識別直播間的促銷產品和下單攻略，這時候直播間場景的配合尤為重要，例如貼紙、主播口播節(jié)奏、燈光氛圍等。
最后要說一點大家都知道的，主播除了形象氣質要符合店鋪調性，最主要的就是能說會道，可以調動情緒，控制節(jié)奏。
店鋪自播里的貨店鋪自播里的貨是直播間可以賣的貨，分為店鋪的貨和品牌合作的貨。
目前對于店鋪自播，有80%%u7684直播間都是推廣自家產品，還有部分頭部淘寶店主，例如薇婭、烈兒寶貝、錢夫人雪梨等網紅店主，他們的直播間本身和店鋪綁定在一起，既是店鋪自播也是個人自播，除了推廣自己店鋪產品還有招商合作款。
比如，錢夫人家雪梨定制的店鋪自播主要是合作模特，雪梨本人并不是每天直播，而是在一些合作品牌要做專場或者大促節(jié)點的時候，她會親自上播。如下圖：
相對于天貓店播，淘寶店播更加靈活，目前淘寶店播權限基本全量開放(除個別成人類目等)，比如下圖中的寵物、盲盒、樂器教程等均可直播，這也給一些非大類商家提供了更多的動態(tài)展示機會。
天貓店播則不然，全部是自家產品。從優(yōu)大人的《店鋪直播流量總排行榜》數(shù)據來看，排名靠前的除了淘寶店紅人店主自播以外，剩下的幾乎全部是品牌旗艦店。如自嗨鍋創(chuàng)始人蔡紅亮所說：“店鋪自播是一個很好的品宣陣地，它是品牌唯一與消費者近距離接觸的地方”。
從品銷合一的角度講，想要利用好這份流量，直播間展示的貨就要有亮點，比如在商品優(yōu)惠策略上，我們總結了店鋪自播間必須要有的三種貨：
引流款： 1 元秒殺款/9. 9 包郵款。引流款一定不要考慮利潤，目的就是讓進直播間的人看到就要下單。這種商品必須要在第一時間抓住大家眼球，利用人的撿漏心理。
店鋪直播間的轉化率越高，淘寶系統(tǒng)就會給店鋪推更多新流量，這樣直播間的權重也會相應提高。一般可以采取在直播間的醒目位置設置貼片或者提醒卡，并且把引流款放在購物車的置頂位置。
利潤款：買二送一、三送二等形式會讓消費者覺得劃算，同時商家還可以從中獲得利潤。這種商品主要是用來引導二次進店或者之前關注但還沒下單的粉絲，以大促銷的形式給粉絲制造超級劃算的促銷氛圍。
品宣款：要具有品宣屬性，區(qū)別于競品。比如高價、奇特、專利等。哪怕不會成交也要區(qū)別于同行，讓粉絲印象深刻。比如松下的高端吹風機定位，賣不賣得出不重要，重要的是告訴消費者，松下也可以生產高端貨。
如截圖中的自嗨鍋旗艦店和百草味旗艦店的自播定價策略：
店鋪自播里的場店鋪自播里的場店鋪自播里的場是指買貨的人所能感受到的消費場景。
這里特意用了“感受”這個詞，與傳統(tǒng)電商銷售不同，商家大多用文字的渲染和唯美的圖片視覺來給手機另一端的買貨人做推銷，關系更像二維。
如今的直播體驗更像是三維，它集合了看、聽、說(有些直播間還會連麥互動)等多元化互動，實際上又像是線下賣場的完全線上化。如果線下賣場是銷售1.0，傳統(tǒng)電商銷售是2.0，那么直播電商已經是3.0。
關于店鋪自播，阿里店鋪自播運營漫天認為，“這是傳統(tǒng)電商店鋪的迭代版本。以前我們去看一個店鋪，是圖片和文字的結合，當5g推廣開來，店鋪自播將是一個完全動態(tài)型店鋪展示，如果商家至今仍然沒有這種意識并把店鋪自播盡快運用起來，將很快成為被淘汰的傳統(tǒng)電商開店人?！?br>店鋪自播的這個場，到底有哪些講究?1. 第一視覺，即舞美
它是傳統(tǒng)戲劇和其他舞臺演出的一個重要組成部分，包括布景、燈光、化妝、服裝、效果、道具等。
布景簡潔大方，燈光明亮顯色，切記雜亂昏暗。尤其是對于特殊場景要求的產品，例如美妝類要體現(xiàn)視覺美感，亮麗的妝容。
不同類目對燈光的要求不同，比如美食類產品要暖光，美妝類大多用冷光等。
2. 店鋪活動陳列
店鋪自播和頭部主播直播秒殺不同，大多情況下店播是時長戰(zhàn)，直播過程中會不斷地有粉絲進來，不同時段進來看到的講解不同，若恰巧碰到空隙，很容易錯漏。
其次很多粉絲不會全程守在直播間，利用直播貼片做分時段產品秒殺陳列和整場直播的優(yōu)惠信息陳列，粉絲可以根據提示時間段來提高觀看直播的時間效率，不會讓人厭煩。
參考如下：
3. 開播時長策略
店播和個人直播間相比，最大優(yōu)勢是可以更換主播，輪流上播。通過拉長直播時間，保持店鋪隨時有一個“線上動態(tài)體驗店”。
“我們店鋪有兩個固定直播的主播，直播時間固定在每天下午 3 點到 11 點，兩位主播輪流直播，保證休息，調整狀態(tài)?！卑⒌婪蛱熵埱肋\營說。
大家也可以看下mac旗艦店的主播輪流情況：
“在我們總結的 45 種提升店播直播間效果的技巧中，開播時間和時長起著很關鍵的作用。如新開播的直播間時長為2- 3 小時最佳，成熟直播間為 4 小時最佳;每月不低于 26 場為佳，兩場有效直播的間隔最好不要超過 2 天。”專門做店鋪代播的品播會負責人說。
同時我們也看到很多直播間會貼出下場直播的時間預告，方便粉絲觀看，比如寶潔旗艦店。
寫在最后：
千萬不要做“聽了很多道理，但依舊過不好這一生”的人，就像不要做一個“每天讀了很多干貨，但依舊完成不了kpi”的運營。
干就完了!
對于店鋪自播，你有什么看法嗎?