普洱茶需要走直銷么？
直銷是個(gè)好東西，這毋庸置疑，它繞開(kāi)了生產(chǎn)以后的批發(fā)、代理、倉(cāng)儲(chǔ)、店面銷售等等，與消費(fèi)者直接對(duì)接，將產(chǎn)品直接送到了消費(fèi)者的手上，減少了一系列中間環(huán)節(jié)，大幅度降低了價(jià)格也使得直銷人員和廠家的利潤(rùn)空間上升，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)可以為其提供個(gè)性化和針對(duì)性的服務(wù)，甚至直接上門都有可能，使得消費(fèi)者更加便利，這是直銷業(yè)務(wù)的最大的優(yōu)勢(shì)和潛在的能量。
普洱茶需要走直銷么？
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)共擁有49家正式獲得直銷經(jīng)營(yíng)許可證的企業(yè)，其中有46家企業(yè)已經(jīng)開(kāi)展直銷業(yè)務(wù)，他們?cè)?014年創(chuàng)造了總計(jì)1599.15億元的業(yè)績(jī)，比2013年的1286.65億元凈增312.5億元，增長(zhǎng)率達(dá)到24.3%。這46家直銷企業(yè)的平均業(yè)績(jī)?yōu)?4.76億元，相對(duì)于2013年的32.99億元上漲1.77億元。可以肯定的說(shuō)，直銷行業(yè)必將在未來(lái)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)版圖中占到一席之地，其發(fā)展?jié)摿Σ豢上蘖?，那么?wèn)題來(lái)了，為什么我認(rèn)為在普洱茶行業(yè)搞直銷是病急亂投醫(yī)的行為呢！
首先，直銷并不是所有行業(yè)都適合，它是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物和模式。直銷迥異于大多數(shù)企業(yè)的銷售模式使得其外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)較少，但是卻非?？简?yàn)企業(yè)的組織和運(yùn)營(yíng)能力。相對(duì)于傳統(tǒng)渠道，電商等等，直銷需要企業(yè)有較強(qiáng)的管理、協(xié)調(diào)組織，社會(huì)公關(guān)以及市場(chǎng)控制能力。反觀普洱茶業(yè)界，其真正的發(fā)展也就十幾年，總體上企業(yè)的規(guī)模很小，運(yùn)營(yíng)管理能力低下，對(duì)傳統(tǒng)的經(jīng)銷商和專賣店渠道掌控都很成問(wèn)題，指望它能對(duì)寬度、廣度還是縱深度都是錯(cuò)綜復(fù)雜的直銷網(wǎng)絡(luò)有效控制簡(jiǎn)直就是天方夜譚，癡人說(shuō)夢(mèng)?？纯粗变N典范完美、無(wú)限極、安利，哪一個(gè)不是組織運(yùn)營(yíng)的高手，它們有著成熟的市場(chǎng)拓展，發(fā)展下線以及維護(hù)整個(gè)體系的一套爐火純青的組織體系。就像一位營(yíng)銷學(xué)家說(shuō)的一樣：直銷的成功并不是模式的成功，而是體制的成功。模式很好學(xué)，誰(shuí)都可以信手拈來(lái)，但是如果沒(méi)有一個(gè)相符合的組織運(yùn)營(yíng)體系來(lái)配套，直銷只會(huì)胎死腹中，因此說(shuō)來(lái)普洱茶界的目前發(fā)展程度來(lái)說(shuō)，我們的確沒(méi)底氣說(shuō)我們有這樣的能力，我們還很稚嫩！
其次，直銷與傳銷的較難區(qū)分不利于市場(chǎng)的開(kāi)拓和深度營(yíng)銷，特別在當(dāng)今各種模式滿天飛的時(shí)候，消費(fèi)者的市場(chǎng)和營(yíng)銷意識(shí)的缺乏更能凸顯這個(gè)問(wèn)題，傳銷本就是直銷在中國(guó)被利欲熏心的人利用后的變異產(chǎn)物。其毒害深重，令人談虎色變，避之唯恐不及。況且在直銷模式下，從業(yè)人員的素質(zhì)良莠不齊，難免發(fā)生侵害消費(fèi)者的行為，這些都會(huì)損害企業(yè)的品牌信譽(yù)和良好的形象，龍潤(rùn)就是一例。2014年底龍潤(rùn)茶在東莞啟動(dòng)集產(chǎn)品銷售、會(huì)員服務(wù)為一體的“理想茶院”，市民只需購(gòu)買1.2萬(wàn)元產(chǎn)品即可成為會(huì)員，獲得代理龍潤(rùn)茶資格，面向家庭主婦、待業(yè)人士“直銷”，但是接連在試行直銷中遭到了投訴，被稱之為“騙子”，最后該項(xiàng)目不了了之，慘淡收?qǐng)?，而龍?rùn)茶的美譽(yù)度也受損較大，實(shí)在是劃不來(lái)！
再次，如何處理多元化渠道的利益糾葛和沖突，穩(wěn)定和整合整個(gè)渠道體系，目前來(lái)看，普洱茶企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷體系還是傳統(tǒng)的經(jīng)銷專賣體系，再加線上銷售，線上和線下本就是齷蹉不斷，沖突頻繁，互相爭(zhēng)利，水火不容，也令廠家非常頭疼。一旦再引入直銷體系，直銷那種層層設(shè)置，層層代理，金字塔似的整個(gè)經(jīng)銷體系、利潤(rùn)分配模式以及執(zhí)行的價(jià)格會(huì)極大地沖擊到專賣店和電商板塊，手心手背都是肉，都能給企業(yè)帶來(lái)收益，如何理順?biāo)麄兊年P(guān)系，調(diào)節(jié)他們的矛盾，這很考驗(yàn)企業(yè)的智慧。很多企業(yè)為了有效地隔離和預(yù)防這種矛盾，往往采取單一的渠道模式，完美、雅芳、安利等都是以直銷模式為主，開(kāi)設(shè)的店面也主要從事的是進(jìn)店服務(wù)、區(qū)域物流、組織培訓(xùn)的功能。而普洱茶行業(yè)則不行，除非大幅度改變當(dāng)前的整個(gè)營(yíng)銷模式，或者另建公司以及與其他企業(yè)合作，但是然并卵，看看龍潤(rùn)理想科技，我們確實(shí)無(wú)法樂(lè)觀。
因此，普洱茶搞直銷，的確要慎重和仔細(xì)考量，安化黑茶直銷的教訓(xùn)就血淋淋地?cái)[在我們面前，雖然業(yè)者迫切希望看到改變的心情可以理解，就像溺水的人一樣覺(jué)得抓住稻草也可以救命。具體問(wèn)題要具體分析，普洱茶行業(yè)有自己的特殊性，不要為了避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)者老想著劍走偏鋒，這對(duì)于企業(yè)和行業(yè)的成長(zhǎng)都是不利的，我們應(yīng)該腳踏實(shí)地，實(shí)實(shí)在在搞出一套適合自己的模式和體系，這才是取勝之道！