“暗標談判”在操作中應(yīng)注意的細節(jié)問題
“暗標談判”重在一個“暗”字，采購標的物信息的保密工作至關(guān)重要，保密工作做得好壞直接決定著談判活動的質(zhì)量。作為競爭性談判活動的組織者，采購單位（代理機構(gòu)）在操作過程中應(yīng)注意以下幾點。
第一，競爭性談判的基本信息應(yīng)在談判活動開始前公開。采購概算、標的物的數(shù)量、性能、基本配置應(yīng)在資格預(yù)審公告中公開，并列入競爭性談判文件的內(nèi)容，從而讓供應(yīng)商能夠較準確地掌握談判活動的基本概況，以利于對是否參與談判作出抉擇。如果所有信息均處于“暗”的狀態(tài)，則有違公開透明的原則，供應(yīng)商會因不知深淺而不愿“涉水過河”。
第二，采購標的物的品牌等詳細信息在談判活動開始前必須完全處于保密狀態(tài)。所選擇的多個參考品牌的性價比應(yīng)處于同一檔次，參考品牌應(yīng)為5個以上，必須實現(xiàn)品牌之間的競爭，忌搞成變相的指定品牌采購。參與選擇參考品牌的人員在采購活動結(jié)束前應(yīng)與外界“隔離”，這些人員不得參與競爭性談判活動。如果是廢標后搞競爭性談判的，原招標時確定的參考品牌不能再出現(xiàn)在競爭性談判活動中。
第三，公開標的物品牌后，應(yīng)允許通過資格性審查的供應(yīng)商質(zhì)詢。因采購人確定的參考品牌未必就是合理的，其中有可能帶有某種傾向性，而供應(yīng)商享有的質(zhì)疑權(quán)應(yīng)予充分尊重和保障，在談判現(xiàn)場通過主動接受供應(yīng)商的質(zhì)詢以進一步修正參考品牌等標的物信息，力求公平合理，去除一些特殊配置，確保采購標的物是市場上的通用貨物，品牌與品牌之間的性價比基本處于同一檔次。
第四，在談判活動現(xiàn)場，應(yīng)預(yù)留出較充裕的時間給供應(yīng)商報價。面對“暗標談判”，供應(yīng)商其實處于劣勢，市場調(diào)研、價格核算、貨源準備等投標前期的基礎(chǔ)性工作，在明標狀態(tài)下可以說是輕而易舉，但在暗標狀態(tài)下則顯得特別困難。因此，采購人應(yīng)注重人性化操作，給供應(yīng)商合理的響應(yīng)時間，避免其在倉促之間出現(xiàn)報價失誤。
第五，成交供應(yīng)商確定標準按法律規(guī)定執(zhí)行。應(yīng)堅持滿足采購需求，質(zhì)量和服務(wù)相等且報價最低的原則確定成交供應(yīng)商，節(jié)能、環(huán)保產(chǎn)品優(yōu)先成交，自主創(chuàng)新產(chǎn)品實行價格扣除。采購活動結(jié)束后，簽訂合同之前，為保證產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，采購人可要求成交供應(yīng)商提供廠商出具的產(chǎn)品質(zhì)量和質(zhì)保證明文件。驗收階段，應(yīng)允許其它未成交供應(yīng)商共同參與。
面對“暗標談判”，供應(yīng)商心里自然沒底，但應(yīng)保持平常心和應(yīng)變能力，不打無準備之仗。
一要以不變應(yīng)萬變，以靈活的策略應(yīng)對不確定因素。還應(yīng)打自己的優(yōu)勢品牌，并爭取廠商支持，在確定自己的優(yōu)勢主打品牌的同時，還應(yīng)準備一到兩個替補品牌，以增加命中概率，確保在有利可圖的前提下，根據(jù)自身實力報出盡可能的低價，但不要參與低于成本的惡意競爭。
二要善于、敢于行使自己的質(zhì)疑權(quán)。標的物品牌等詳細信息公布后，對于不合理的要及時提出質(zhì)疑，不得稀里糊涂，否則到頭來吃虧的是自己。
三要相互監(jiān)督。觀察其他供應(yīng)商有無異常舉動，如是否有供應(yīng)商提前得知標的物的有關(guān)信息，競爭對手與買主之間的“貓膩”可能在不經(jīng)意間暴露。
另外，為保證“暗標談判”不異化為“暗箱談判”，做好談判活動的監(jiān)督管理工作非常重要，一方面要做好對參與確定標的物品牌的人員的監(jiān)督工作，另一方面要做好談判活動的現(xiàn)場監(jiān)督工作，同時監(jiān)督部門還應(yīng)做好對派出人員的再監(jiān)督。