互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人們每天接觸的信息數(shù)倍增長(zhǎng)，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，“酒香也怕巷子深”，影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的重要因素不單單是產(chǎn)品本身，也包括對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作。
營(yíng)銷(xiāo)是產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的橋梁。只有了解消費(fèi)者，才能留住消費(fèi)者。那么商家該如何挖掘消費(fèi)者的真正的需求，潛移默化地引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策？今天小匠帶你深度洞悉8個(gè)消費(fèi)者基本心理，讓你的獨(dú)立站更快出單！
01 損失心理
為什么免費(fèi)或打折的東西總是能勾住人？這是因?yàn)槿祟?lèi)本能的懼怕?lián)p失。從消費(fèi)者心理學(xué)角度而言，相比于獲取收益的感知，人們對(duì)失去帶來(lái)的損失更加敏感。
損失心理最常見(jiàn)的應(yīng)用就是“包郵”。獨(dú)立站 atumtek 在店鋪主頁(yè)放上了“免費(fèi)配送，30天免費(fèi)試用，3年保修”信息，上述服務(wù)自然已經(jīng)包括在成本之中，為什么不把郵費(fèi)和商品分開(kāi)標(biāo)價(jià)，而是把這部分服務(wù)說(shuō)成是免費(fèi)呢？其原理就是將所有的成本疊加，避免讓用戶感覺(jué)到多次支出，減輕消費(fèi)者損失心理。
同時(shí)，這個(gè)理論還能夠反向操作，如果把好處和優(yōu)惠分散，消費(fèi)者感知到的優(yōu)惠體驗(yàn)也就會(huì)增加，比如店鋪的“折上折”活動(dòng)。
02 占便宜心理
愛(ài)貪圖小便宜的人在心理上都有較強(qiáng)烈的占有欲望, 這種占有欲望在每得到一次小便宜的時(shí)候便會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的滿足感。
線下超市里，需要促銷(xiāo)的商品往往會(huì)使用滿減、“買(mǎi)一送一”等策略，利用消費(fèi)者占便宜的心理，反而能促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)更多。目前也為獨(dú)立站商家配置了滿減活動(dòng)，捆綁銷(xiāo)售、優(yōu)惠碼等豐富等營(yíng)銷(xiāo)推廣功能，并支持對(duì)優(yōu)惠規(guī)則、適用商品范圍進(jìn)行精細(xì)設(shè)置，幫助商家對(duì)消費(fèi)者的心理決策引導(dǎo)。
此外，還可以通過(guò)先對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一定幅度的提價(jià)，再以周年慶、黑五活動(dòng)及優(yōu)惠碼等方式提供折扣和降價(jià)，讓消費(fèi)者感覺(jué)到自己占了便宜，從而增加銷(xiāo)售額。
03 折中效應(yīng)心理
折中效應(yīng)是指在有限的信息下，消費(fèi)者的決策會(huì)隨著情境的變化而變化，并呈現(xiàn)出一種中庸化的選擇趨向。比如你去一家新開(kāi)的咖啡店，有不同的杯形供你選擇，如小杯17元，中杯21元，大杯26元。70%的消費(fèi)者都會(huì)選擇中杯，這是為什么呢？
這是因?yàn)?，?dāng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值和偏好不確定的時(shí)候,一般會(huì)采取折中的方式,來(lái)判斷這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格是否合適，因?yàn)橹虚g的選項(xiàng)看起來(lái)更安全。
在電商營(yíng)銷(xiāo)中， 3c 類(lèi)產(chǎn)品可以說(shuō)將這種心理運(yùn)用得“爐火純青”，甚至有“多一個(gè) sku 銷(xiāo)量漲一倍”的說(shuō)法。打開(kāi)某寶，搜索“智能手環(huán)”，往往會(huì)呈現(xiàn)“普通版”、“升級(jí)版”、“至尊版”這樣的子款式分類(lèi)，而消費(fèi)者一般也會(huì)選擇看似更實(shí)惠的“升級(jí)版”。這個(gè)小訣竅在跨境電商中也同樣適用，賣(mài)家不妨嘗試一下。
04 稀缺性心理
知名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家西奧迪尼曾說(shuō)：機(jī)會(huì)、內(nèi)容或產(chǎn)品越少，其價(jià)值就越大。當(dāng)某些東西供不應(yīng)求時(shí)，產(chǎn)品卻更具吸引力。
例如，很多商家都會(huì)使用的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)就是告訴消費(fèi)者商品庫(kù)存有限，是“最后一個(gè)”，或者今天是“最后一天特價(jià)出售”，如此等等的營(yíng)銷(xiāo)手段可以增加消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)幾率。
05 從眾心理
所謂從眾心理，即是消費(fèi)者會(huì)傾向于參考別人的行為和經(jīng)驗(yàn)，而在自己的判斷、認(rèn)識(shí)上表現(xiàn)出符合于公眾輿論或多數(shù)人的行為方式。
商家可以利用消費(fèi)者的從眾心理作出相對(duì)的營(yíng)銷(xiāo)策略，例如店鋪彈出的訂閱郵件對(duì)話框如果顯示“已有28159人訂閱”，將會(huì)有效促進(jìn)消費(fèi)者的訂閱量。
06 推崇權(quán)威心理
消費(fèi)者從來(lái)都不是理性的，在消費(fèi)形態(tài)上，影響消費(fèi)者決策的情感成分超過(guò)理智成分。消費(fèi)者的內(nèi)心會(huì)推崇權(quán)威心理，這種對(duì)權(quán)威的推崇會(huì)激勵(lì)消費(fèi)者對(duì)權(quán)威所消費(fèi)產(chǎn)品進(jìn)行“不理性”的消費(fèi)，從而增加商品的銷(xiāo)售額。例如專(zhuān)家建議、明星代言、社群領(lǐng)袖、kol 測(cè)評(píng)、直播帶貨等。
服務(wù)的品牌 alloyworks 就采用了這樣的策略，利用專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)、kol 等具有一定權(quán)威的第三方測(cè)評(píng)帶貨，激起消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲。
07 互惠心理
如果人們從某個(gè)人那里得到了好處，他們就會(huì)感到有義務(wù)向他人提供折扣或讓步。
互惠原理是為了給他人造成虧欠感，并增加相互之間信任，降低成交難度，讓潛在客戶來(lái)購(gòu)買(mǎi)。
西奧迪尼提出，一個(gè)餐廳的消費(fèi)收入實(shí)驗(yàn)，當(dāng)結(jié)賬時(shí)服務(wù)員遞給顧客賬單時(shí)不給薄荷糖，顧客將主觀地依據(jù)服務(wù)水平給小費(fèi)。而如果服務(wù)員給了一顆薄荷糖，小費(fèi)則增加3%；如果給了兩顆，小費(fèi)則增加14%；如果結(jié)賬時(shí)先給一顆，服務(wù)員回頭再提供更多，所給小費(fèi)則增加23%。
商家在營(yíng)銷(xiāo)中可以利用互惠原則，給用戶贈(zèng)送一些小禮品，或者承諾更為貼心的服務(wù)，給消費(fèi)者帶來(lái)更好的消費(fèi)體驗(yàn)，建立長(zhǎng)久的互惠關(guān)系。
08 炫耀心理
幾乎所有人都存在一定的愛(ài)美心理和炫耀心理，人們更愿意向大眾展示自己美好的一面。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，社交媒體成為人們展現(xiàn)自我的一大平臺(tái)。在店匠后臺(tái)裝修中，商家可以添加社交媒體展示頁(yè)面，展現(xiàn)商品消費(fèi)者在社媒上的圖文，激發(fā)消費(fèi)者的炫耀心理。
人的情緒在行為決策中起到重要的作用，當(dāng)面臨決策時(shí)，情緒會(huì)為決定的選項(xiàng)增加附加價(jià)值。
在各行各業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)下，企業(yè)想要做到脫穎而出，抓住消費(fèi)者的心，除了打造高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，也要掌握消費(fèi)者的行為和心理，打好心理戰(zhàn)，并分析利用這些心理作出相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。
來(lái)源：店匠shoplazza