這次去歐洲，起因是我們公司9月初要派我去法國參展，而我手上正有2個歐洲大客戶在開發(fā)，價格都談得差不多了，但客戶遲遲不下單。
我想，反正要去法國，為什么我不直接過去拜訪一下這兩個客戶？這樣也顯得我更有誠意些，同時也可以了解客戶的真實(shí)情況，更快拿下訂單。此外，我還可以順道去拜訪其他老客戶，鞏固客情，提前談?wù)劽髂甑牟少徍贤?br>執(zhí)行力強(qiáng)是我一貫的工作作風(fēng)，思路一厘清，我就立刻做好了出差計劃，填好預(yù)算單，并得到了公司的批準(zhǔn)。
很快就到了出發(fā)日，我拖著一大一小兩個箱子，背著一個包，就這樣初生牛犢不怕虎地啟程了。
當(dāng)場簽單
第一站是塞爾維亞。我從香港出發(fā)，莫斯科轉(zhuǎn)機(jī)，飛了16個小時到達(dá)貝爾格萊德機(jī)場。入境時邊檢看一下我的護(hù)照，啥也沒問就放行了。
剛一抵達(dá)酒店，我給家人報了個平安后立馬打開電腦，給老客戶b寫郵件，告訴他們我已入住當(dāng)?shù)啬尘频?，想和他們再確認(rèn)一下第二天的會議及他們公司地址（其實(shí)我的小心思是希望他們來酒店接我）。
b很快就回復(fù)，說歡迎我來貝爾格萊德，地址正確，明天上午9:30公司見。
我暗暗埋怨了客戶一下，心想，咋這么不懂憐香惜玉呢。后來我從酒店前臺了解到酒店提供叫車服務(wù)，而且客戶的公司離酒店也比較近。這樣我心里就有底了，一直緊繃著的神經(jīng)也完全放松了下來。
因為要帶樣品箱去客戶公司，所以隔天早上8點(diǎn)多，在酒店吃過早餐后，我就讓前臺幫我叫車。大概過了20多分鐘，出租車就停在酒店門外了。
順利抵達(dá)客戶公司后，我先是感謝了對方的支持，然后告知幾個正在做的訂單的進(jìn)度?？蛻鬮也感謝我們每個訂單都準(zhǔn)時交貨。
接著我展示了這次帶來的新樣品，他們表現(xiàn)出了濃厚的興趣，說預(yù)感市場會好，因為已有很多終端客戶來問過他們能不能做。
正常報價后，客戶當(dāng)場就下了2萬美金的訂單。因為客戶的年采購合同也快到期，我就提議重簽一份新合同?？蛻粽fok，但是他們提出要更改付款方式，這一點(diǎn)其實(shí)在我的意料之中。
客戶認(rèn)為30% deposit、70% balance before delivery對他們太苛刻了，尤其是有些海運(yùn)訂單金額較大，對他們現(xiàn)金流造成了很大的壓力。所以他們希望我們可以接受o/a 60天。
我先是表示了理解，但也直接告知客戶，o/a 60天我們沒辦法接受，因為作為生產(chǎn)商，為了在交期上支持他們，我們更需要資金周轉(zhuǎn)，尤其是一些定制訂單，我們需要提前付款給原料供應(yīng)商，這樣才能確保生產(chǎn)周期。
同時我也拋出了一個問題給客戶，問他們明年給我們的年采購數(shù)量會增長多少。我知道客戶只給了我們總訂單的30%，70%是在另外一個供應(yīng)商那里。
客戶立馬反問我，如果年采購量增長20%，我們是不是可能接受o/a 60天。
我也相應(yīng)地對客戶表示了我的誠意，說年采購金額超過100萬美金，我們將考慮海運(yùn)訂單30%預(yù)付、70%即期信用證30天。
客戶顯然也是看出了我的誠意，但他們也坦誠地告知我，為規(guī)避風(fēng)險，他們不能把訂單只下給一個供應(yīng)商。但如果我們接受海運(yùn)訂單60天信用證的話，空運(yùn)訂單他們可以全款預(yù)付，另外年采購金額可以達(dá)到60萬美金。
我說：我很開心我們將進(jìn)一步加深合作，你也看到我一個女生，不遠(yuǎn)萬里上門拜訪，也是帶了十足的誠意，這樣吧，我們各退一步，明年年采購金額80萬美金，我們同意3萬美金以下的訂單，30% deposit、70% balance before delivery；3萬美金以上的訂單，l/c 30 days at sight。
客戶b和財務(wù)經(jīng)理r對看了一眼，交談了幾句后點(diǎn)了點(diǎn)頭說，合同需要改一下，可以等我回國后郵件給她。
我說我馬上改，沒問題現(xiàn)場就可以簽。客戶b聽完就笑了，說ok。我就這樣敲定了新合同。
會議結(jié)束差不多都到12點(diǎn)半了。b問我下午有沒有什么別的活動，我說就等你的安排。她和質(zhì)檢經(jīng)理l嘰里呱啦講了好一會兒后對我說，現(xiàn)在吃午飯還太早，接下來將由l帶我先參觀一下他們工廠，大概1:30去吃午飯，之后再帶我去逛逛。
聽到客戶說帶我去看他們的工廠，我還以為是去別的地方。誰知道“工廠”就在1樓，是個加工中心，里面有好多個“小作坊”。別看每個“作坊”面積不大，但還真是麻雀雖小五臟俱全，而且還是全自動化的，整個加工中心也就幾個人。l介紹說，這是他們高端產(chǎn)品加工中心。
參觀完這個加工中心，l終于說帶我去吃午飯，餐廳離客戶公司不遠(yuǎn)，我們步行過去，走在起起伏伏、鋪滿鵝卵石的斯卡達(dá)利亞老街，讓人有種時光停滯的錯覺。
午飯后l先開車帶我去了最著名的卡萊梅格丹公園。它不僅僅是一座公園，更是一座城堡，是塞爾維亞歷史的最好見證。
從卡萊梅格丹公園出來，l又帶我去了貝爾格萊德動物園，除了巨大的白獅子外，還有好多稀缺鳥類，給我印象最深的是火烈鳥。
我們的最后一站是米哈伊洛大公街。這一路上每到一個景點(diǎn)，l都介紹得很詳細(xì)，因為講得實(shí)在太好了，我開玩笑地問他是不是做過導(dǎo)游。他哈哈大笑。
晚上我們又回到斯卡達(dá)利亞街，因為l預(yù)約的餐廳在那里，還是一家百年老店。當(dāng)我們走進(jìn)餐廳，讓我驚喜的是，b已在餐廳等我們。晚飯我們點(diǎn)了當(dāng)?shù)刈钪目灸c，還點(diǎn)了塞爾維亞產(chǎn)的白葡萄酒。
在酒店門口告別的時候，我再次感謝了他們的熱情招待?；氐椒块g后，我把今天的會議內(nèi)容做了總結(jié)，連同新品pi一起郵件發(fā)給了b。
接著我看了一下第二天的待辦事項，和新客戶g的會議約在下午2：30，時間充裕得很，但我還是給客戶寫了一封郵件，想看看對方是不是能來接我。
拿下新客戶
第二天早上，我果然收到客戶g的郵件回復(fù)，說他們的司機(jī)s中午12點(diǎn)在酒店大堂等我。隨后司機(jī)準(zhǔn)時接上了我，我們大概開了1個半小時，才到客戶g的公司。
這個客戶之前郵件溝通時知道他們也是生產(chǎn)型企業(yè)，但我沒想到公司規(guī)模這么大。因為離會議時間還早了一點(diǎn)，客戶g就先領(lǐng)著我參觀他們公司的產(chǎn)線。
他們的生產(chǎn)車間和昨天的客戶b一樣，主要也是做高端定制產(chǎn)品，但規(guī)模更大，而且設(shè)備都是德國制造，全自動的。g說他們制造的產(chǎn)品銷往整個歐洲。
參觀完廠區(qū)，g領(lǐng)著我去他們的會議室，g說他們測試了2次我們的樣品，雖然第二次比第一次合格率高一點(diǎn)，但離他們的標(biāo)準(zhǔn)還差一點(diǎn)。
我問他們的測試標(biāo)準(zhǔn)是什么，他說是歐盟標(biāo)準(zhǔn)，我說我們正在出口產(chǎn)品到歐洲xx公司，我認(rèn)為我們的標(biāo)準(zhǔn)是達(dá)到歐盟標(biāo)準(zhǔn)的。
我本來不想告訴他我們正在合作的這個客戶，但是剛才參觀廠區(qū)時，我注意到他們也在供貨給這個客戶，此時他提質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)，我只好搬出這個客戶來了。
之后談判就非常順利了，客戶下了第一個訂單，并且在付款方式上也很爽快，同意了我貨前付款t/t。之后g看了我這次帶過去的新樣品，也很感興趣，讓我留下樣品測試。
我說不能留，再留，下周的法國展我們就沒有展品了。
客戶g笑了，說你們是不是塞爾維亞還有其他客戶。我笑笑不說話。
會議結(jié)束后，在等司機(jī)來送我回酒店的時間里，我和g閑聊了一會兒，了解到他和他同事也去法國展，甚至知道了他們目前的中國供應(yīng)商還有誰。這個信息后來大大幫助了我和客戶簽下大額訂單合同。
大概5點(diǎn)左右，我回到酒店。中午沒吃飯，此刻的我早已饑腸轆轆，簡單收拾后就出去覓食了。因為塞爾維亞人午飯是2-3點(diǎn)才吃，晚飯更晚，所以我也就只能在酒店附近的一個咖啡館，點(diǎn)了一杯咖啡和一些甜點(diǎn)。
不過坐在異國他鄉(xiāng)的戶外咖啡館，一邊喝著卡布奇洛，吃著提拉米蘇，一邊欣賞落日余暉，心里也是美美的。
出差在外我有個習(xí)慣，就是今日事今日畢，不管當(dāng)天自己有多累，回酒店后我還是堅持把今天的會議內(nèi)容和訂單pi先發(fā)給客戶g，并定好明天飛往奧地利的機(jī)票和酒店才休息。
歐洲之行的第二站奧地利，即將開始。明天我們接著說。