cif和fob，對賣家來說哪個風(fēng)險更大？四個選項：說不清，c大，f大，一樣大。小伙伴，不要去百度，根據(jù)你的實(shí)際工作經(jīng)驗，你的答案是什么？
這道題如果出現(xiàn)在大學(xué)的期末考試，或者應(yīng)屆畢業(yè)生的入職前筆試，那答案妥妥只有一個，就是“fob和cif對于賣家來說，風(fēng)險是一樣大的“，貨物過船舷，其風(fēng)險即轉(zhuǎn)接給買家。
但事實(shí)上，在變化繁復(fù)的國際貿(mào)易中，一來我們不能用靜態(tài)的眼光看待貿(mào)易術(shù)語，例如有個微友說”不結(jié)合付款方式來談貿(mào)易術(shù)語都是耍流氓“；二來風(fēng)險實(shí)際上意味著更多的東西，不僅僅只是貨物的損壞或滅失；三來其實(shí)現(xiàn)在許多買家賣家，并不會真正地用所謂貿(mào)易術(shù)語甚至合同來約束和規(guī)范自己的行為，但就算對方打破了，我們也占理，又能怎樣？國際貿(mào)易糾紛是很難靠打官司解決的，所有的事情都得盡量放在談判桌上解決。
所以，作為賣家，我們不能依賴所謂的合同或貿(mào)易術(shù)語，我們需要做的，是盡可能地把所有的潛在風(fēng)險都考慮到，并將其發(fā)生的可能性降到最低。
回到正題，在當(dāng)前真實(shí)的國際貿(mào)易中，cif和fob，究竟哪個的風(fēng)險更高？
我的觀點(diǎn)是，說不清，因為這個是要結(jié)合實(shí)際情況來的。所以這道問題其實(shí)并沒有所謂的標(biāo)準(zhǔn)答案，就看誰能想到更多的情況下的不同考慮。
★ 說fob風(fēng)險高主要是如下幾個觀點(diǎn) ★
1. 在后付款的情況下，貨代容易和買家勾結(jié)，在買家未付尾款的情況下放單給買家。
2. 假如客戶最終拒提貨物，fob情況下由于是客戶指定的貨代不在我們控制之中，不管是退運(yùn)還是專賣，操作上都會很麻煩，而且容易產(chǎn)生高額的滯港費(fèi)用。
3. 在fob情況下，客戶指定貨代的本地費(fèi)用，往往要比cif情況下用自己的貨代要高。
4. 在cif情況下，假如出現(xiàn)生產(chǎn)不及時導(dǎo)致交貨要推遲幾天，有可能可以申請到latecome從而滿足信用證的交貨要求，但在fob的情況下，要拿到貨代對賣家的額外支持，很難。
綜合來說，fob是買家控制貨代，貨代會100%聽從買家指令，并且local費(fèi)用會比cif費(fèi)用相對高。
★ 說cif風(fēng)險高主要是如下幾個觀點(diǎn) ★
1、cif流程復(fù)雜一些，越復(fù)雜就越容易出錯，一出錯風(fēng)險就來了。關(guān)于這個其實(shí)我們可以舉個簡單例子：買家要求1月15號之前發(fā)貨，因為15號過后由于gri運(yùn)費(fèi)要大漲。在fob情況下，由買家指定的貨代訂船訂艙，結(jié)果訂不到導(dǎo)致要推一水船，運(yùn)費(fèi)漲了500美金/柜，那么責(zé)任就不在賣家。但假如是cif情況下，這個責(zé)任就妥妥地要被堆到賣家的身上。
2、cif要承擔(dān)貨到目的港并被買家提走之前的責(zé)任。我們當(dāng)然知道這個說法在理論上是錯的，即使是cif貨物一旦越過裝運(yùn)港船舷，責(zé)任和風(fēng)險就轉(zhuǎn)嫁到買家身上。但實(shí)際上呢？呵呵。不過當(dāng)然了，這個也要分不同的客戶不同的情況。而且在cif情況下，即使出現(xiàn)損失，也有保險公司的介入，最怕的是做cif結(jié)果忘記了買保險或者存僥幸心理而不買保險，我有一個朋友就是做cif忘記買保險了，結(jié)果還那么巧船觸礁了，還那么巧她的貨柜掉水里了，結(jié)果責(zé)任就全在賣家的身上。
★ 條款更深刻分析 ★
第一個是從操作層面的角度
很多公司鼓勵業(yè)務(wù)跟客戶做cif，原因很簡單：
1）運(yùn)費(fèi)+保險可以是一個額外的利潤來源。
2）能避免本地費(fèi)用超標(biāo)。
3）能有效控制物權(quán)，尤其出貨后付款的情況下。
但我認(rèn)為這些并不是最重要的，最重要的是我在客戶采購鏈條中的比重越大，我的核心價值就越大，客戶換掉我的機(jī)會成本的越高。設(shè)想一下，我不光光給客戶提供產(chǎn)品，我還讓客戶對我的依賴程度越來越高，這個時候即使競爭對手跳出來告訴客戶他的fob價格比我低5%又如何？換掉我對于客戶來說意味著換掉很多東西。
第二個是從意識形態(tài)的角度
從財務(wù)的角度，出貨了收到款了就是close file了，但對于b2b的銷售人員來說，只有客戶也把產(chǎn)品賣出去了才算是銷售動作的完結(jié)，然而這種意識形態(tài)，很少有人具備。我們往往只能看到“貨過船舷”之前的這一端，呆呆地只是用“成本+費(fèi)用+利潤”的方式去報價，天真地以為不就是推遲一水大船嘛有啥大不了，傻傻地認(rèn)為掃漏一個流水號這種小問題不需要提前告訴客戶，更別提什么了解客戶的渠道和下線，以及幫客戶做營銷和推廣了，free on board嘛，貨過船舷就沒有我什么事兒了。
你這么想是沒錯的，可是你的競爭對手并不這么想。他們的戰(zhàn)場早已前移，他們會時刻留意市場和當(dāng)?shù)貐R率的變化以幫客戶規(guī)避風(fēng)險，他們會和客戶一起去考察市場一起設(shè)計產(chǎn)品，一起見下線客戶幫忙做presentation，他們會在當(dāng)?shù)卦O(shè)立海外倉以便迅速交貨，甚至設(shè)立分公司幫忙提供售后，該他們做的已經(jīng)做了，不該他們做的也做了，目的只有一個，協(xié)助客戶把產(chǎn)品賣出去，甚至在有必要的時候?qū)⒖蛻羧《?br>小 結(jié)
1、不管是fob、cif還是其他，都不是一種靜態(tài)的存在，我們都得結(jié)合例如付款方式等實(shí)際問題進(jìn)行考慮。
2.、fob和cif，物權(quán)的轉(zhuǎn)移其實(shí)都是以“交單”作為節(jié)點(diǎn)，但cif由于賣家掌握了貨代，會使物權(quán)的掌握更加牢固，尤其是在貨后付款的情況下。
3、貨代是國際貿(mào)易中非常重要的一環(huán)，誰掌握貨代就能掌握了更多的主動權(quán)，所以在一般情況下，其實(shí)我是傾向于賣家盡量做cif的。在我以前做銷售的時候，每次出貨前我都會報個cif的價格給客戶參考，而且做cif有時候可能會給賣家?guī)眍~外的利潤。
4、同上，作為買家對做fob也有更多的傾向，除了掌握主動權(quán)的考慮外，更多的是海外貨代基本是從海運(yùn)到進(jìn)口一條龍服務(wù)，從溝通到操作，都能給買家提供更多的便利。