2014年，中國電線電纜行業(yè)依然面臨機遇與挑戰(zhàn)，在生產(chǎn)型企業(yè)管理過程中，三個方面問題的解決尤為重要，一是企業(yè)是否牢牢掌握了戰(zhàn)略客戶資源；二是企業(yè)的生產(chǎn)管理是否精干；三是回款是否安全及時。對國內(nèi)電纜生產(chǎn)企業(yè)而言，做好以上三點能夠幫助企業(yè)占領(lǐng)市場、緊抓客戶、促進生產(chǎn)、保證回款。
掌握戰(zhàn)略客戶資源“血脈”
目前，電線電纜行業(yè)一般采取兩種模式獲取戰(zhàn)略用戶，一是普通的銷售模式，二是代理銷售模式。普通的銷售模式一般是通過生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部的銷售人員進行市場開辟，開拓市場用戶。代理銷售模式是以代理商開發(fā)客戶資源。無論采取哪種銷售模式，zui為關(guān)鍵的一點都是掌握戰(zhàn)略客戶資源。因為只有企業(yè)本身掌握了客戶資源，才能保證自身的利益，否則無論是企業(yè)業(yè)務(wù)員還是代理公司掌握資源，比如一旦銷售員跳槽或者代理商更迭，都可能會帶走大批量的固定客戶資源，給電纜生產(chǎn)企業(yè)帶來的打擊將是致命的。尤其是在人情社會特色的中國，交流一般于人與人之間，一般客戶只信任某人，而不信任其代表的企業(yè)，這就意味著企業(yè)出資金，培養(yǎng)銷售人員自己的人脈，建立銷售人員自己的渠道，對企業(yè)來說存在一定的隱患。盡管目前很多電纜生產(chǎn)企業(yè)制訂了一系列制度，制約這種可能性變成現(xiàn)實，比如通過簽協(xié)議、交押金等形式，但效果一般。
因此，電纜生產(chǎn)企業(yè)必須建立詳細的客戶檔案，并且針對不同的客戶采取不同的營銷策略，并且將客戶關(guān)系的管理、維護、補位等措施都納入企業(yè)的日常管理之中，并予以高度重視。對于一些中小型電纜生產(chǎn)型企業(yè)，在條件
允許的情況下，需要由企業(yè)負責(zé)人或者高層管理人員親自出馬，建立，保證用戶成為企業(yè)的用戶，而非營銷人員的用戶。