我們經(jīng)常聽到茶店的伙計這樣介紹茶產(chǎn)品：我們這款茶是用明前春茶做的；我們這款茶是用xx山頭的古樹茶原料生產(chǎn)的；我們這款茶是xx大師做的；我們這款茶限量生產(chǎn)，全國只有xx片；我們這款茶包裝大氣、漂亮，送禮值當……有一定經(jīng)驗的銷售員會先問消費者是送禮還是自己喝，然后根據(jù)消費者的心理需求來推薦產(chǎn)品，雖然這樣的問話會使消費者覺得如果送禮的話會為包裝買單或者被宰一刀，但這已經(jīng)是銷售員的進步了。商家一般認為自己的茶葉產(chǎn)品是好茶，站在商家的角度來講，的確是這樣的，從選料到拼配到加工到包裝到運輸，兢兢業(yè)業(yè)一絲不茍，但最終消費者并不買單，任憑你說破大天，消費者還是無動于衷。原因在哪里？
如果消費者有購買茶葉產(chǎn)品的意向，特意走進你的店里，但他在你陳列滿“好茶”的店里沒有挑選到合適的產(chǎn)品，如果不是因為價格的原因影響交易達成，那么只說明一個問題，你認為的“好茶”不是消費者認為的“好茶”！彼此對“好茶”的認識存在著差距。為什么會造成這樣的情況呢？難道一年到頭不買幾片（斤）茶的消費者還比商家更懂茶更知道茶葉好壞嗎？
我們來看商家和消費者之間，對“好茶”的認識（以普洱茶為例）。商家一般認為，一片“好茶”的標準，需要由以下的要素構(gòu)成：
名山茶
原料正宗
選料講究
大師拼配
做工精細
餅型好
滋味回甘
香氣純正
倉儲適當
消費者一般認為，一片“好茶”的標準，需要滿足以下的消費需求：
價格適當（在預算之內(nèi)）
聽說不錯（品牌的作用）
口感喜歡（普通消費者喝不出個所以然，只要不難喝，有他喜歡的特點）
包裝適合（個人喜好問題）
從商家和消費者對一片好茶的理解可以看出，似乎商家更專業(yè)，可以用更多的嚴格標準來保證一片茶的質(zhì)量。但消費者對商家提供的標準并不十分感興趣，如果不是發(fā)燒友，一個普通消費者關(guān)注的第一要素，一定是價格。而對商家來講，價格往往是他們不愿意拿出來說的因素之一。除了價格之外，消費者還關(guān)注品牌，因為品牌帶來的是放心，至于你用的是哪個山頭的原料，消費者會理解為那是你應該做的，所有關(guān)于產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)，消費者往往交給“品牌”來完成，因為“品牌”帶來的是一種消費保障。至于口感和包裝，這是個性化需求的問題，普通消費者不會在這上面太過計較。前段時間與朋友相聚，他拿出一片大益7542泡給我喝，并向我炫耀這是不可多得的好茶！而我們整天泡在茶碗里的專業(yè)人士們，恐怕沒有多少人會認為大益品牌的7542是好茶！這說明普通消費者對品牌的重視程度，超過對某某山頭的重視程度。
從消費的心理角度來看，我們應理解普通消費者對一片茶葉的認識是極其有限的，他們?nèi)鄙倥袛嘁黄?ldquo;好茶”所需要的知識，也沒有功夫去學習究竟一片“好茶”需要具備哪些要素，普通消費者在購買一片“好茶”的時候，判斷是否“好茶”的標準是看有多少人購買。別人的評價對一片“好茶”起到至關(guān)重要的作用。有做電商經(jīng)歷的朋友可能會發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，賣得好的產(chǎn)品，隨著銷售數(shù)量的不斷增加，購買的人會越來越多，而消費者在瀏覽商店的時候，除了選擇價格在合適的范圍內(nèi)的產(chǎn)品之外，最直接關(guān)注的信息，就是這款產(chǎn)品在多少時間內(nèi)有多少人購買，然后看看購買后的消費者評價！至于商家對這款產(chǎn)品天花亂墜般的描述，反倒不會成為購買決策的重要因素。資深的茶葉銷售員在推薦一款“好茶”的時候，往往不會說這是某某大師做的，某某山頭千年古樹茶做的，而是說這款產(chǎn)品從上市到現(xiàn)在短短的幾天內(nèi)，賣出了多少多少。我曾經(jīng)遇到一位銷售員，她是這么向消費者介紹一款“好茶”的，她一般會告訴進店的消費者：在我們店消費的茶友，百分之八十都會順帶買這款產(chǎn)品！當這句話說完后，消費者對這款產(chǎn)品的興趣一下子就提了上來，然后就是試茶，開單收錢，完成交易。
如果一款茶不推向市場進行交易，或者說只向發(fā)燒友售賣，那么商家將其做到極致，是可以理解的，也有可能獲得專業(yè)消費者的贊賞，但如果這款產(chǎn)品需要推向大眾市場，尋求非專業(yè)消費者的購買，那么就得在消費者關(guān)心的問題上做文章。當我在向一些茶商講述這個理論的時候，很多人會反問我：你說的不就是價格便宜么？老天有眼，我可沒這么說，我說的是性價比。在消費者看來，性價比幾乎是唯一的影響消費的因素。
你必須明白性價比的內(nèi)容，才能明白消費者對一款好茶的要求！
通常來講，性價比高就是物美價廉，物美價廉是一個標準，但什么因素構(gòu)成產(chǎn)品的“物美”呢？什么價格才是產(chǎn)品的“價廉”呢？我們先來說價格，價格并不是越低越好，太美的產(chǎn)品配上太低的價格，消費者也不敢購買！在我看來，“價廉”相對好理解，就是便宜，便宜是什么，便宜就是“在預算之內(nèi)”，或者同質(zhì)產(chǎn)品相比下，價格具有優(yōu)勢。但“物美”就沒這么簡單了，它包含著豐富的信息。從茶商的角度來看，“物美”是本課開頭講到的那些因素，但從消費者的角度來看，“物美”最主要的有三點，一是品牌美譽度，二是消費者評價，三是自己體驗后的感覺。
現(xiàn)在我們來看，一款產(chǎn)品能不能做到商家認為是“好茶”，消費者也認為是“好茶”呢？
答案是肯定的，需要有一些方法，這些方法包括：
1、將你的茶品的價格做到“消費者能承受的范圍之內(nèi)”，具體的方法可以參照同質(zhì)產(chǎn)品來進行，特別是知名的同質(zhì)產(chǎn)品，你的價格不一定要比他的低，但不能讓消費者感覺到高的離譜。
2、努力提升你的品牌形象和知名度。如果你的產(chǎn)品在包裝上不夠美觀，品牌知名度很低甚至消費者沒有聽說過，那么消費者在做購買決策時，決策成本往往過高。消費者雖然不愿意為品牌花錢，但品牌是構(gòu)成“好茶”的重要因素。
3、將你的產(chǎn)品做到目標消費者認為可以接受的口感，你可以使用大師來進行拼配和生產(chǎn)，但在消費者看來，這并不重要。專家的意見不如消費者的意見來得實在，這也是為什么很多產(chǎn)品會努力培養(yǎng)意見領(lǐng)袖的原因。
4、你的售賣服務和售后服務是消費者認為“好茶”的因素之一，較好的銷售體驗和售后服務，會為你的產(chǎn)品加分，使一款一般的產(chǎn)品變成好產(chǎn)品。
以上這些方法并不是全部，但只要做好這幾點，你就會獲得消費者的青睞。對商家來講，一款好茶可能出廠就決定了，但對于消費者來講，出廠后的這一段才是“好茶”的關(guān)鍵因素。
最后我們要強調(diào)的是，如果你的“好茶”在價格和形狀上已經(jīng)無法改變，那么你的銷售技巧和周到的服務可以為這款好茶加分，使消費者認同它是一款好茶。如果你還沒有生產(chǎn)，還處在規(guī)劃一款好茶的階段，我建議你除了站在自己的角度外，還要站在消費者的角度，來審視一款好茶所需要的元素。