張大奕等淘寶網(wǎng)紅養(yǎng)成記
筆記之前，請先思考：
網(wǎng)紅電商有什么盈利模式?
為什么網(wǎng)紅電商能火起來?
網(wǎng)紅電商為什么在二三線城市影響大?
如涵網(wǎng)紅電商有哪些優(yōu)勢?
網(wǎng)紅電商能走多遠?
一、什么是網(wǎng)紅電商?
我是啟明創(chuàng)投的合伙人黃佩華，今天想和大家分享的是“如涵”網(wǎng)紅電商是如何孵化養(yǎng)成的。
圖片來源：創(chuàng)投時間報
“如涵”是啟明投資的一個網(wǎng)紅電商的服務(wù)商，“如涵”孵化了很多網(wǎng)紅，幫助網(wǎng)紅們更好地了解流行趨勢，幫助網(wǎng)紅們更好地跟粉絲互動、提升粉絲量，為這些網(wǎng)紅提供好的供應(yīng)鏈管理，包括他們的淘寶店運營。通過這個模式，“如涵”網(wǎng)紅電商如今已經(jīng)做到了當前行業(yè)第一。
如涵網(wǎng)紅電商模式，是與網(wǎng)紅通過盈利分成的合作模式。
現(xiàn)在如涵最大的網(wǎng)紅是張大奕，在淘寶雙11大促中，女裝類是排名前十。如涵這家公司，也得過微博的最佳機構(gòu)獎。在網(wǎng)紅電商方面，我們很明確看到，如涵做到了第一名。
二、我們?yōu)槭裁匆顿Y網(wǎng)紅電商?
電商發(fā)展了那么多年，已經(jīng)從貨架式電商時代慢慢轉(zhuǎn)變到一個網(wǎng)紅電商的時代，這個發(fā)展趨勢背后的原因是什么?
早期電商的發(fā)展是從無到有，開始大家當時追求的更多是產(chǎn)品的豐富性、多樣性和比價能力。現(xiàn)在，我們發(fā)展到了一個信息泛濫的階段，產(chǎn)品太多，不知道如何去選擇。人們開始需要一種觀點和意見，去幫助他們甄別與選擇，于是網(wǎng)紅開始在這里找到了他們的空間與角色。
圖片來源：媒介360
網(wǎng)紅扮演的角色以及他們的空間有這么幾點：
1、幫你去篩選他們覺得非常好的產(chǎn)品，給你提供他們的搭配經(jīng)驗供你去參考。
2、網(wǎng)紅有非常強的互動性。
比如張大奕會經(jīng)常跟她的粉絲交流，粉絲對她的忠誠度也非常高，通過這種互動，便形成了一個購買流程。
3、這種消費尤其符合二、三線城市的年輕小姑娘，特別是90后。
他們這一代，可能更加希望能夠跟著一些網(wǎng)絡(luò)潮流去購買。
4、網(wǎng)紅電商能起來，很大的原因是因為很好地降低了獲客的成本;
另外就是關(guān)于庫存的管理，如涵通過很多預(yù)售的手段，降低庫存的風險，在背后的柔性生產(chǎn)和快速反應(yīng)體系，讓它能夠在預(yù)售后，很快把產(chǎn)品送到用戶的手里。
我們覺得電商有兩個事情要非常慎重的考慮：
1)獲客;
2)庫存的管理。
我們看到1.0的電商很大的問題是獲客成本非常高，后面的復(fù)購跟客單價如果不足夠高的話，電商是很容易虧損的。現(xiàn)在淘寶上有很多賣家，獲客成本越來越高，很多我們看到的淘品牌都活得不太好。
所以我會建議做電商的朋友們可以多多考慮：
1)如何降低你的獲客成本;
2)如何管理好你的庫存，減輕庫存壓力。
三、我們?yōu)槭裁匆顿Y如涵?
我們覺得如果單獨投資一個網(wǎng)紅，這個風險會非常大，因為可能大家會想到網(wǎng)紅有他的生命周期。
現(xiàn)在這個網(wǎng)紅很火，可能明年就不那么火了。這個網(wǎng)紅他如果要離開這家公司，會不會對這家公司的影響非常大?
我們投資如涵的理由有哪些?或者說如涵有哪些優(yōu)勢呢?
第一，因為如涵具有很強的孵化網(wǎng)紅的能力。
剛才我提到了張大奕，她非常優(yōu)秀，她做的銷售量在雙11女裝品牌類突破了前10名。而且如涵不但有張大奕，還有其他的網(wǎng)紅，比如大金，他們也是非常優(yōu)秀的，還有韓國過來的樸瑟，也是如涵這邊孵化起來的。
圖片來源：千圖網(wǎng)
第二，我們投資如涵的另外一個理由，是如涵的持續(xù)增長能力。
也因為如涵的孵化能力非常強，它能持續(xù)讓更多的網(wǎng)紅加入進來，然后就能在淘寶店等電商平臺的收入可以持續(xù)的增長。
如涵開始是從服裝起家，大家也知道服裝在淘寶上占80%%u5de6右。如涵能夠持續(xù)增長，我們判斷有幾點：
1)現(xiàn)在有很多細分領(lǐng)域，其實網(wǎng)紅也可以帶動消費的。
如涵在護膚品、化妝品等品類也有一些起色，將來我們覺得它還可以擴大，比如二次元、旅游，或者體育方面的領(lǐng)域，各個領(lǐng)域我們覺得都有它的網(wǎng)紅，它的kol(意見領(lǐng)袖)，他們都可以帶給粉絲們獨特的內(nèi)容。
2)如涵在供應(yīng)鏈方面是非常強的。
首先，如涵自主掌控面料、采購等各種生產(chǎn)流程的關(guān)鍵環(huán)節(jié);生產(chǎn)是外包的;打版、設(shè)計，都是自己一手抓的;還可以做到非常小批量的生產(chǎn)。它的生產(chǎn)流程非常的靈活，可以快速響應(yīng)網(wǎng)紅跟粉絲的個性化和時尚化的需求。
3)如涵對it系統(tǒng)投入大。
自主研發(fā)企業(yè)管理系統(tǒng);包括淘寶店的管理都做得很到位。
第三，如涵的網(wǎng)紅測試，都是通過數(shù)據(jù)來管理的。
圖片來源：千圖網(wǎng)
包括網(wǎng)紅的定位，產(chǎn)品的開發(fā)，網(wǎng)紅適合什么樣的營銷推廣方案，包括后續(xù)的銷售如何去調(diào)整等等的問題，這些都是通過數(shù)據(jù)來了解和管理。
比如：
是不是選品方面需要去調(diào)整?
社交媒體方面如何去運營?
店鋪的管理還要扮演什么樣的經(jīng)紀人的業(yè)務(wù)?等等，這些都做得非常好。
四、網(wǎng)紅電商能走多遠?
最近馬云在說一個新零售的概念，我們也能感覺到，以后，線上的服裝店跟線下實體店相接軌，這是一個比較明顯的趨勢。因為有的用戶還是希望有一個線下的體驗，將來在這方面的嘗試也能給大家?guī)硪恍C會，大家可以期待一下。
最近也有人在質(zhì)疑網(wǎng)紅電商能夠走多遠?對于這個問題，我也沒有很好的答案。一下幾點可供參考。
1、這一代的用戶可能跟我們上一代的不太一樣：他們比較追求個性化，比較追求互動性，所以我覺得網(wǎng)紅電商還是應(yīng)該有比較長久的發(fā)展的空間。
圖片來源：小飯桌網(wǎng)站
最近這兩年，我們看到微博又在重新活躍起來，微博公布的數(shù)據(jù)是：
已經(jīng)有好幾個季度用戶都在快速增長。其中一個原因是微博能抓住90后甚至00后的眼球，微博為什么能夠抓住90后、00后的時間跟眼球呢?是因為他們們覺得，在那邊可以找到他們?nèi)粘Ｉ罾锏拿餍?，他們希望能夠追求的一些生活方式，能被這些明星和網(wǎng)紅給展現(xiàn)出來。
2、品牌認知需要明星網(wǎng)紅去強調(diào)和傳達。
大家會問，用戶會不會最終還是要回到傳統(tǒng)的品牌?我覺得也許會。不過，也許這些網(wǎng)紅品牌會成為他們所要的品牌，因為中國很強大的品牌其實也不多，大家可以看看排行前10名的女裝品牌，很多都是國際的品牌，比如優(yōu)衣庫，比如vero moda等等。
為什么國內(nèi)的品牌沒有那么強?
我覺得還是因為中國整個零售發(fā)展相對比較落后，大家對這些服裝品牌的重視程度不是那么深，對品牌的理解也不是那么的深刻。
品牌代表的是一些價值觀，一些生活方式。它是對消費者的承諾，我是帶給你什么樣的價值，我如何穩(wěn)定的、持續(xù)性地帶給你同樣的價值，一個品牌如何能夠長久發(fā)展，這些都是大家需要思考的方面，這些方面也是每一個網(wǎng)紅需要去思考的。
我們看到的，比如張大奕，大家真的是在簡單地消費她身上穿的衣服嗎?也不單單是這樣子，其實很多年輕的用戶，更多的是看到她的生活方式，她代表的價值觀，她非常陽光，非常討喜。
圖片來源：新浪微博@張大奕eve
她出國旅游拍的一些照片，都是他們可能在鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市里，比較向往的一種生活方式，所以我覺得這個可以是，一個未來品牌的基礎(chǔ)，希望網(wǎng)紅電商，可以越走越遠。
五、如涵投資案例給創(chuàng)業(yè)者的啟發(fā)
如涵投資案例能夠帶給創(chuàng)業(yè)者的一些啟發(fā)，我想是在以下幾方面：
首先，移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)進入一個成熟期，流量變得越來越貴，這個時候您可以考慮一下，如何利用網(wǎng)紅，他們能夠自帶流量，人可以成為一個入口，大家在這方面可以多去思考。
另外，我們講到風口，現(xiàn)在的風口在直播和短視頻方面，還可以持續(xù)一段時間。如果您已經(jīng)不能夠成為下一個直播平臺，那您能夠做什么呢?您其實可以利用這些大平臺來做很多事情，利用這些大平臺來成就你的創(chuàng)業(yè)項目，如何站在巨人的肩膀上去成長，我覺得這也是大家可以思考的一個方向。
第三，我還是強調(diào)互動性，我覺得年輕一代的用戶，他們非常喜歡能夠跟他們的網(wǎng)紅、達人去進行互動，品牌跟用戶應(yīng)該是可以雙向溝通的。
我覺得以前的品牌，以前的媒體更多是端著的?，F(xiàn)在的年輕用戶，更希望能夠有一個雙向互動的，一個跟品牌交流的方式，所以，我會建議，大家在建立品牌的時候，多在這方面下功夫。
謝謝大家!
編者按：本文來自筆記俠(id：notesman)，作者黃佩華，