秋天是收獲的季節(jié)，也是銷售種球的最佳時(shí)機(jī)。近年來(lái)，郁金香、風(fēng)信子等美麗的球根花卉越來(lái)越受到人們的喜愛(ài)，它們的銷量正呈逐年上升的趨勢(shì)。銷售商開(kāi)動(dòng)腦筋，力爭(zhēng)在這個(gè)銷售季節(jié)使銷量上個(gè)臺(tái)階。但與那些亮麗的花卉相比，種球的樣子太普通了，很難引起顧客的興趣。于是今年，英國(guó)花園中心協(xié)會(huì)特別聯(lián)合荷蘭球根花卉信息中心在英國(guó)進(jìn)行了一次銷售推廣活動(dòng)。這個(gè)活動(dòng)就是為了教給各花園中心如何展示種球，以促進(jìn)種球的銷售。
花卉零售專家凱文談到此事顯得非常興奮，他說(shuō)這項(xiàng)活動(dòng)的效果非常好，有來(lái)自49個(gè)花園中心的125人參加了活動(dòng)。
這種推廣活動(dòng)是交互式的，他們通過(guò)已經(jīng)制作的樣板間向人們展示，通過(guò)一系列的精心展示和布置，可以讓人們更多地了解關(guān)于球根花卉的知識(shí)。他們主要的銷售策略是：明確當(dāng)前市場(chǎng)上什么是銷售熱點(diǎn)什么是人們不關(guān)心的產(chǎn)品，不但在銷售方式上加以區(qū)別，而且在進(jìn)貨數(shù)量上也有所區(qū)分；采用更多亮麗明顯的宣傳品；向消費(fèi)者介紹球根花卉的可種植性。
專家在分析普通消費(fèi)者的心理時(shí)說(shuō)，種球雖然是比較容易種植的，但是有許多消費(fèi)者并不了解正確的種植方法，以往失敗的種植經(jīng)驗(yàn)讓他們對(duì)養(yǎng)球根花卉失去了興趣。
制約球根花卉銷售的一個(gè)重要原因是它們的成型速度慢，種下以后，消費(fèi)者很難馬上看到效果。而且現(xiàn)在花園中心給它的銷售檔期也比較短，當(dāng)圣誕節(jié)快到時(shí)就不再銷售了。
因此專家認(rèn)為，種球其實(shí)是花園中心的核心產(chǎn)品，為了促進(jìn)它們的銷售必須多做一些工作。由于銷售種球的時(shí)段比較特殊，就更需要一些特別的手段。而首先銷售者必須擺正一個(gè)觀念，那就是種球也應(yīng)該像花卉那樣賣。
海寧花園中心的展示和銷售主管朱麗在參加了推廣活動(dòng)后深有感觸地說(shuō)，這種訓(xùn)練是非常有益的，通過(guò)學(xué)習(xí)我們意識(shí)到，應(yīng)注重提升產(chǎn)品和布置的品位，而不是只把眼睛盯在產(chǎn)品價(jià)格上。過(guò)去我們總是按照種球的品種分類擺放，但是通過(guò)這次學(xué)習(xí)，我們改變了以往的觀念，在展示的時(shí)候用更大更粗的貨架。今年，我們將在銷售擺上實(shí)際的貨品。另外，我還學(xué)到了很多關(guān)于種球的知識(shí)，得到了他們?yōu)榱闶凵烫峁┑拇罅繄D片資料，我還有一個(gè)種球課程的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，這些對(duì)我都大有幫助。
提高銷售量的另一個(gè)方法是給顧客看到真實(shí)的產(chǎn)品。也就是說(shuō)提前種下種球，讓顧客已經(jīng)發(fā)芽了的樣子，而不是讓顧客只看到一個(gè)土盆，而且最好選擇那些強(qiáng)壯的、矮莖、花期長(zhǎng)，而且色彩非常鮮艷的品種。
出售禮物也應(yīng)成為園藝中心的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)。陶器花盆就是一個(gè)禮物的范例，通常作為禮物的產(chǎn)品應(yīng)該更新鮮更時(shí)尚。
另外，選擇一個(gè)漂亮合適的容器也是非常重要的，還有基質(zhì)、搭配的植物，以及盆栽整體的感覺(jué)，并且要保證長(zhǎng)期穩(wěn)定的供貨，才能吸引到穩(wěn)定的消費(fèi)群。去年，泰勒種球公司的銷售額因改變?nèi)萜鞫岣吡?5％，而今年還有比這更大的提高。公司經(jīng)理泰勒總結(jié)認(rèn)為，由于拓展了業(yè)務(wù)范圍，給客戶提供了更多的選擇，比如說(shuō)他們選擇了青銅色的盆器或者是涂著金粉的陶器。特別是在圣誕節(jié)前，改變包裝使傳統(tǒng)的種球銷售期又延長(zhǎng)了。今年他特別準(zhǔn)備出了23種包裝來(lái)滿足顧客的需要。
波士頓球根花卉中心的格瑞表示，售前處理已經(jīng)成為現(xiàn)在非常流行的一種銷售手段了，像矮郁金香、黃水仙等品種的銷售狀況也越來(lái)越好了，因?yàn)槿藗兊幕▓@越來(lái)越小巧，過(guò)去的老品種已經(jīng)不能滿足顧客的需求，容器花卉和天臺(tái)花卉也成為現(xiàn)在的新流行趨勢(shì)。打成禮物包裝的室內(nèi)球根花卉銷售量也開(kāi)始上漲。
讓顧客了解相關(guān)的知識(shí)對(duì)促進(jìn)銷售也是非常有好處的，比如泰勒公司就特別請(qǐng)當(dāng)?shù)匾晃磺蚋ɑ艿膶＜襾?lái)幫他設(shè)計(jì)球根花卉的插花。這位專家?guī)?lái)了許多范例，并介紹了近10年來(lái)球根花卉的銷售歷史，這對(duì)泰勒來(lái)說(shuō)，真是過(guò)去聞所未聞的。
這位專家也非常高興看到這種改變，他表示，過(guò)去的經(jīng)銷商只是簡(jiǎn)單認(rèn)為種球是一種商品，而現(xiàn)在我們高興地看到，越來(lái)越多的老板開(kāi)始樂(lè)于學(xué)習(xí)，并開(kāi)始嘗試更多銷售種球的技巧。通過(guò)我們的幫助，他們的銷量可以提高50％以上。過(guò)去人們存在著太多的誤區(qū)，導(dǎo)致他們的銷售期縮短。因?yàn)椴⒉皇钦f(shuō)，一到圣誕節(jié)前后種球就沒(méi)有銷路了，顧客的觀念是可以轉(zhuǎn)變的，通過(guò)我們精彩的展示，他們會(huì)發(fā)現(xiàn)原來(lái)球根花卉也可以有如此上佳的表現(xiàn)。我建議銷售商用絲光的花卉以及組合盆栽之類的東西去展示。
為了更好地展示他的產(chǎn)品，泰勒曾經(jīng)舉辦了一個(gè)開(kāi)放日，他使用了各種各樣的展示方法，而且鼓勵(lì)顧客拍照，啟發(fā)他們的設(shè)計(jì)靈感，并且準(zhǔn)備了各種花盆花卉，可以按照顧客的喜好隨意組合。正所謂，不斷出新，才能不斷占領(lǐng)市場(chǎng)。