訂單能否成交以及產(chǎn)品是否被買家認(rèn)可，作為國(guó)際貿(mào)易中的不二法門，其中，樣品也扮演著決定性作用。今天我們了解一些樣品在我們國(guó)際貿(mào)易訂單中扮演怎樣的角色?
樣品分類
根據(jù)商業(yè)慣例，一個(gè)訂單的落實(shí)，一般需要供應(yīng)商至少準(zhǔn)備兩次樣品，其一是產(chǎn)前樣品，另外則是確認(rèn)樣品。絕大多數(shù)情況下，訂單生產(chǎn)完成或者生產(chǎn)中期，均需要給客戶準(zhǔn)備大貨樣。我們將分別對(duì)這些樣品進(jìn)行解說(shuō)。
a產(chǎn)前樣
生產(chǎn)前給客戶確認(rèn)的樣品、確認(rèn)后細(xì)節(jié)所呈現(xiàn)的樣品以及客戶確認(rèn)品質(zhì)的相關(guān)物品均為產(chǎn)前樣品。
b確認(rèn)樣 顧名思義就是經(jīng)客戶確認(rèn)后的樣品。一般情況下，確認(rèn)樣至少需要做兩個(gè)以上，一個(gè)寄送給客戶確認(rèn)，一個(gè)放在公司樣品間留樣。由于大貨生產(chǎn)要完全按照確認(rèn)樣來(lái)做，所以當(dāng)客戶確認(rèn)，就著手實(shí)現(xiàn)大貨生產(chǎn)。
c大貨樣 一旦客戶返單，可以對(duì)照著做。
d手板樣簡(jiǎn)單而言，就是在沒(méi)有模具的情況下，根據(jù)客戶要求做出來(lái)的確認(rèn)樣。而一旦確認(rèn)后，大貨就按照這個(gè)確認(rèn)樣來(lái)制作正式的模具，并完成生產(chǎn)。
樣品費(fèi)、快遞費(fèi)問(wèn)題
關(guān)于樣品費(fèi)，快遞費(fèi)用是個(gè)比較棘手的問(wèn)題，外貿(mào)業(yè)務(wù)員們或許每天都會(huì)遇到。一方面倘若不寄樣品，很多客戶就拒絕進(jìn)一步商談，由此會(huì)丟掉很多可能成功合作的機(jī)會(huì)；另一方面如果為了表示誠(chéng)意而選擇免費(fèi)寄樣，客戶往往一時(shí)高興之后就銷聲匿跡，無(wú)法得到測(cè)試結(jié)果。如此一次兩次可能算作是人之常情，但長(zhǎng)此以往老板會(huì)有意見(jiàn)。寄樣品一定要有效率！既不能客戶要樣品就毫不猶豫立馬免費(fèi)寄出，也不能過(guò)度“吝嗇”強(qiáng)硬要客戶全力承擔(dān)。一般而言，第一次合作的客戶，是需要雙方共同配合的，雙方理解的。
一般按照樣品貨值大小，運(yùn)費(fèi)高低，可以有以下不同應(yīng)對(duì)方案。
a賣方承擔(dān)樣品費(fèi)和快遞費(fèi)用。
一般寄免費(fèi)樣品是會(huì)石沉大海，杳無(wú)音訊的。所以，當(dāng)選擇免費(fèi)寄樣品時(shí)，需要與客戶經(jīng)過(guò)深度溝通或能感覺(jué)到他的誠(chéng)意才采取這樣的做法。
b賣方承擔(dān)樣品費(fèi)，客戶承擔(dān)快遞費(fèi)。
這種情況下，一般貨值不高，樣品價(jià)值比較小（樣品費(fèi)<運(yùn)費(fèi)),可以免樣品費(fèi)，但運(yùn)費(fèi)一定要客戶自付。一般連這點(diǎn)運(yùn)費(fèi)都不肯出的客戶，基本上是沒(méi)什么誠(chéng)意合作的。一方負(fù)責(zé)出樣品，一方付運(yùn)費(fèi)，較為合理，真正實(shí)現(xiàn)合作雙贏！
c客戶承擔(dān)樣品費(fèi)和快遞費(fèi)用。
這種情況下，一般貨值高，運(yùn)費(fèi)也比較貴。可以告知客戶樣品價(jià)值比較大，快遞運(yùn)費(fèi)也比較貴，希望客戶能夠承擔(dān)樣品費(fèi)，快遞費(fèi)用。
d客戶承擔(dān)樣品費(fèi)，賣方承擔(dān)快遞費(fèi)用。
這種情況下，一般樣品價(jià)值比較高（樣品費(fèi)>運(yùn)費(fèi)），通常不會(huì)免費(fèi)寄出，但可以考慮為客戶付運(yùn)費(fèi)。一方面保證了公司的利益，另一方面又體現(xiàn)了公司真誠(chéng)為客戶服務(wù)的態(tài)度，亦是雙贏的做法。也可以按照目標(biāo)客戶等級(jí)，性質(zhì)分類也應(yīng)該有不同的處理方案。
a針對(duì)新客戶。a1可以先評(píng)估下這個(gè)客戶的情況和預(yù)期的訂單數(shù)量。如果費(fèi)用不高，可以考慮己方消化。如果無(wú)法負(fù)擔(dān)，可以跟客戶商量承擔(dān)全部或者部分費(fèi)用。
a2制定公司的樣品政策（硬性的）。任何客戶都收取快遞費(fèi)用或者樣品費(fèi)用。但是許諾將來(lái)客人下定單時(shí)，從貨款總值中扣除掉該筆費(fèi)用。
b針對(duì)老客戶，重要客戶。若樣品費(fèi)金額不大，應(yīng)該由供應(yīng)商承擔(dān)；若樣品費(fèi)高，可以和客戶商量，要求買方承擔(dān)樣品費(fèi)或者承擔(dān)部分樣品費(fèi)，同時(shí)應(yīng)該注明如果客戶下單，是否可以退還，或者訂單達(dá)到一定數(shù)量的時(shí)候，可以完全退還。
c針對(duì)有些客戶的特殊要求，定做樣品。
客戶承擔(dān)樣品費(fèi)，并承擔(dān)快遞費(fèi)用。同時(shí)客戶應(yīng)該承擔(dān)由客戶定做而產(chǎn)生的雜費(fèi)：制版費(fèi)，操作費(fèi)，包裝費(fèi)用等。
樣品寄送應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)
首先要明白一點(diǎn)：不要錢的東西是沒(méi)有人會(huì)重視的！只有付出價(jià)值客戶才會(huì)重視、了解，借此可以增加合作的機(jī)會(huì)。所以建議在未寄樣品前盡量與客戶多接觸聯(lián)系:比如確認(rèn)一下地址，寄出時(shí)分享傳真郵遞底單，跟蹤該郵件及時(shí)反饋e-mail，內(nèi)容精筒，加深客戶對(duì)我們的印象。其次：盡可能多了解該司實(shí)力和業(yè)務(wù)范圍，可通過(guò)其它客戶去了解，熟人之間更容易增進(jìn)感情。再次：經(jīng)常與該客戶聯(lián)絡(luò)，一有新產(chǎn)品就及時(shí)推薦，希望得到支持，耐心調(diào)試對(duì)方心儀價(jià)格，可下試單，數(shù)量由客戶自主決定。
如果和買家達(dá)成一致，樣品費(fèi)快遞運(yùn)費(fèi)談好的情況下，寄樣中應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：
寄送樣品的時(shí)候最好提供有關(guān)樣品標(biāo)簽給客戶。包括：供應(yīng)商名稱、聯(lián)系人、電話、郵箱、樣品的description，外箱資料、hs編碼、fob價(jià)格。
樣品寄走后，及時(shí)告知客戶寄走的時(shí)間，并告知快遞單號(hào)，便于查詢。
跟蹤客戶什么時(shí)候簽收，客戶簽收了并詢問(wèn)客戶是否滿意樣品，哪里需要改進(jìn)，是否需要重新打樣。這里個(gè)人建議寄樣之前放一份樣品評(píng)估單sample evulation（類似淘寶售后信息調(diào)查表）給客戶，讓客戶打分評(píng)價(jià)，了解自己樣品的水平，哪里需要改進(jìn)
要收樣品費(fèi)客戶沒(méi)下文，如何跟進(jìn)
a以快遞費(fèi)用為切入點(diǎn)：
dear sir，i learned from shipping department that dhl would give us a favorable discount,only usd30 for the sample delivery to your place.you may choose to transfer the freight in advance to save your cost.what do you think?look forward to your advice.regardsmighty
b以樣品費(fèi)為切入點(diǎn)：
dear sir，i hope you have received my previous mail below.is there any question i haven’t figured out?poland is a good potential market and we really wish to explore it with your joint effort.today i talked with my boss and got his approval to refund the sample cost in the first order.this is our special service only for you.look forward to your comment.regards,mighty
c以市場(chǎng)為切入點(diǎn)：
dear sir，haven’t got your comment by far.hope everything is going well.christmas promotion is around the corner.it usually takes 3-4 days from sample approval till mass production delivered.to launch the product in time before this big season,it’s better to get everything ready by xxxx.pls advise what we should do with the sample.we are still waiting for your confirmation on the pi and your courier account.regards,mighty
d以樣品進(jìn)度為切入點(diǎn)：
如果不收樣品費(fèi)的,想讓買家出運(yùn)費(fèi)，且樣品制作的時(shí)間不長(zhǎng)，無(wú)論樣品是否準(zhǔn)備妥當(dāng)，都可以告訴客戶說(shuō)樣品已經(jīng)完成，或許會(huì)吸引買家多看一眼。
總結(jié)：1.以上方案可以根據(jù)自己的情況再調(diào)整2.跟進(jìn)方式不僅限于郵件，必要時(shí)電話溝通也異常重要外貿(mào)知識(shí)課堂
客戶收到樣品不回復(fù)的原因
很多時(shí)候，樣品免費(fèi)，快遞費(fèi)用自付，客戶要樣品的時(shí)候會(huì)催的很急，但收到后往往就不理你了，沒(méi)有下文了。大致有以下幾種情況：
1.對(duì)于貿(mào)易商，他不是最終用戶，他要提供給他的客戶,此樣板是寄給最終客戶試用的，他也沒(méi)有得到消息或者訂單。這種情況下要定期跟催客戶。
2.對(duì)方是商店。他只是需要購(gòu)買你的樣品放在店面展示給客戶看，有訂單了才會(huì)找你。
3.在收到樣品之后，客戶或許對(duì)質(zhì)量，款式感到不滿意，使他不再理你。
4.樣品測(cè)試需要的時(shí)間比較久。如紡織品，可能有測(cè)試或成份檢查等，電器則有相關(guān)的認(rèn)證等，這需要一段過(guò)程。特別是化工產(chǎn)品，有些測(cè)試可能會(huì)長(zhǎng)達(dá)一年甚至幾年的時(shí)間。
5.客戶只是想收集樣品，已經(jīng)找到了更好的替代品或?qū)⒛臉悠贩湃胨麄兊臋n案做收集資料，找借口搪塞，無(wú)任何希望。
6.可能樣品是比較滿意的，但相關(guān)條件令人不滿。
碰到這樣的事，則要有耐心，能有訂單則最好，若沒(méi)有，也很正常。要努力去跟催客人的情況，以求好的效果。如果本次不成功并不意味沒(méi)有希望，要經(jīng)常保持與客戶的聯(lián)系和溝通。