亞馬遜采用的流量分配規(guī)則是當(dāng)你的銷售表現(xiàn)越好，亞馬遜才會給予你更多的流量支持。通常情況下，流量的增長幅度不超過10%至30%。此外，每個不同的流量層級都設(shè)定了一個閾值，只有當(dāng)你達到該閾值時，才能進一步獲得更多的流量。除非你能夠快速獲取產(chǎn)品評價、擁有極高的轉(zhuǎn)化率或者訂單在站外推廣中穩(wěn)定增長，一般來說，需要花費1至3個月的時間才能達到流量的峰值。所以，有沒有那種一上架就爆單的產(chǎn)品?有!比如季節(jié)性的產(chǎn)品，網(wǎng)紅帶火的產(chǎn)品，幾乎都是這種一波流的產(chǎn)品。但是那種一上架就可以長期的日出100單的產(chǎn)品是不存在的。
什么有些產(chǎn)品上架就能日出百單?
這源于外部流量的劇烈波動，類似于魷魚游戲的情形。在短短的一周內(nèi)，外部搜索流量從零迅速攀升至1000萬次搜索，這使得我們的產(chǎn)品一上架即能迎來顯著的訂單，輕松實現(xiàn)爆單。相對于我們而言，0到10000的流量獲取相當(dāng)容易，每天實現(xiàn)300到500個訂單也不構(gòu)成難題。
然而，對于一般產(chǎn)品而言，整體流量并未經(jīng)歷顯著改變。新品上市時，它的流量又是如何產(chǎn)生的呢?這牽涉到亞馬遜的流量分配規(guī)則。流量的規(guī)則相對簡單，要么是外部流量急劇增加，導(dǎo)致供應(yīng)明顯不足(適用于流量型產(chǎn)品)，要么是產(chǎn)品本身銷售相對較少，但一直保持穩(wěn)定的流量(例如之前的口罩產(chǎn)品)。
因此，要想開發(fā)一款上架即能爆單的產(chǎn)品，要么依賴外部流量的急速增加，導(dǎo)致供應(yīng)不足，要么選擇市場上賣家相對較少但一直存在流量的產(chǎn)品。這正是亞馬遜流量分配的基本原則。對于一般產(chǎn)品而言，為何在產(chǎn)品上加上侵權(quán)圖案能夠提升銷售?這是因為流量成本低、規(guī)模龐大，而且?guī)缀鯖]有上限。
上架就爆單，背后的時機與趨勢
這一類產(chǎn)品的成功更加依賴于市場時機，典型案例集中在2020年，當(dāng)時全球疫情爆發(fā)，導(dǎo)致美國居民大多被迫居家。在這一時期，人們對網(wǎng)絡(luò)熱點和事件的關(guān)注達到了頂峰。翻面章魚、解壓玩具等產(chǎn)品由于迎合了這一時期的需求而迅速嶄露頭角，成為一夜之間廣受歡迎的明星產(chǎn)品。然而，這類產(chǎn)品的熱度大致只維持了一周左右，隨后逐漸減退，銷售量也相應(yīng)下降。
2021年以后為何難再見到這樣的現(xiàn)象級產(chǎn)品呢?這是因為人們的注意力被更多地集中在線下生活上。由于社會活動逐漸恢復(fù)，人們對于線上產(chǎn)品的關(guān)注度下降，網(wǎng)紅引領(lǐng)的產(chǎn)品再也難以引發(fā)全民熱情。無法再達到過去一石激起千層浪的效果，產(chǎn)品的傳播范圍也僅停留在較小的范圍內(nèi)。
專注于訂單穩(wěn)定性而非瞬時爆品
在我們的業(yè)務(wù)中，我們的關(guān)注點并非僅限于一時走紅的暢銷產(chǎn)品，而是更專注于那些能夠保持持續(xù)穩(wěn)定訂單的商品。我們追求的是長期戰(zhàn)略，著眼于建立能夠持久吸引客戶的產(chǎn)品，而非短期內(nèi)迎合市場風(fēng)向的商品。這種策略更傾向于回歸到業(yè)界更為常規(guī)的產(chǎn)品領(lǐng)域，這涉及到我們之前提到的流量邏輯和產(chǎn)品邏輯的問題。
在考慮推動暢銷產(chǎn)品時，我們瞄準(zhǔn)了前100名中尚未涉及外觀和功能的產(chǎn)品。這一選擇的依據(jù)在于我們對市場需求的深刻理解。雖然市場變幻莫測，但我們更傾向于在已有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進行改進，而不是輕率地顛覆。這確保我們的產(chǎn)品更符合目標(biāo)客戶的期望，提高了成功的機會。
觀察前100名的服裝，我們發(fā)現(xiàn)它們大多擁有相似的風(fēng)格、顏色和花紋，而非我們設(shè)想中的千奇百怪。這是因為這些服裝已經(jīng)通過市場驗證，符合客戶需求。在這個成熟而被教育的市場中，我們要改進的并非顛覆性的創(chuàng)新，而是對已有產(chǎn)品方案的精益求精。這種方法更有可能被市場接受，確保我們不是在顛覆市場，而是在提升自己。
產(chǎn)品開發(fā)的關(guān)鍵詞在于真實改進
很多人在進行產(chǎn)品開發(fā)時，容易陷入形式主義的陷阱，即認為產(chǎn)品需要高深的理論支撐和漂亮的表格。實際上，并非所有理論性的陳述和精美的表格都能為產(chǎn)品帶來實質(zhì)性的價值。很多公司過于注重形而上的方面，卻未能取得實質(zhì)性的成果。
漂亮的表格通常會過于詳細，導(dǎo)致人們難以從中得知產(chǎn)品最終的改進措施、解決的痛點以及產(chǎn)品的實際優(yōu)勢。最終結(jié)果是，表格雖然形式上漂亮，但卻缺乏清晰的產(chǎn)品價值傳達。
一個更為有效的方法是專注于制作一個產(chǎn)品分析對比的表格，具體來說，通過逐一查看不同產(chǎn)品的優(yōu)缺點、產(chǎn)品方案以及客戶反饋。這樣的分析更直觀，不僅更容易理解，而且更能明確產(chǎn)品的改進方向。尤其是在處理大量評論時，采用軟件來代替人工分析通常并不可取。產(chǎn)品的理解需要通過熟悉整個產(chǎn)品、了解其工藝和整個類目的過程來實現(xiàn)，而軟件無法替代這一過程。因此，使用軟件可能會導(dǎo)致失去深入了解產(chǎn)品的機會。