索賠談判及相關問題
索賠是個長期的任務，貫穿項目執(zhí)行的始終，而且涉及知識面廣，既包含技術性，又具有藝術性，所以要想獲得最大限度的索賠，必須成立相對穩(wěn)定的索賠小組，研究談判策略，注重每一個細節(jié)證據(jù)的收集，在堅守一定原則的前提下，靈活機動，最終贏得屬于自己的合法利益。
建立索賠小組
索賠小組應當是項目的常設機構，不是為某個單項索賠而臨時成立的。應當說，項目的合同管理部門就是索賠小組的雛形，由主管合同的項目副經(jīng)理負責，成員有：負責付款申請證書的預算人員、負責設計和施工的技術人員、負責對外的公共關系人員和法律顧問人員。班子成員應當專職和兼職相結合，以合同、預算人員為主，輔以技術、公關和法律人員。當然，這些人首先應當具備外語能力，不能設想一個小組就指望一個翻譯人員去談判。
承包商還可以通過國際市場進行合同索賠人才的配置。很多國際工程承包商經(jīng)過多方推薦、慎重比較，高薪聘用了來自歐美的合同專家。根據(jù)合同專家的建議，承包商充實和完善了合同管理體系，把生產(chǎn)、經(jīng)營各個環(huán)節(jié)納入到合同管理的范疇之中，在合同履約的全過程中監(jiān)控合同條件的變化，及時發(fā)現(xiàn)索賠事件，廣泛收集索賠證據(jù)，恰當?shù)貐⒓铀髻r談判，為承包商挽回損失。
中國公司在發(fā)展中國家承攬的世界金融組織貸款項目，業(yè)主一般聘用的咨詢工程師都是歐美公司的，我們對應地聘請這些國家的索賠專家，他們與咨詢工程師之間的交流無障礙，更容易取得信任，索賠的成功性更大一些。另外，索賠專家不必長期呆在施工現(xiàn)場，他們可以不定期的來項目上，指導索賠，參加談判，他們的費用可以按天或按小時計算。事實證明，在筆者經(jīng)歷的很多項目上，高價聘請索賠專家是值得的。
確定索賠目標
談判前要制訂本次索賠要達到的費用和工期的目標。經(jīng)過詳細地測算，一般制定高、中、低三個索賠目標。
第一，高期望值目標。高期望值目標應力爭調(diào)高單價，獲得豐厚利潤和最大限度的工期順延。此時承包商索賠的證據(jù)充足，且該項索賠對整個工程影響大，成功的可能性很大；并且此時承包商施工進度和質量良好,能力和信譽得到工程師和業(yè)主的認可，幾方關系融洽。
第二，中期望值目標。中期望值目標只對單價進行微調(diào)，利潤適當，工期索賠沒有爭議，索賠證據(jù)充足，承包商的施工進度和質量符合合同要求，與業(yè)主和工程師的關系較好。
第三，低期望值目標。低期望值目標不能調(diào)整單價，微利，工期索賠沒有爭議，索賠證據(jù)充足，但施工進度拖期，與業(yè)主及工程師的關系一般。
研究談判策略
為了獲得索賠利益的最大化，在索賠談判前應制訂談判策略。在制訂談判策略時要考慮承包商的當前利益和長遠利益，根據(jù)不同的索賠議題確定不同的索賠策略。
1.先易后難的原則
施工中發(fā)現(xiàn)索賠的機會往往是從單項工程開始，是單項索賠。但如果不能及時解決，幾個單項索賠積累起來，就變成了一攬子索賠。一攬子索賠由于單項多，數(shù)額大，問題復雜，往往不容易解決。索賠的數(shù)額大，也牽涉到審批的權限問題。數(shù)額小的單項索賠，駐地工程師就能批準；數(shù)額大到一定程度，要經(jīng)駐地總工程師或工程師總部審查批準。因此我們要本著先易后難的原則，力爭先解決雙方認可的單項索賠，在當月的付款申請中得到
2.長遠利益的原則
承包商的經(jīng)營戰(zhàn)略直接制約著索賠談判。在分析了業(yè)主情況和工程所在地情況后，承包商應考慮以后有無與業(yè)主就新項目繼續(xù)合作的可能。如果希望繼續(xù)與業(yè)主合作，在當?shù)卣痉€(wěn)腳根，開拓市場，就應當棄小就大，逐鹿者不顧兔，在不失掉原則、不過多損害自己利益的情況下做適當讓步，以此換取對方的讓步，把爭端消滅在萌芽狀態(tài)，減少雙方的對立，創(chuàng)造和諧的合作氣氛，為以后的合作打下基礎。
3.雙贏的原則
在處理索賠的過程中，往往牽涉到變更。如果這種變更也考慮了業(yè)主和工程師的利益，索賠和變更的談判就更順利，這就是所謂的雙贏。新版fidic《施工合同條件》第13.2款指出：承包商可以隨時向工程師提出變更的書面建議。他提出的變更應對業(yè)主有如下好處：
①加快竣工；
②降低業(yè)主的工程施工、維護或運行費用；
③提高業(yè)主竣工工程的效率或價值；
④給業(yè)主帶來其他利益。
如果承包商提出的變更有以上四點好處中一點或幾點，工程師會很容易批準，相應的索賠也就好解決了。