隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，傳統(tǒng)券商也紛紛加入線上營(yíng)業(yè)的大軍。易觀千帆的數(shù)據(jù)顯示，老牌互金產(chǎn)品同花順月活4000萬(wàn)，創(chuàng)近三年新高；東方財(cái)富月活1590萬(wàn)，環(huán)比增長(zhǎng)11.5%%u3002而券商自營(yíng)應(yīng)用中，華泰證券的漲樂(lè)財(cái)富通7月月活破千萬(wàn)，環(huán)比增長(zhǎng)10.6%%uff0c其次是國(guó)泰君安君弘、平安證券。增速方面，中信證券環(huán)比增幅24.9%%uff0c牛股王和光大金陽(yáng)光緊跟其后。
談及證券類(lèi)app的月活快速增長(zhǎng)，不得不說(shuō)是借了行情的東風(fēng)，而如何憑借這股東風(fēng)迅速拉新、裂變以及做好后期的留存則是各家運(yùn)營(yíng)重要課題。
本來(lái)打算在一篇文章里講完的，寫(xiě)著寫(xiě)著發(fā)現(xiàn)三言?xún)烧Z(yǔ)還真說(shuō)不完，這樣周期又要延得很長(zhǎng)，還是連載吧。大致是先結(jié)合經(jīng)驗(yàn)以aarrr為模型談下各個(gè)階段的常用手法，然后再著重聊聊拉新以后的留存問(wèn)題。
為什么要著重留存，一是前面說(shuō)了，行情好的時(shí)候用戶(hù)增長(zhǎng)是乘風(fēng)借力的，行情不好的時(shí)候怎么維持現(xiàn)有用戶(hù)才考驗(yàn)真功夫；二是工作中發(fā)現(xiàn)常規(guī)的拉新活動(dòng)，比如邀請(qǐng)新用戶(hù)送現(xiàn)金、炒股大賽等，雖然能帶來(lái)很大數(shù)量的新用戶(hù)，但是留存率慘不忍睹，更不用說(shuō)券商業(yè)務(wù)最重要的指標(biāo)：開(kāi)戶(hù)數(shù)。
而做好留存，運(yùn)營(yíng)只是很小一部分，最關(guān)鍵的還是內(nèi)容和產(chǎn)品層面。因此后期講完留存方面的運(yùn)營(yíng)手段后會(huì)再?gòu)漠a(chǎn)品角度講講各家的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。
大致計(jì)劃是這樣，希望不要趕不上變化。進(jìn)入今天正題——拉新運(yùn)營(yíng)。
拉新篇
app獲客主要有6種形式
1. 人肉地推
也就是我們經(jīng)常見(jiàn)到的傳單、地推、掃樓之類(lèi)的。這種在證券產(chǎn)品中用的比較多，例如在高校開(kāi)講座，講完就問(wèn)問(wèn)要不要開(kāi)戶(hù)；或者在社區(qū)里跟大爺大媽們傳授股票知識(shí)，順便把開(kāi)卡開(kāi)戶(hù)的機(jī)器帶上。
2. 異業(yè)合作
非競(jìng)品之間的流量互換，常見(jiàn)的有餓了么聯(lián)名信用卡、支付寶會(huì)員權(quán)益。在證券產(chǎn)品中主要表現(xiàn)為內(nèi)容合作、財(cái)經(jīng)大v的友情站臺(tái)等。
3. 廣告投放
這個(gè)你們都曉得，不多說(shuō)了。主要科普一下幾種計(jì)價(jià)方式：
cpc（按點(diǎn)擊付費(fèi)）：比如不缺流量并且用戶(hù)精準(zhǔn)的公司，如百度、谷歌
cpa（按效果付費(fèi)）：豆瓣的用戶(hù)很忠誠(chéng)且富有，圖書(shū)推薦是 cpa
cpm（按曝光量付費(fèi)）：墨跡天氣、騰訊廣告等大流量精準(zhǔn)客群廣告平臺(tái)，大都采用 cpm，成本低效果好;
cpd（按天付費(fèi)）：更實(shí)用與流量相對(duì)有限，但用戶(hù)垂直類(lèi)的行業(yè)，如醫(yī)療垂直社區(qū)等。
大券商投廣告常見(jiàn)的是cpa、cpc，例如我們常在財(cái)經(jīng)大v的文章里看到的開(kāi)戶(hù)推薦，就是按開(kāi)戶(hù)人頭數(shù)付費(fèi)的。
4. aso優(yōu)化
“應(yīng)用商店優(yōu)化”的簡(jiǎn)稱(chēng)，提升標(biāo)的app在各類(lèi)app應(yīng)用商店/市場(chǎng)排行榜和搜索結(jié)果排名的過(guò)程。以app store為例，它的分發(fā)量分布有搜索、榜單、推薦位、外部導(dǎo)量（例如我們?cè)诟骶W(wǎng)站上看到的掃一掃下載app之流）。而分發(fā)量中65%%u4ee5上來(lái)源于搜索，剩下的分發(fā)量中至少一半來(lái)源于榜單。對(duì)于未上榜又沒(méi)有外部導(dǎo)流的app，搜索是前期唯一的曝光入口。
而對(duì)于搜索的細(xì)分流量中，精準(zhǔn)品牌詞分發(fā)量占比70-80%%uff08如：微信、qq、淘寶等），非指向性特征詞占比20-30%%uff08如：音樂(lè)、游戲、漫畫(huà)、瀏覽器、視頻等），因此要優(yōu)化搜索排名，選詞非常重要。對(duì)于一個(gè)app來(lái)說(shuō)，需要謹(jǐn)慎選詞的部分主要集中在名稱(chēng)、關(guān)鍵詞和標(biāo)簽、應(yīng)用描述等。之前見(jiàn)過(guò)一個(gè)比較過(guò)分的游戲軟件就在自己的應(yīng)用描述里加上了王者榮耀、lol等各種能被想到的游戲相關(guān)的詞匯，多達(dá)數(shù)萬(wàn)個(gè)。此外，評(píng)分、下載量等也是影響aso的重要因素。
5. 社交傳播
談到這個(gè)，不得不舉例拼多多，一個(gè)把社交傳播玩出花樣的app。自拼多多后，這種社交拉新的方式越來(lái)越常見(jiàn)，最可惡的是，小米最新發(fā)布的k30至尊版都開(kāi)始要助力了，米多多實(shí)錘。
目前證券類(lèi)app還是較少采用這種方式，但也在慢慢滲透了，各位等著證券產(chǎn)品們的砍價(jià)、分享送好禮的洗禮吧。
這類(lèi)手法我還是更傾向于理解為裂變，里面的學(xué)問(wèn)很多，開(kāi)發(fā)起來(lái)也很麻煩，后面在裂變里面再詳細(xì)說(shuō)說(shuō)。
6. 內(nèi)部轉(zhuǎn)化
所謂內(nèi)部轉(zhuǎn)化就是企業(yè)生態(tài)內(nèi)的產(chǎn)品互相導(dǎo)流了，比如淘寶里就偶爾會(huì)出現(xiàn)需要去咸魚(yú)app購(gòu)買(mǎi)的商品。就目前的證券產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，主要是網(wǎng)頁(yè)向app的導(dǎo)流。
作者：阿宅的產(chǎn)品筆記
來(lái)源：阿宅的產(chǎn)品筆記（pmzznote）