黃履端：“他走進來我一看，我說你是花農(nóng)嗎，他說是啊，我說你好像不太像是花農(nóng)，整個氣質(zhì)形象不一樣，他給我一個感覺啊，好像是一種學(xué)校講師那個感覺。”
雖然是沖著花來的，但是蔡禮兆卻一個字也沒提，而是從黃總墻上的字畫開始了話題。
黃履端：“他跟我聊得時候并不是一下子就聊到業(yè)務(wù)，他倒是看我辦公室有一副對聯(lián)，話寫得很好，這個字很好啊，我說你懂得這個字誰寫得嗎，他說一看就知道是陳奮武的字，這個還挺內(nèi)行的嗎，擺花的還懂得這個字畫，他說他自己以前也練過書法，那我覺得就很有可講了。”
蔡禮兆：“經(jīng)過這半個小時開始的忐忑不安，到后面轉(zhuǎn)入了談業(yè)余愛好，轉(zhuǎn)入這花是不經(jīng)意過程中就投到一塊去了，這樣子我出來的時候，心情非常好，這單沒問題了。”
正是平時積累的愛好和見識，再加上蔡禮貌兆對自己形象的細新打理讓他保住老客戶，不斷地爭取到新客戶。
讓黃總覺得很有可說的蔡禮兆，不但鞏固了新花都酒店的花木租擺業(yè)務(wù)，還把花從辦公室擺到了黃總的家里。黃總的家里大大小小一共租了8盆花，每個月的租金是170塊錢。雖然是個小單，但是蔡禮兆認(rèn)為像這楊租花來擺的人會越來越多。.為了節(jié)省花木的成本，2003年末蔡禮兆在古山區(qū)建立了現(xiàn)在這個花木種植基地。不同的花木通過他的精心推介都會發(fā)揮出最大的價值。
蔡禮兆：“所以說你量要打足，更換的后勁跟上了，如果對方就喜歡散尾葵，那么你就賺錢了，因為我們自己生產(chǎn)的量又足。”
在花木租擺當(dāng)中，了解花木的特性和觀賞風(fēng)格至關(guān)重要?；鞠嗷ゴ钆涞耐瑫r又要賺取較高的利潤是一門學(xué)問。
蔡禮兆：“做得好，什么品種都能賺錢，就看你擺什么地方怎么去管理它，這里面牽涉到我們生產(chǎn)自己的品種的時候，質(zhì)量要好。”
有時候不是越大越名貴的花木才能賺錢，像綠巨人、萬年青、袖珍椰子、虎皮蘭這樣穩(wěn)定性強的品種在租擺中創(chuàng)造的效益也很可觀。
蔡禮兆：“這一類的樹都是歸到地角，地角樹在我們中是取得效益非常重要的一個品種，一個類別，這類別為什么它量多，比如它一個公司的形象墻一租就六盆八盆，看過去它的單價并不是很高10塊，8塊，乃至12塊，15塊，但是它量一放大以后這效益就出來了。”
2004年在行業(yè)中頗有名氣的蔡禮兆經(jīng)別人的介紹拿到了福州市東方百貨和東街口百貨兩個最大的網(wǎng)點。
陳斌：“有時候我們需要換一些花，因為我們是商場像這些植物類的，像綠化的話，要不斷更新，就說跟得上，一些配合比如說像大型促銷活動啊。”
商場的花木租擺業(yè)務(wù)不好做，但是每個月2000多塊的租金和影響力是有目共睹的。租給商場的一百多盆植物個個舉足輕重，可是今年六月份工人小林還是給他闖了個大禍。
林明強：“東百老總辦公室的發(fā)財樹很多葉片黃掉了，那時我在外面管的點比較多，然后也跟不上。”
生意多了，后續(xù)的管理跟不上，東街口百貨老總辦公室里的發(fā)財樹枯掉了。對方?jīng)Q定讓蔡禮兆退場，并把業(yè)務(wù)交給另一家公司去做。原來的兩家商場只剩下東方百貨一家，這對他是個不小的打擊。
蔡禮兆：“一個辛苦培育的網(wǎng)點丟掉了，心里的打擊是有的，但我認(rèn)真想一下，更多的是一種教訓(xùn)，從這個教訓(xùn)以后更多的要注意在服務(wù)的配套方面，盡量快速給他完善起來。”
東百的退場實際上是租家引入的一種競爭機制，倆家租擺公司的競爭，租家無疑是最大的受益者。
記者：“他們之間會相互比較嗎？”
陳斌：“他們之間應(yīng)該是相互比較，但是暗地里的應(yīng)該是。”
記者：“那你能感覺到嗎？”
陳斌：“我能感覺到，自從我們換了另一家以后，他在東方這邊做的在服務(wù)方面尤其是就更加及時更加到位了。”
這樣面對面的競爭讓蔡禮兆更加抓緊了內(nèi)部的人員管理，并且固定了每個網(wǎng)點的維護人員。
蔡禮兆：“我們兩個星期天以后也會經(jīng)常來，在現(xiàn)場換花的過程中要分析存在的心理上的一些問題，當(dāng)然最好的花拿出去客戶一定是滿意的。”
為了在競爭激烈的花木租擺行業(yè)中打入新的網(wǎng)點，蔡禮兆推出先擺后看再談錢的王牌。2006年10月20日，又有一個網(wǎng)點要進場了，這家公司的老總正是看中了這一點才把業(yè)務(wù)交給他的。
陽祥榮：“他給你滿意了以后再收費你看對不對，那你要不要，我也想要啊，擺進來以后我感覺確實也不錯，到現(xiàn)在為止我們擺了十幾天，二十幾天了，他也不跟我談這個費用的問題。”
在福州市蔡禮兆大部分網(wǎng)點都是機關(guān)企事業(yè)單位，其中女性占的比重很大。為了迎合她們的口味，蔡禮兆把一些根性穩(wěn)定的花用水培的方式養(yǎng)在玻璃缸里。
蔡禮兆：“像這種粉紅掌的審美，它比較溫馨，比較典雅，比較脫俗，再配上這個玻璃杯，特別適合各個年齡段的女同志的審美習(xí)慣跟審美要求，租這種花像粉紅掌比較高檔的名貴的，它的成本又比較高的，一般我們在重要的地方，比如說像總經(jīng)理辦公室的臺面啊，貴賓室的臺面要給他搭一兩盆，起個畫龍點睛的作用。”
水培植物的新鮮感和清潔度贏得了女性的青睞，今年六月份蔡禮兆在福州市的金融街開設(shè)了花卉門市，租擺的網(wǎng)點正以每個月三至五家的速度不斷增加。