渠道策略
渠道成員的激勵
綠茶企業(yè)對渠道成員的激勵可以采取月度獎勵，年終返利、市場信譽(yù)獎、職位提升等方法。根據(jù)各渠道成員在其分銷渠道中的不同地位，采取不同的激勵政策。月度獎勵和年終返利主要根據(jù)銷售額實施。只要銷售額達(dá)到要求的水平，使用現(xiàn)金返利方法。某綠茶企業(yè)的具體激勵策略如下，其他綠茶企業(yè)可以參考一下：
①該綠茶企業(yè)對專營店的激勵政策：現(xiàn)款或者承兌提貨;每月根據(jù)銷售額返利，幅度在0.5~1%之間;有完成任務(wù)獎約1%，年終享受臺階返利。
②對加盟商的激勵政策：在每一年的年終招商會上，所有的加盟商自己上報一年的預(yù)計銷量，并且分解到每個月，但是總的銷量不能低于上一年度的銷量，在計算加盟商的每個月的返利時用下面這個公式：
加盟商返利=實際銷售額*提成基數(shù)標(biāo)準(zhǔn)*考核標(biāo)準(zhǔn)系數(shù)
考核標(biāo)準(zhǔn)系數(shù)=實際銷售額/計劃銷售額
提成基數(shù)標(biāo)準(zhǔn)為：銷售額1萬元提成100元，即提成基數(shù)標(biāo)準(zhǔn)為1元/百元
對于考核系數(shù)主要是激勵加盟商的積極性，因為實際銷量越多，則加盟商的月銷售系數(shù)越高，那么銷售的返利就越高，這樣刺激加盟商只有努力的提高銷量，才能拿到更高的返利。
③對區(qū)域代理的激勵政策：綠茶企業(yè)對區(qū)域代理主要實施月度獎勵、年終返利和市場信譽(yù)獎，具體如下：月度獎勵表
月份 1-2 3-5 6-10 11-12
獎勵 0.5% 1.5% 1% 1%
1-2月份銷售的茶葉一般都是隔年茶，進(jìn)貨成本較低，獎勵額度小一些;3-5月份銷售的一般都是明前新茶，進(jìn)貨成本高，風(fēng)險大，獎勵額度最高。6-10月份，一般清明后采的大眾茶，進(jìn)貨成本相對較低，獎勵額度較明前茶低。11-12月份，是綠茶消費(fèi)的淡季，所以獎勵額度較隔年茶高，鼓勵區(qū)域代理的積極性。
年終返利：該綠茶企業(yè)對區(qū)域代理在經(jīng)銷年度的年終按銷售額的不同等級給予不同折扣的返利。
市場信譽(yù)獎：該綠茶企業(yè)對遵守區(qū)域與價格規(guī)范的區(qū)域代理(如：沒有任何竄貨)，公司將以產(chǎn)品形式向區(qū)域代理商發(fā)放市場信譽(yù)獎，獎勵額度為銷售額的0.5%。
④對銷售員的激勵政策：采用提成、年終獎勵和職務(wù)提升等方法，提成為銷售額1%，多銷多得，上不封頂，下不保底。比如，該綠茶企業(yè)推銷員段艷 09,11,12連續(xù)三年營銷額都突破150萬元，連續(xù)三次被公司評為“營銷狀元“，兩次得到小車獎勵。職務(wù)也一升再升，由推銷員到營銷部副經(jīng)理、經(jīng)理，再到公司副總經(jīng)理。