過去一年，農(nóng)商行轉(zhuǎn)型發(fā)展的故事有很多，如從零售業(yè)務視角看，可以總結(jié)為“做大資產(chǎn)業(yè)務、做穩(wěn)負債業(yè)務、做點中間業(yè)務”三大方面：
(一)做大資產(chǎn)業(yè)務。自2018年國家要求大行下沉的幾年內(nèi)，大行在普惠類貸款市場占比，完成了從“可有可無”到“占據(jù)半壁江山”的轉(zhuǎn)變。大行通過低利率和線上服務優(yōu)勢，“掐尖”農(nóng)商行優(yōu)質(zhì)客群，給農(nóng)商行資產(chǎn)端帶來很大壓力，農(nóng)商行難以完成“左手攬存款，右手變貸款”的轉(zhuǎn)換，急需要信貸投放，特別是零售貸款必須有所突破。
目前，農(nóng)商行可從按揭、信用卡透支、個人消費貸款、個體工商戶經(jīng)營性貸款、小微企業(yè)貸款等五大類零售資產(chǎn)端發(fā)力。但是，許多農(nóng)商行還沒有資格發(fā)行信用卡，按揭又受限于房地產(chǎn)調(diào)控政策，所以綜合來看，個人消費貸、個體工商戶經(jīng)營貸和小微企業(yè)貸，是農(nóng)商行三大抓手。
大多數(shù)縣域農(nóng)商行通過整村授信和白名單技術，會投放一定量的消費貸，也切切實實形成了農(nóng)村市場客戶粘性，但問題是用信率低和空心村問題突出。而且，受制于貸款用途真實性監(jiān)管政策，特別是對于一些城區(qū)和經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)農(nóng)商行，消費貸難以撐起零售資產(chǎn)端，所以，還是要把個體工商戶經(jīng)營貸和小微企業(yè)貸作為重要突破口。實踐證明，做得比較出色的農(nóng)商行，基本都是這兩類貸款。
在發(fā)力零售資產(chǎn)業(yè)務中，農(nóng)商行主要有三類戰(zhàn)術屬于“人無我有”，也是農(nóng)商行避免“零售優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)荒”的三劑良方。
一是o2o模式。即通過建立線上秒貸系統(tǒng)，綜合ipc、大數(shù)據(jù)風控和信貸工廠模式的信貸模式。線上進件，線下客戶核驗，集中審批審查。這類模式主要針對個體工商戶經(jīng)營貸、小微企業(yè)貸等。
二是整村授信模式。當前絕大部分農(nóng)商行積極開展黨建共建，打造鄉(xiāng)村振興主辦行，以白名單個人消費貸的形式，穩(wěn)固農(nóng)村市場傳統(tǒng)根據(jù)地。
三是挖掘數(shù)據(jù)。整合政務數(shù)據(jù)、行內(nèi)數(shù)據(jù)和第三方數(shù)據(jù)，通過“線上為主，線下為輔”的方式，主要給城區(qū)個人客戶投放消費貸，同時也可借助政務數(shù)據(jù)加強個體工商戶、小微企業(yè)畫像，強化信貸投放。從實踐來看，政務數(shù)據(jù)越本土化越有效，這與農(nóng)商行本土法人的先天優(yōu)勢不謀而合。所以，利用好政務數(shù)據(jù)，將是農(nóng)商行在城區(qū)市場實現(xiàn)“彎道超車”的最好機遇，也是改變當前客戶結(jié)構(gòu)老化主要路徑。
未來，農(nóng)商行在零售資產(chǎn)端要綜合運用好這三種戰(zhàn)術，全面豐富產(chǎn)品體系，真正做成當?shù)仄栈萁鹑?ldquo;金字招牌”。
(二)做穩(wěn)負債業(yè)務。農(nóng)商行近70年苦心經(jīng)營品牌形象，長期鞏固人緣地緣優(yōu)勢，核心存款一直比較穩(wěn)定，被動負債總量較為充足，大部分機構(gòu)存貸比不高，主觀上缺乏開展主動負債的動力，仍偏向通過“人海戰(zhàn)”“價格戰(zhàn)”組織存款。特別是2021年3月23日，銀保監(jiān)會發(fā)布《商業(yè)銀行負債質(zhì)量管理辦法》，對農(nóng)商行負債管理產(chǎn)生深遠影響。不少農(nóng)商行長期與地方政府保持良好關系，在當?shù)刎斦源婵顮I銷占得先機，一些城區(qū)和經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)農(nóng)商行的公司類存款也頗具規(guī)模。因此，在穩(wěn)固好個人儲蓄存款的基礎上，如何突破財政性存款資格準入限制和建立交易型銀行攬取公司類存款，也是當前農(nóng)商行負債管理的主要命題。
總得來說，在2021年，農(nóng)商行在負債端重點采取了以下措施。
一是強化負債產(chǎn)品創(chuàng)新。農(nóng)商行充分利用人緣地緣、和政府關系較好的先天優(yōu)勢，利用差異化定價靈活的優(yōu)勢，調(diào)整計價考核機制，強化網(wǎng)點營銷和主動營銷作用，拓展負債渠道，形成“個人、企業(yè)和政府機構(gòu)”三維存款營銷模式，初步建立以儲蓄為第一來源、企業(yè)和財政性存款為第二來源、同業(yè)負債為第三來源的負債結(jié)構(gòu)。
二是搭建財富產(chǎn)品體系。樹立“全資產(chǎn)”管理理念，逐步搭建以存款為核心，理財、基金、貴金屬、保險、三方存管業(yè)務協(xié)調(diào)發(fā)展的財富產(chǎn)品體系，發(fā)揮農(nóng)商行本地賬戶基礎好的優(yōu)勢，利用crm系統(tǒng)，對客戶分層分類、精準畫像，建立積分系統(tǒng)和類似“星級貸”等權益體系實施分層分類營銷，初步滿足客戶財富管理需求。
三是發(fā)力整村授信。以整村授信做實農(nóng)村賬戶開立，穩(wěn)固農(nóng)村根據(jù)地。
四是聚焦民生。抓好類似社?？òl(fā)行管理，財政性補貼代發(fā)付等業(yè)務，暢通財政民生存款渠道。
五是聚焦支付結(jié)算。通過強化科技賦能，打造民生、政務等高頻場景，對移動掃碼支付、商圈營銷加大推廣力度，努力拓展交易結(jié)算中的低息存款。
六是做好理財類產(chǎn)品。發(fā)行大額存單，有條件農(nóng)商行發(fā)行自主理財產(chǎn)品或者代銷他行理財產(chǎn)品，穩(wěn)固農(nóng)村財富管理。
七是開拓多種渠道和工具。不斷嘗試對財政存款、大額存單、同業(yè)負債、債券融資，甚至理財業(yè)務等其他負債渠道的拓展，有條件的農(nóng)商行儲備金融債券、同業(yè)存單、對公大額存單等主動負債工具。
八是以貸引存。通過貸款利率優(yōu)惠和權益積分方式，提升存款歸行率。
九是科技助力政銀聯(lián)動。做好類似農(nóng)村三資監(jiān)管平臺、法院涉訴資金、住維基金和公積金系統(tǒng)建設，通過科技系統(tǒng)，攬存政府資金。
農(nóng)商行負債管理的總目標，是以資產(chǎn)合理增長驅(qū)動負債增長，形成合理的規(guī)模匹配，實現(xiàn)由“高成本存款”向“低成本存款”轉(zhuǎn)化、由“代理型存款為主”向“自營性存款為主”轉(zhuǎn)化、由“單一獲客渠道”向“多元化獲客渠道”轉(zhuǎn)化。
(二)做點中間業(yè)務。對于農(nóng)商行來說，主營業(yè)務靠存貸利差，利息收入仍是主要來源。但應看到，雖然中間業(yè)務目前對收入影響不大，但未來，對擴大農(nóng)商行客群，夯實存款基礎，增加貸款交叉營銷機會，提高客戶忠誠度、美譽度，將起到戰(zhàn)略性決定意義。如江南農(nóng)商銀行的工會卡，帶來近50億的客戶資產(chǎn)管理規(guī)模(aum)和龐大客群。
隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，農(nóng)商行要在傳統(tǒng)存貸款業(yè)務的基礎上，發(fā)展投資理財、咨詢、代理等業(yè)務，與客戶之間建立長期穩(wěn)定的關系，有效地留住客戶的資金和化解流動性風險，改善農(nóng)商行收入結(jié)構(gòu)。
一是中間業(yè)務推廣要先易后難。規(guī)模較小的農(nóng)商行，在省聯(lián)社科技力量支撐下，要逐步完善銀行卡、支付結(jié)算和代理業(yè)務為主的傳統(tǒng)中間業(yè)務產(chǎn)品體系。優(yōu)化原有的代收工資、養(yǎng)老金、電話費、電費、水費、有線電視費等繳費業(yè)務，積極開發(fā)各類稅費、罰款、公共事業(yè)繳費等業(yè)務。不斷更新信息化渠道，如網(wǎng)上銀行、電話銀行、自助銀行、私人理財?shù)葮I(yè)務，滿足客戶個性化服務需求。一線城市或者經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)農(nóng)商行，可嘗試將公司業(yè)務、理財業(yè)務、國際業(yè)務、結(jié)算業(yè)務領域當作中間業(yè)務創(chuàng)新發(fā)展的最重要平臺和突破口，擴大中間業(yè)務合作公司的種類和范圍，逐漸由低層次的代收代付類業(yè)務向理財、保險、代理咨詢等高附加值業(yè)務發(fā)展。
二是強化組織管理。任何銀行業(yè)務成效都是“三分計劃，七分管理”。要有效推進中間業(yè)務發(fā)展，需要發(fā)揮農(nóng)商行總行頂層計劃管理作用，要整合分散于各職能部門的中間業(yè)務管理職能，細化對基層行管理指導，開展農(nóng)商行具有特色，接地氣的營銷活動，定價要隨行就市。強化公私聯(lián)動、私私聯(lián)動、中間業(yè)務與存貸款業(yè)務之間的聯(lián)動，實現(xiàn)協(xié)同營銷、整合營銷和交叉銷售，提高產(chǎn)品滲透率。
三是發(fā)揮省聯(lián)社平臺作用。在中間業(yè)務發(fā)展方面，省聯(lián)社的中間業(yè)務平臺作用是無可替代的。要在掃碼支付、證券第三方存管、基金代銷、行業(yè)運用、燃氣水電等繳納方面發(fā)揮省聯(lián)社總對總的營銷作用;提升網(wǎng)銀和微信公眾號線上渠道作用;有條件農(nóng)商行可以自建線上營銷平臺，建立全民營銷體系;聯(lián)合所代理證券、基金、保險公司，加強網(wǎng)點轉(zhuǎn)型和強化線下網(wǎng)點營銷活動，拓寬財富管理宣傳教育渠道。
四是強化科技賦能。有條件和實力的省聯(lián)社、頭部類農(nóng)商行可以加快中間業(yè)務中后臺建設，推進中間業(yè)務線上化、平臺化和生態(tài)化發(fā)展，構(gòu)建并提升在數(shù)字金融、數(shù)據(jù)管理和金融科技方面的能力，運用大數(shù)據(jù)、人工智能等技術精準刻畫客戶肖像。挖掘客戶潛在金融需求，增強合作機構(gòu)間產(chǎn)品與服務的智能互薦能力，暢通業(yè)務循環(huán)路徑，提升客戶粘性，降低獲客成本，提升中間業(yè)務競爭力。
五是做好民生政務活動。未來各類財政民生補貼只走社?？ㄟ@條通道，社保卡戰(zhàn)略地位空前重要，要強化社?？ǜ鞣N財政類代收代付工作，保持當?shù)?ldquo;暖銀行”“親銀行”的形象。積極配合推進當?shù)?ldquo;數(shù)字政府”工作，加強政務機布放，努力打造集“政務、村務、商務、財務、金融服務”五位一體的鄉(xiāng)村服務體系，豐富農(nóng)村金融生態(tài)。
六是推進中間業(yè)務規(guī)范化管理。按照《銀行中間業(yè)務產(chǎn)品分類與代碼》的標準，對中間業(yè)務進行歸類與管理，實現(xiàn)合規(guī)收費，有序發(fā)展，提升中間業(yè)務品牌形象。
2021大零售轉(zhuǎn)型表現(xiàn)出什么?
綜觀2021年農(nóng)商行大零售轉(zhuǎn)型，如從市場規(guī)模大小和當?shù)亟鹑谫Y源豐腴程度來看，表現(xiàn)出4種絕然不同的轉(zhuǎn)型路徑：“沒得選、有得選、全得選、盡力選”。
(一)“沒得選”。這種模式適合北上廣深等一線城市農(nóng)商行和省會城市農(nóng)商行。這些地方市場競爭激烈，農(nóng)商行相對競爭力并不突出，在產(chǎn)品研發(fā)、科技服務方面短板也十分明顯，農(nóng)商行在客群選擇、競爭戰(zhàn)略方面選擇空間并不大。另一方面，這些農(nóng)商行憑借城鎮(zhèn)化中“農(nóng)村根基穩(wěn)”的制度紅利，人緣地緣網(wǎng)點優(yōu)勢仍然在，加上地方經(jīng)濟總量巨大，可采取市場跟隨戰(zhàn)略，只要不犯顛覆性錯誤，充分發(fā)揮法人治理結(jié)構(gòu)相對健全完善優(yōu)勢，做好內(nèi)部管理和風控，享受地方經(jīng)濟增長紅利，“日子過得不紅不火都難”。當然也期待這些農(nóng)商行，能聚焦某個或幾個細分市場，突顯農(nóng)商行特色，如北京農(nóng)商行聚焦養(yǎng)老金融就是一個不錯的開端。
(二)“有得選”。地處二三線城市和民營經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的縣域農(nóng)商行，在當?shù)剞r(nóng)村金融市場上有較強品牌影響力，當?shù)亟?jīng)濟結(jié)構(gòu)中，某個或某幾個細分市場都可以提供足夠大零售轉(zhuǎn)型的市場空間。如浙江樂清農(nóng)商行充分利用“當?shù)厝藙?chuàng)業(yè)和投資欲望強”的特點，在個人消費類、小微企業(yè)、公司類業(yè)務中，選擇一個市場就足以支撐其大零售轉(zhuǎn)型空間，這家農(nóng)商行主要選擇“個人消費類貸款”——這一農(nóng)商行最有優(yōu)勢的客群，作為主打服務對象。再如常熟和張家港農(nóng)商行，對小微企業(yè)和個體工商戶等強勢切入。當然，全國具備這類條件的農(nóng)商行并不多。
(三)“全得選”。“全得選”是指地處長三角、珠三角、環(huán)渤海經(jīng)濟帶，一線城市和省會城市周邊衛(wèi)星城市、縣域的農(nóng)商行，既不能像一線城市農(nóng)商行“乘風而上”，也不能像經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)農(nóng)商行有挑選的余地，但當?shù)亟?jīng)濟結(jié)構(gòu)和總量足以支撐農(nóng)商行發(fā)展空間。這些農(nóng)商行的主要策略是深耕傳統(tǒng)普惠金融業(yè)務，同時也可以適當發(fā)展同業(yè)、公司業(yè)務，搭配均衡，做到風險可控，也能實現(xiàn)長期可持續(xù)發(fā)展。而且隨著我國經(jīng)濟長時間高速發(fā)展和產(chǎn)業(yè)不斷轉(zhuǎn)移，具備這種條件的農(nóng)商行越來越多。浙江、江蘇蘇南地區(qū)、廣東珠三角地區(qū)等許多農(nóng)商行都具備此類潛質(zhì)。
(四)“盡力選”。“盡力選”是指本地經(jīng)濟資源有限，農(nóng)村經(jīng)濟空心化嚴重或相當嚴重，需要農(nóng)商行想盡各種辦法，不斷擴充和下沉客群，取得商業(yè)可持續(xù)發(fā)展所需的市場規(guī)模。在內(nèi)陸許多省份農(nóng)村經(jīng)濟占比較高的地區(qū)，這類農(nóng)商行占絕大多數(shù)。他們要實現(xiàn)健康持續(xù)發(fā)展，需要與政府通力合作：一方面，需要地方政府政策扶持和改良金融生態(tài)，如探討對涉農(nóng)機構(gòu)系統(tǒng)性風險補償機制、加快“三塊地”的改革、幫助金融機構(gòu)打造良好信用體系等。另一方面，也需要農(nóng)商行苦練內(nèi)功，做好精細化管理，形成“小而美，小而精”的經(jīng)營發(fā)展機制。而且，任何硬幣都是雙面。這些地方農(nóng)商行傳統(tǒng)優(yōu)勢依然相當明顯：在當?shù)厥袌稣急雀?、地方政府支持力度大、產(chǎn)品科技短板不明顯、鄉(xiāng)村熟人社會明顯。如何發(fā)揮自身優(yōu)勢，避其短板，找到一條適合的轉(zhuǎn)型之路，是此類農(nóng)商行發(fā)展重中之重，而且他們數(shù)量寵大，地處鄉(xiāng)村振興中心區(qū)域，其轉(zhuǎn)型成效對我國農(nóng)村金融改革、鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的實現(xiàn)都有著舉足輕重的作用。
2021大零售轉(zhuǎn)型得到了什么?
(一)勤奮是底色。農(nóng)商行本是草根金融，服務對象多為普惠群體，必須發(fā)揮“雨水、露水、汗水”的“三水精神”，勤奮是農(nóng)商人的共同氣質(zhì)：農(nóng)商行戰(zhàn)略設定都是以勤奮的員工為假定;農(nóng)商行的商業(yè)模式先天不足，都要靠勤奮來彌補;農(nóng)商行轉(zhuǎn)型工作的完成，都是以勤奮為基礎。所以，勤奮是農(nóng)商行本色。
(二)做小做散是根本。過去一年，發(fā)生在農(nóng)商行的風險事件不斷。套用托爾斯泰的名言 ：“幸福的農(nóng)商行都是相似的，就是堅持做小做散，不幸的農(nóng)商行各有各的不幸。”對發(fā)展良好的農(nóng)商行逐一探究，無一例外，都是“彎下了腰，俯下了身”，全心全意做普惠小微，充分體現(xiàn)“治普惠，農(nóng)商安”發(fā)展之大計。
(三)資產(chǎn)、負債、中間業(yè)務聯(lián)動是國策。目前有“資金不出省，貸款不出縣”的監(jiān)管要求，也有大行不斷下沉的競爭態(tài)勢，信貸投放不足壓過了負債和中間業(yè)務發(fā)展問題，各種大零售轉(zhuǎn)型措施多是刺激信貸投放。但應該看到，在其他先進商業(yè)銀行發(fā)出“零售業(yè)務占比是不是越高越好?”疑問的同時，需要及時對資產(chǎn)端、負債端和中收端做一個合理籌劃和安排，特別是許多農(nóng)商行的公司信貸和同業(yè)資產(chǎn)仍然占比較高，更要精準拆彈，不能快速擠壓公司和同業(yè)資產(chǎn)規(guī)模。
“沒有現(xiàn)在，談何未來”。所以，從可持續(xù)發(fā)展角度來看，農(nóng)商行需要對公司、零售、同業(yè)三者所占資產(chǎn)規(guī)模比例做戰(zhàn)略性部署;需要對資產(chǎn)、負債、中間業(yè)務聯(lián)動邏輯充分解構(gòu)，做到三者并進，協(xié)同發(fā)展。這也將是農(nóng)商行大零售轉(zhuǎn)型“最確定”的“不確定性問題”，也決定著農(nóng)商行大零售轉(zhuǎn)型的成敗。