導(dǎo)語(yǔ)：?國(guó)際貿(mào)易是國(guó)家之間的合作發(fā)展,它涉及的范圍之廣、覆蓋面積之大,是我們無(wú)法用語(yǔ)言形容的。下面白豆芽和大家分享的是外貿(mào)實(shí)操業(yè)務(wù)過(guò)程中經(jīng)常碰到的各種問(wèn)題及解答。
外貿(mào)流程一 :外貿(mào)流程知識(shí)聯(lián)系前的準(zhǔn)備階段
問(wèn)：每天郵件很多，怎么樣才能區(qū)分一些值得信任的客人?
答：我們需要對(duì)每天的郵件做優(yōu)先級(jí)的排序，特別是新客戶的郵件中，有價(jià)值，有潛力的客戶要第一時(shí)間，高質(zhì)量回復(fù)。判斷新客戶的郵件是否有價(jià)值，可以關(guān)注他的郵件中是否有這些內(nèi)容：客戶來(lái)自的市場(chǎng)、是否是我們的主要市場(chǎng)，潛力市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)、客戶提供的信息是否詳盡等。通過(guò)以上細(xì)節(jié)，再加上和客戶平時(shí)的溝通，判斷客戶優(yōu)先級(jí)高低，優(yōu)先級(jí)高的最先處理，從而使我們的工作更高效。
問(wèn)：了解哪些情況有助于與新客戶接觸?
答：首先，我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)中，對(duì)本行業(yè)的大買家，大公司應(yīng)該了如指掌。除這些公司之外，對(duì)一些沒(méi)聽(tīng)到過(guò)，不了解的公司，其實(shí)最好的了解客戶的辦法是在與客戶的往來(lái)函電中體會(huì)的，感覺(jué)他是否是有誠(chéng)意，是否專業(yè)，是否在市場(chǎng)中。在你能準(zhǔn)確的把握客戶之前，采用對(duì)你有利的方式，特別是付款方式。如果覺(jué)得客戶有價(jià)值，有潛力，前期接觸的也比較理想，可以邀請(qǐng)客戶在展會(huì)上見(jiàn)面，到工廠參觀，有實(shí)力的話，也可以考慮拜訪客戶。
換業(yè)務(wù)人員是可行的，因?yàn)槲覀兘?jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)同一個(gè)客戶由不同的業(yè)務(wù)人員處理，結(jié)果往往會(huì)不同。換業(yè)務(wù)員，需要注意的是業(yè)務(wù)員對(duì)前期與這個(gè)客戶的溝通要有相當(dāng)?shù)牧私猓尶蛻舻母杏X(jué)是雖然換了個(gè)業(yè)務(wù)員，仿佛只是換了個(gè)名字，聯(lián)系的前前后后還是非常清楚，沒(méi)有出現(xiàn)斷層。
外貿(mào)流程二 :外貿(mào)流程知識(shí)聯(lián)系交涉階段
問(wèn)：開(kāi)發(fā)新客戶首先應(yīng)該介紹什么?
答：介紹公司和產(chǎn)品。介紹公司要介紹公司的實(shí)力，公司的優(yōu)勢(shì)等等，介紹產(chǎn)品，要介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)，定位，檔次，主要市場(chǎng)等等。關(guān)于公司和產(chǎn)品的介紹會(huì)讓客戶有全面整體的認(rèn)識(shí)，較為深刻的印象，這樣才能達(dá)到效果。
問(wèn)：客戶不喜歡輕易更換合作伙伴和供應(yīng)商嗎?
答：通過(guò)外貿(mào)公司出口，需要注意的是：你所聯(lián)系的外貿(mào)公司和業(yè)務(wù)員是否專業(yè)做這個(gè)產(chǎn)品出口的;與外貿(mào)公司接觸，要留意他的詢價(jià)背后是否有實(shí)單，對(duì)實(shí)單的要把握好眼前機(jī)會(huì)，對(duì)沒(méi)有明確訂單的，期望值不要太高;外貿(mào)公司越來(lái)越注重生產(chǎn)企業(yè)是否專業(yè)，有否出口經(jīng)驗(yàn)，如何保證質(zhì)量，產(chǎn)品是否有競(jìng)爭(zhēng)力等等。所以在與外貿(mào)公司聯(lián)系中要體現(xiàn)企業(yè)在這方面的能力。除以上幾點(diǎn)之外，大部分買家包括外貿(mào)公司都有沿襲舊的采購(gòu)渠道的習(xí)慣，所以讓買家換供應(yīng)商需要我們確實(shí)在各方面比原有供應(yīng)商有明顯的優(yōu)勢(shì)，所以我們?cè)谧陨磉€要多下下功夫才行。
問(wèn)：如何和客戶談付款方式?如何與客戶談?wù)撈渌嗤a(chǎn)品的供應(yīng)商?
答：付款方式應(yīng)該是針對(duì)客戶的規(guī)模，客戶所在市場(chǎng)，與客戶合作的不同階段，具體合同金額等制定的。和客戶談付款方式，首先要心中有數(shù)，對(duì)我方來(lái)說(shuō)，首選什么付款方式，底線是什么付款方式;對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，什么方式是有可能接受的，什么方式可能是不能接受的。權(quán)衡一下，提出一個(gè)有可能雙方都接受的方案，勝算就比較大。比如筆者會(huì)跟客戶說(shuō)，l/c sight是我們?cè)诂F(xiàn)階段必須堅(jiān)持的付款方式，但考慮到跟您的合作，為了補(bǔ)償您在付款方式上所做的犧牲，我們?cè)敢庠趦r(jià)格上再給您進(jìn)一步的優(yōu)惠，從原來(lái)的usd5.00調(diào)整到usd4.98，請(qǐng)理解我們?cè)诖龠M(jìn)雙方合作上所做的努力，并盡快確認(rèn)。等等。
外貿(mào)流程三 : 外貿(mào)流程知識(shí)寄樣匯款階段
問(wèn)：新客戶匯少了錢怎么辦?
答：實(shí)際收到的金額比客戶匯出的金額少十幾個(gè)美金很正常，銀行一般都會(huì)有扣費(fèi)，所以在報(bào)價(jià)時(shí)就應(yīng)考慮可能的存在的各種費(fèi)用，包括銀行費(fèi)用，把這部分費(fèi)用計(jì)入給客戶所報(bào)的價(jià)格中。
問(wèn)：多年老客戶突然提出不付預(yù)付款了怎么辦?
答：產(chǎn)品分兩種，一種是定制的，一種是通用的。定制的也就是說(shuō)專門給某個(gè)客戶加工的，如果這個(gè)客戶不要，很難轉(zhuǎn)銷，這類產(chǎn)品基本上一定需要預(yù)付款，否則發(fā)生客戶不要貨的情況，企業(yè)損失會(huì)很大。通用的也就是說(shuō)產(chǎn)品有很廣的適用性或通用性，這個(gè)客戶不要，可以很容易銷售給其他客戶，這類產(chǎn)品可以根據(jù)具體情況選擇是否采用預(yù)付款的方式。
外貿(mào)流程四：外貿(mào)流程知識(shí)看樣后下單階段
問(wèn)：客戶沒(méi)有其他的要求了，但是就是不下單怎么辦
即使客戶對(duì)樣品質(zhì)量確認(rèn)了，價(jià)格也無(wú)異議，不一定就是會(huì)下訂單的客戶?？蛻粲泻脦追N: 確實(shí)有需求的，打探行情的，在開(kāi)拓這個(gè)產(chǎn)品的等等。只有客戶本身在市場(chǎng)中，又有需求，才會(huì)比較快速的下單。如果客戶是打探行情的，不是沒(méi)有下單可能，往往需要你確實(shí)比他目前的供應(yīng)商有明顯優(yōu)勢(shì)，他才會(huì)考慮換采購(gòu)渠道。至于在市場(chǎng)開(kāi)拓階段的客戶，期望值不能太高，客戶往往也需要比較長(zhǎng)的時(shí)間。我們能做的盡可能配合客戶，在聯(lián)系過(guò)程中充分體現(xiàn)我們的實(shí)力，優(yōu)勢(shì)等等，讓我們成為客戶下訂單的首選供應(yīng)商。
好了關(guān)于外貿(mào)實(shí)操業(yè)務(wù)過(guò)程中經(jīng)常碰到的各種問(wèn)題及解答就和大家介紹到這里了，希望對(duì)大家有所幫助哦。