核心提示：目前現(xiàn)有家具行業(yè)的b2b門戶看起來(lái)非常多，但大部門都是將其它b2b網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)模式照搬了，照搬后的贏利方式大概是廣告和收費(fèi)會(huì)員收入兩部分……
首先，值得一提的是，目前國(guó)內(nèi)專門針對(duì)家具行業(yè)的web平臺(tái)，不管是b2b模式的家具行業(yè)門戶，又或是最近才開始興起的b2c模式的家具直銷平臺(tái)，幾乎是沒有什么能拿得出來(lái)的像樣點(diǎn)的案例，偶爾遇到一兩家能贏利的，也不是因?yàn)槠脚_(tái)本身贏利，而是借助于第三方的產(chǎn)品（自己的軟件產(chǎn)品或是和家具行業(yè)相關(guān)的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品其實(shí)是可以獨(dú)立于網(wǎng)站銷售的）。b2b模式的行業(yè)門戶，看起來(lái)經(jīng)營(yíng)模式似乎非常成熟，但單純依靠網(wǎng)站現(xiàn)在的資源贏利的幾乎沒有.b2c模式的更不用多說的，熟悉家具行業(yè)的人都知道，由于家具行業(yè)的特殊性，其直銷的道路更是舉步為艱。那么為何同樣的運(yùn)營(yíng)模式復(fù)制到家具行業(yè)就走不通了呢？以下我們就專門針對(duì)目前這兩種常見平臺(tái)的贏利模式及運(yùn)營(yíng)過程中所遇到的問題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討：
一、b2b模式的行業(yè)門戶
目前現(xiàn)有家具行業(yè)的b2b門戶看起來(lái)非常多，但大部門都是將其它b2b網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)模式照搬了，照搬后的贏利方式大概是廣告和收費(fèi)會(huì)員收入兩部分。
1、廣告收入
廣告這部分就不用多說了，推廣了，有流量了，品牌打造起來(lái)了，自然就有收入了，很多網(wǎng)站這部分做得都很好。
2、收費(fèi)會(huì)員
做為一個(gè)b2b的行業(yè)門戶，廣告并不是主要的收入，在整個(gè)的收入結(jié)構(gòu)中，收費(fèi)會(huì)員的收入應(yīng)該才是最重要的。很多的家具行業(yè)門戶沒有贏利的原因都是因?yàn)闆]有做好這部分的工作。
那么針對(duì)收費(fèi)會(huì)員這塊，我們應(yīng)該怎么做呢？首先，我覺得我們應(yīng)該準(zhǔn)確的定位好我們的目標(biāo)客戶群體：家具廠家、家具經(jīng)銷商、原料提供商及周邊服務(wù)產(chǎn)業(yè)。其次，從產(chǎn)品，也就是我們提供給客戶的服務(wù)上大做文章，針對(duì)不同類型的客戶，提供貼心的服務(wù)，使其能夠有享受服務(wù)的同時(shí)產(chǎn)生效益，這個(gè)很重要，如果做不好，就算是第一年我通過電話營(yíng)銷或是廣告成功忽悠到了一批收費(fèi)會(huì)員，那么可能第二年在客戶的續(xù)費(fèi)率的表單上我們就可能只能畫個(gè)鴨蛋了。最后，網(wǎng)站的增值業(yè)務(wù)。例如，不定期的打個(gè)電話、贈(zèng)送一些小廣告位給客戶等等啦，具體方式，大家去想，這樣，就算是客戶的購(gòu)買了產(chǎn)品后覺得不劃算，我們也能通過后期的服務(wù)去慢慢改變他們的這種想法。
二、b2c家具直銷網(wǎng)站
這是近一年多以來(lái)，由于美元的持續(xù)貶值，使得家具出口生意越來(lái)越難做了，很多原來(lái)做外銷的企業(yè)都不得不把目光又重新放回到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，但由于原來(lái)是做出口的，在國(guó)內(nèi)根本就沒有鋪設(shè) 自己的銷售渠道，那么在這個(gè)時(shí)候，他們就不得不另辟一條新的營(yíng)銷道路，也就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，即現(xiàn)在大家看到了b2c模式的家具直銷網(wǎng)店。
不用多說，b2c模式是一種經(jīng)營(yíng)模式最簡(jiǎn)單的商業(yè)模式，只要通過網(wǎng)站把商品賣出去就可以了。但家具畢竟不是小件商品，也不是消費(fèi)品，不是單純?cè)诰W(wǎng)上購(gòu)買后發(fā)貨就可以解決問題的，先不考慮網(wǎng)上購(gòu)物的誠(chéng)信度及安全問題，單從服務(wù)方面入手，很多廠家就無(wú)法做好，買具買了，需要安裝，需要保養(yǎng)，需要售后服務(wù)，并不是廠家的機(jī)構(gòu)或是銷售方的機(jī)構(gòu)的服務(wù)體系都可以延伸的到的。所以在這方面，就需要有更多經(jīng)驗(yàn)的積累和營(yíng)銷手段的創(chuàng)新。
兩種模式講完了，那么我們?cè)賮?lái)分析一下這兩種模式分別對(duì)應(yīng)的客戶群體：
b2b模式：家具廠家、家具經(jīng)銷商、家具原料提供商及周邊服務(wù)產(chǎn)業(yè)
b2c模式：最終用戶、家具提供商
從這些客戶群體我們不難看出，商業(yè)模式?jīng)Q定了網(wǎng)站的客戶群體及贏利方式。那么，我們有什么方法能使商業(yè)模式跳出這些思維定式，從而把最終用戶和企業(yè)用戶都有機(jī)結(jié)合起來(lái)的經(jīng)營(yíng)模式呢？簡(jiǎn)單的說，就是在任意的客戶群體身上都能夠獲取收益。
下面以買家具網(wǎng)（www.myjiaju.cn）為例，網(wǎng)站以導(dǎo)購(gòu)為主，看起來(lái)和b2b網(wǎng)站很接近，但客戶群體卻不完全一樣，在運(yùn)營(yíng)方式上，采用了搜房式的商業(yè)模式，以地區(qū)為中心，面向當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商、賣場(chǎng)、廠家及最終客戶提供多種性質(zhì)的服務(wù)，如：家具團(tuán)購(gòu)、家具評(píng)測(cè)、經(jīng)銷商會(huì)員服務(wù)、賣場(chǎng)會(huì)員服務(wù)、家具資訊、用戶在線購(gòu)物等。這樣，就真正實(shí)義上實(shí)現(xiàn)在了最終用戶、賣場(chǎng)、經(jīng)銷商、廠家之間的互動(dòng)。也完成了b2b、b2c模式的整合，而且網(wǎng)站也可以從各個(gè)環(huán)節(jié)的互動(dòng)中直接獲利。
另外，針對(duì)國(guó)內(nèi)家具行業(yè)電子商務(wù)的現(xiàn)狀，還有幾點(diǎn)也值得一提：
1、目前國(guó)內(nèi)大部分家具行業(yè)的廠家和經(jīng)銷商信息化意識(shí)淡薄，電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念幾乎沒有。在這方面需要去用我們的服務(wù)有行動(dòng)去引導(dǎo)。
2、家具行業(yè)比較混亂，各個(gè)經(jīng)銷商和廠家思想保守，不愿隨便公布自己新的家具設(shè)計(jì)和價(jià)格，擔(dān)心仿版抄襲，這也是國(guó)內(nèi)家具行業(yè)電子商務(wù)比較落后的原因之一。
3、深挖掘客戶群體的潛力，就只能從服務(wù)上下功夫。給他們一些可以快速看到效益的服務(wù)才是硬道理。
好了，就講到這里吧，累了~
想得很多，落筆卻不知道該寫什么了！有些亂，大家將就看吧！