在當(dāng)今信息日新月異的時代，提高思維能力不再是對某類職業(yè)、某類人的要求，它已經(jīng)滲透到社會生活的各個層面，成為對所有職業(yè)、所有人的要求。如果你是一個不甘平庸、渴望成功的人，如果你在通往夢想的道路上迷失方向，如果你面對困難躊躇不前、猶豫不決，如果你渴望有一種力量支撐你走向成功的盡頭、欣賞最美麗的風(fēng)景，那么從思路入手，今天我們就跟大家分享一下跨境電商思維!
1)跨境選品思維
在跨境電商行業(yè)有這么一句話，七分靠選品，三分靠運(yùn)營，做跨境電商商品和運(yùn)營無疑是重中之重，一個好的商品才能帶來更多的收益，但很多新手賣家不知道怎樣選品，今天分享一下跨境電商賣家必學(xué)的選品思維，學(xué)會銷量翻一番。
首先就是商品潛在的市場大不大，消費(fèi)者對這個商品的需求大不大，有沒有發(fā)展空間，這都是我們在選品時要考慮的，舉個簡單的例子，以前，嬰兒安全用品其實(shí)一直沒有特別多的市場，但隨著現(xiàn)在人們安全意識的增加，嬰兒用品的市場也在變大。
第二我們就要格外關(guān)注消費(fèi)者的需求，很多賣家做的都是不一樣的國家市場，這些地區(qū)的消費(fèi)者習(xí)慣，需求和文化習(xí)俗都不一樣，因此我們要去了解銷售市場的風(fēng)俗以及人們的消費(fèi)偏好。
第三也是最重要的一點(diǎn)，我們要關(guān)注利潤，無利不起早，做跨境電商還是為了賺錢，如今不論做什么都需要關(guān)注盈利，賠本賺吆喝最后也只是關(guān)門啦。賣家一定要嚴(yán)格控制成本。
最后我們還是要關(guān)注物流成本，物流可以說是跨境交易的中心環(huán)節(jié)，如果選擇不好的物流方式，成本過高不說，很容易流失客戶，跨境電商的貨物都是運(yùn)到國外的，運(yùn)輸時間長，容易在出關(guān)入關(guān)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，我們要注意盡量不要銷售那些易碎、體積過大或者不耐擠壓的商品，這樣一可減少物流費(fèi)，二是避免貨物損失，三是即使出現(xiàn)退換貨，中途浪費(fèi)的錢也不會太多。
2)客戶好評(review)思維
以亞馬遜舉例
賣家們都知道，亞馬遜評論的重要性，因?yàn)殛P(guān)系到賣家績效，關(guān)系到產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。
但是賣家們有沒有想過為什么呢?為什么亞馬遜平臺如此重視評論?為什么評論關(guān)系到了轉(zhuǎn)化率?
其實(shí)這都是需求決定了評論的存在。
評論的存在，一方面為消費(fèi)者提供了評論的平臺，讓他們對產(chǎn)品好壞有一個評判標(biāo)準(zhǔn)，自己買到了好產(chǎn)品，想分享給身邊的人，自己買到了不好的產(chǎn)品，想提醒他人別踩坑。這對于熱心的國外購物者而言非常有意義，他們非常樂于幫助他人。
另一方面，對于潛在購物者而言，光看到賣家的“自賣自夸”并不能讓他們感到放心，他們認(rèn)為只有購買了并留評的客戶才是跟他們同一戰(zhàn)線，更愿意傾聽留評人的意見。并且由于從眾心理作祟，人們總是更偏向于評價高，評論多的產(chǎn)品。
而對于平臺來說，評論，尤其是帶圖帶視頻的評論，彌補(bǔ)了 “只能看不能摸”的電商模式，讓消費(fèi)者更愿意停留到平臺上來挑選，購買產(chǎn)品，增加了信任度，增強(qiáng)了客戶的黏性。調(diào)查顯示，75%的消費(fèi)者非常信賴亞馬遜上的評論。
1.增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度，提高客戶的黏性
新的評論功能里，消費(fèi)者查看產(chǎn)品詳情頁的下方即可看到評論專區(qū)，可以對產(chǎn)品進(jìn)行評論。并且可以添加圖片。
看到帶圖帶視頻的評論，降低了客戶對于產(chǎn)品質(zhì)量的存疑，增強(qiáng)潛在購物者對于產(chǎn)品的信任度。
2.提供交流平臺，促進(jìn)買家之間相互交流
消費(fèi)者不僅可以對產(chǎn)品進(jìn)行評論，而且也可以對評論這個產(chǎn)品的評論者的意見進(jìn)行評論。這就建立起了消費(fèi)者之間的交流平臺。后來者可以對原先的評論者進(jìn)行提問，或者評論，可以詢問一些與產(chǎn)品相關(guān)的信息。并且每當(dāng)有新蓋樓的評論，都會通知到評論者進(jìn)行查看，增加客戶的黏性。
而產(chǎn)品的評論越多，評級越好，越能夠受到消費(fèi)者的喜愛，通過折扣促銷能夠吸引到的消費(fèi)者就越多了，領(lǐng)碼的人越多，跳轉(zhuǎn)到亞馬遜頁面的越多，下單的買家就會越多。
3.讓購物者的決策前置，無須再看亞馬遜評價
評論的存在，能夠讓賣家在還沒有跳轉(zhuǎn)亞馬遜之前，就能通過使用過產(chǎn)品的評論者了解到產(chǎn)品的全貌，從而促使消費(fèi)者更快下定決心是否購買，提高的不僅是領(lǐng)碼量，更是領(lǐng)碼的轉(zhuǎn)化率。
這就是希望為賣家們帶來的，讓消費(fèi)者購物決策前置，無需在領(lǐng)碼后發(fā)現(xiàn)各種不合適，然后棄用折扣碼，縮短購物者跳轉(zhuǎn)到亞馬遜后的思考時間，進(jìn)一步提高領(lǐng)碼轉(zhuǎn)化率，讓賣家的詳情頁得到更高的轉(zhuǎn)化。
4.競品和新品調(diào)研，查看同款產(chǎn)品的評價如何
能夠讓賣家在預(yù)覽消費(fèi)者的評論中，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的缺點(diǎn)和獲得更新的靈感。國外的消費(fèi)者在使用產(chǎn)品的過程中可能會對產(chǎn)品提出異議，對于產(chǎn)品能夠如何改進(jìn)提出意見。
vipon將為賣家提出一個不傷害賣家亞馬遜績效的平臺，讓賣家可以收集消費(fèi)者意見，進(jìn)行市場調(diào)研,為改進(jìn)產(chǎn)品做出努力。同時也可以查看到競品的情況，查看不同的消費(fèi)者對于產(chǎn)品的意見，對于改進(jìn)自己的listing提供一些思路。
3)品牌路線思維
如何樹立輕品牌思維?
如今做品牌與過去很大的區(qū)別是，品牌通過線上跟用戶無縫對接的互動，能很快得到品牌建立的數(shù)據(jù)反饋。
在henry看來，判斷一個輕品牌是否已經(jīng)做起來的維度是企業(yè)積累了一定屬于自己的忠實(shí)客戶群，并且受眾會不斷與其品牌產(chǎn)生鏈接，這樣才能說明一個品牌做的還不錯。
而對于如何判斷一個品牌到達(dá)怎樣的接受度才算在海外樹立了輕品牌形象，我認(rèn)為，這因企業(yè)而異。“對于小賣家而言，做一個小而美企業(yè)，慢慢積累用戶，產(chǎn)生一定銷量，品牌形象與其產(chǎn)品、預(yù)算，以及規(guī)模相匹配。對于大的企業(yè)而言，其需求是在短期內(nèi)將品牌塑造的傳播力度更大，這個目標(biāo)最重要的是自己的要求。也就是品牌最重要的是需要有用戶認(rèn)可、接受，否則只能算是商標(biāo)。”
目前，大多跨境電商企業(yè)都面臨著轉(zhuǎn)型，不管是跨境平臺商家，還是過去靠線下傳統(tǒng)貿(mào)易的商家，做品牌是唯一自己可以掌控的東西，“否則以后會出現(xiàn)在平臺受限、被賣家壓價的現(xiàn)象出現(xiàn)，做品牌不是要不要做的問題，而是一定要做，重點(diǎn)是如何做起來。”
舉例來看，anker是如今無數(shù)賣家都爭相學(xué)習(xí)的跨境賣家典范。用我的話說，之所以很多賣家都羨慕anker的發(fā)展，就是因?yàn)閍nker做出了自己的品牌，而很多賣貨大賣家們之所以還會覺得如履薄冰，是因?yàn)槠溥€是依賴平臺。
“中國很多線上線下企業(yè)以前更多的還是像賣貨，這也許與我們的意識有關(guān)，中國的企業(yè)從制造端往品牌升級，也是因?yàn)槲覀兊墓?yīng)鏈和產(chǎn)品都已到了一個'不錯'階段，有能力開始注重品牌和產(chǎn)品溢價，而不是打價格戰(zhàn)了，否則跨境電商也很難發(fā)展下去。”
我的打法算得上一種營銷的反向定制，其最早不是做品牌塑造，而是google等一些流量的運(yùn)營商。之所以走到前端，我認(rèn)為，是其發(fā)現(xiàn)在做流量的過程中，由于對企業(yè)品牌的認(rèn)知不清晰，導(dǎo)致營銷之路并不順暢，以至于出現(xiàn)推廣不精準(zhǔn)、不了解品牌真正受眾，以及無法借助好內(nèi)容進(jìn)行高轉(zhuǎn)化的現(xiàn)象。
在這個過程中，中國跨境電商企業(yè)在營銷過程中缺乏的就是好內(nèi)容、定位以及好素材。“因?yàn)樵谡麄€營銷的過程，品牌在不斷的圍繞用戶訴求、用戶對品牌的理解，以及需要改善的內(nèi)容，來進(jìn)行迭代和升級，最終才能達(dá)到一個很高的轉(zhuǎn)化。”
4)多店鋪多平臺店群思維
做跨境電商當(dāng)然是有一定的思維的，比如這個“店群”，店群這個詞在行業(yè)人眼中可能已經(jīng)成為了一個大詞，店群在管理的時候，也是非常方便的，因?yàn)樵陔娔X上，我們都可以同時控制很多個店鋪，就是非常方便的，讓我們在剛開店的時候，就可以節(jié)省很多的成本，一臺電腦上面就可以控制多個店鋪。
你一個店銷量再高?單店單月過萬?三萬五萬那都不算是銷量，我一個店鋪不行我用兩個店鋪去頂，兩個不行我用十個去頂，銷量總會上去，我一個單店利潤五千，十個二十個店鋪這個利潤并不是你一個店鋪能夠超越的，所以很多電商人員都在不斷的圍繞著店群這個模式去玩。
玩店群的無貨源模式比較多，因?yàn)樵谕度敕矫姹容^少，所以要玩店群首先選擇無貨源模式，因?yàn)闀r代在變，萬事萬物都在變化，很多人都是取得了一定的成就以后都存在一個萬年不變的道理，固步自封，還是獨(dú)自的認(rèn)為國內(nèi)電商比較穩(wěn)定，還認(rèn)為做amazon跨境電商還是不靠譜，這樣就慢慢的形成了一個錯誤的思想，以至于一直不敢前進(jìn)。
對于跨境電商這一行業(yè)來講，首先你自己要清楚一件事情那就是，任何一個平臺都是在不斷的發(fā)展，目前所謂的新技術(shù)和新運(yùn)營，在以后可能直接變成沒有的技術(shù)，所以在你準(zhǔn)備做跨境電商了以后，只要你的思維在不斷的變化，那么你所了解的技術(shù)就永遠(yuǎn)不會被淘汰。
5)穩(wěn)定供應(yīng)鏈思維
“得供應(yīng)鏈者得天下”是當(dāng)前眾多出口電商賣家達(dá)成的一致共識。過去賣家更多的是集中在產(chǎn)品價格上較量，而現(xiàn)在越來越多的賣家開始愈發(fā)意識到資金、資源以及服務(wù)體驗(yàn)的重要性，誰的資源整合能力強(qiáng)誰才有可能有機(jī)會在激烈的市場競爭環(huán)境中脫穎而出，“供應(yīng)鏈”這三個字也被賦予了新的內(nèi)涵。
跨境電商賣家如何做好供應(yīng)鏈建設(shè)?首先，需要轉(zhuǎn)換思維。賣家在供應(yīng)鏈建設(shè)中應(yīng)當(dāng)改變兵來將擋水來土掩的想法，而是要從全鏈條系統(tǒng)考慮去設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈。比如，可以根據(jù)調(diào)研規(guī)劃產(chǎn)品、原輔料、供應(yīng)商能力及物流選擇方式等方面，刪減產(chǎn)品規(guī)劃，最終排出開發(fā)順序和優(yōu)先級。
比如這次疫情，供應(yīng)鏈穩(wěn)定的賣家，幾乎影響不大，但是供應(yīng)鏈不穩(wěn)定的賣家，可能要面臨很大問題，如果沒有及時的資金救助，甚至?xí)归]!
其次，重視效率成本。賣家需要注意每個節(jié)點(diǎn)單位時間成本的壓縮，進(jìn)一步提升產(chǎn)品開發(fā)效率，降低管理成本也是降低成本的重要手段之一。比如當(dāng)你的開發(fā)周期比別人短，但是資金周轉(zhuǎn)相對較快，那么從中帶來的效益也是十分可觀的。
不同階段的賣家該如何規(guī)劃和管理供應(yīng)商?新手賣家活著是關(guān)鍵，不論是速度還是效率上都要比大賣家更快，因此建議中小賣家初期可以選擇有分銷的大賣爆款來練手運(yùn)營技巧，工廠方面盡可能選擇有外貿(mào)單的工廠，這些工廠對外貿(mào)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)更為精通，同時產(chǎn)品也能跟隨工廠現(xiàn)有的外貿(mào)單降低定量門檻。
值得一提的是，賣家在選擇供應(yīng)商時仍需多花時間，一旦有適合的工廠就應(yīng)當(dāng)聚焦某一家“吃”產(chǎn)能，當(dāng)你將這家供應(yīng)商做成標(biāo)桿的時候，那么其他供應(yīng)商自然也會找上門來，切忌頻繁更換工廠。
而針對有一定規(guī)模的大賣家，則需要根據(jù)工廠特性和品類規(guī)劃做好供應(yīng)商分類，盡可能的侵蝕產(chǎn)能，不要限制占比。除此之外，賣家還要建立第二梯隊(duì)的供應(yīng)商，以備不時之需，當(dāng)你有一定基礎(chǔ)量時，要學(xué)會多與有研發(fā)能力的工廠合作，以此加快賣家的產(chǎn)品開發(fā)效率。
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6)內(nèi)容營銷思維
近年來，相信大家也發(fā)現(xiàn)越來越多人在講“內(nèi)容營銷”。嗯，“內(nèi)容營銷”已經(jīng)不是什么新話題。就從谷歌趨勢來看，content marketing(內(nèi)容營銷)的熱度可謂是一路飆升。
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什么內(nèi)容營銷?
大家都聽過“內(nèi)容為王”。對于以前seo的從業(yè)者來說，內(nèi)容可能就是文字。
對于youtube的紅人來說，內(nèi)容可能就是一個視頻。對于攝影師來說，內(nèi)容可能就是一張圖片。那很多人就理所應(yīng)當(dāng)?shù)陌褍?nèi)容營銷當(dāng)作通過文字，視頻，圖片等一系列組合打造的營銷。
內(nèi)容營銷真的就是這樣子嗎?
我們還是先來一起先看看的美國內(nèi)容營銷協(xié)會(content marketing institute，cmi)
是怎么定義的，這也是我認(rèn)為最準(zhǔn)確的一種。
content marketing is a strategic marketing approach focused on creating and distributing valuable, relevant, and consistent content to attract and retain a clearly defined audience — and, ultimately, to drive profitable customer action.
“內(nèi)容營銷是一種通過生產(chǎn)發(fā)布有價值的、與目標(biāo)人群有關(guān)聯(lián)的、持續(xù)性的內(nèi)容來吸引目標(biāo)人群，改變或強(qiáng)化目標(biāo)人群的行為，以產(chǎn)生商業(yè)轉(zhuǎn)化為目的的營銷方式。”
來看看幾個關(guān)鍵詞“有價值，相關(guān)和持續(xù)“ ，是一種站在用戶的角度，以目標(biāo)受眾的需要，以客戶為導(dǎo)向營銷。由此可見，內(nèi)容營銷的關(guān)鍵點(diǎn)“聚焦目標(biāo)客戶”“價值內(nèi)容”“主動關(guān)注”。
改變自我推銷的方式，不要吹噓自己如何了得，而是要展示專業(yè)性，樹立起人性化，可信賴的形象，致力于為關(guān)注用戶，而不是產(chǎn)品本身。因?yàn)榭蛻舨⒉魂P(guān)心你，也不關(guān)心你的產(chǎn)品或服務(wù)，而是關(guān)心他們自己。
內(nèi)容不一定是完全要關(guān)乎產(chǎn)品，但是一定要觸及到目標(biāo)客戶的關(guān)注點(diǎn)，這才內(nèi)容營銷重要的一個部分。
而內(nèi)容的形式也是非常多樣，不僅僅是視頻、博客、帖子、圖片、網(wǎng)絡(luò)講座、白皮書、電子書，還可以是優(yōu)惠券甚至是一首歌曲。
為什么內(nèi)容營銷?
可能現(xiàn)在還有很多人還在想，為什么內(nèi)容營銷會突然間就成了趨勢呢?
隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，越來越多的消費(fèi)者可以通過上網(wǎng)自主獲取資訊，了解渠道的大大增加，獲取信息的難度大大減少;且廣告營銷的競爭日趨白日化，cpc有增無減，roi也比較難維持到原有的紅利期的高盈利水平。
根據(jù)cmi的數(shù)據(jù)，內(nèi)容營銷比推式營銷(outbound marketing)帶來leads高3倍，高6倍的轉(zhuǎn)化率。通過創(chuàng)作用戶感興趣的內(nèi)容，吸引和改變消費(fèi)者的觀念和行為，變得越來越重要。
不過不得不提的是，內(nèi)容營銷并不是這幾年才突然間爆出來的新產(chǎn)物。很久以前，就有一些商家開始了內(nèi)容營銷，只是那時候還不叫內(nèi)容營銷。畢竟站在消費(fèi)者的角度，提供有價值，有吸引的內(nèi)容，是內(nèi)容營銷只是營銷的前半部分，而最重要的還是要轉(zhuǎn)化。如何制定內(nèi)容營銷策略，在16年剛接觸這個詞語的時候，我也很迷茫，總感覺內(nèi)容營銷就是，寫幾個博文，拍幾張美圖，發(fā)幾個有吸引力的帖子就完事了，這是很大也是很常見的一個誤區(qū)。
不過比起2b端的內(nèi)容運(yùn)營，2c端的操作會相對簡單，因?yàn)槟憧赡懿恍枰?b企業(yè)，需要那么多其他部門，比如售前，技術(shù)服務(wù)等部門配合。
7)流量思維
在我們跨境電商的行業(yè)流量思維，同樣是非常重要!不光是做平臺做電商或者做微商，其實(shí)你做實(shí)體店流量也是非常重要的!
你會在一個廣場開一家拉面館，而不會在一個鄉(xiāng)村沒人的地方去開一家拉面館，因?yàn)槿肆髁恳簿褪菫g覽量，因?yàn)橹挥杏辛藶g覽量才會產(chǎn)生轉(zhuǎn)化率。 所以用到我們跨境電商的行業(yè)，無論你是做平臺還是做獨(dú)立站平臺，做平臺可以靠平臺分給你的一些流量，如果是做獨(dú)立站，所有的流量來源。都是需要你自己獲取，所以我們要熟知每一個平臺的規(guī)則，包括他的排名規(guī)則，關(guān)鍵詞規(guī)則付費(fèi)廣告規(guī)則，等等還要懂得從站外去獲取流量，一般的人做跨境平臺，只會知道從站內(nèi)獲取流量，他們很少去考慮站外的流量。
一方面是因?yàn)樗麄儾欢靡恍┸浖氖褂?。另外一方面是因?yàn)樗季S的局限性，他們覺得只需要或者是說站內(nèi)的流量就夠了，但是你學(xué)會了站外流量的獲取方式，就比他們厲害，通過軟件通過各種方式平臺網(wǎng)站等等，當(dāng)然也有付費(fèi)的一些站外流量獲取，所以無論是哪一種流量方式，都是為了提高我們店鋪的流量，從而提高轉(zhuǎn)化率!
8)轉(zhuǎn)化率思維
很多人都覺得認(rèn)為:出單=選品+流量
我今天給大家說一下我的觀點(diǎn)
出單= (選品+流量)*轉(zhuǎn)化率
所以ab方案，控制變量法，各種方式保證轉(zhuǎn)化率，很多人覺得轉(zhuǎn)化率是提高的，其實(shí)我的觀點(diǎn)是保證轉(zhuǎn)化率，然后提高流量才是最準(zhǔn)確的!
選品有自己的方案，有自己的思路，然后轉(zhuǎn)化率保證一個高度，再提一下轉(zhuǎn)化率，永遠(yuǎn)不可能百分百轉(zhuǎn)化(因?yàn)榱髁考僭O(shè)100個，不可能100個人都買的吧)，所以只能保持一定高度范圍(比如范圍是80%的轉(zhuǎn)換率)，但是流量就不一樣，最高和最低范圍非常廣，有1—10000的區(qū)別，所以控制兩個變量之后，我們專心做流量!才能成功!也就是出單!
不然另外兩個都是變量，你做再多的流量我覺得也是沒有最佳效果!所以在保證了選品和轉(zhuǎn)化率的同時，我們只需要去專心的研究和提高流量!
2.我們來開始分析，為什么這樣的結(jié)論
首先我覺得，這三個因素基本上就涵蓋了所有的關(guān)鍵點(diǎn)了!
我們來深度分析一下：首先我們理解一下公式，選品就是做好一個自己的產(chǎn)品或者有自己的產(chǎn)品線路，具體的選品方法我們也有介紹，大家可以看前面的文章，再做學(xué)習(xí)!【全網(wǎng)最全】henry的24個選品思路，總有一個適合你!
然后選品里面還有一個至關(guān)重要的問題就是——產(chǎn)品本身，產(chǎn)品本身我們需要做好哪些方面呢?
1.發(fā)對貨，不要錯發(fā)
2.產(chǎn)品本身沒有質(zhì)量問題
3.正確打包合格的打包
4.及時發(fā)貨，不要拖延
5.適合產(chǎn)品的物流方式
6.物流時效
7.優(yōu)質(zhì)listing
只有做好這些，才能從產(chǎn)品出發(fā)去做好其他的板塊，如果這些你都沒做好，其他的都是白搭!至少會影響你的轉(zhuǎn)化率!那怎么保證轉(zhuǎn)化率?做流量再好也沒什么好的效果了!