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先舉個例子：
你是一家貿(mào)易公司，專門出口醫(yī)療器械產(chǎn)品。今天收到一份詢價，是一個葡萄牙客人要六萬件防護(hù)服，說要打自己品牌賣本土市場。
那你直接就能判斷出，這完全是扯淡!
因為它的市場、人口和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)決定了這根本不可能!很有可能客人是為了用一個很大的量來榨出你的最底價，然后再減小訂單量，找到最好的成交價格。如果他用6萬件的量來壓你，你一開始就報出底價，只保留4%利潤。但后來客人跟你講，不好意思，我們要先下個試單，大概3000件的樣子，要你維持價格。那接下來再談，就比較困難了。
在面對客戶的報價中，如果報高了，怕客人跑了，如果報低了，對方由虛單到實(shí)單轉(zhuǎn)換時再壓價，我方就沒有利潤了。
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報價前應(yīng)該了解哪些問題呢?
客人是不是專業(yè)做這一行的?
他原先采購過些什么產(chǎn)品?
以往有沒有采購過詢價產(chǎn)品?
是否在某些b2b網(wǎng)站發(fā)過詢價?
這個客人的潛力有多大?
是不是所在國市場的標(biāo)桿性客戶?
要的是常規(guī)規(guī)格嗎?
這款產(chǎn)品一般在當(dāng)?shù)刭u多少價格?
平時別的客人的采購價大致多少?
我的同行可能會報出什么樣的價格?
有哪些可能影響價格的細(xì)節(jié)問題要注意?
什么樣的包裝適合該國市場?
你的供應(yīng)商給你的價格算好么?
在國內(nèi)同行里算哪種水平?
也許上面這些是你收到報價的第一反應(yīng)心理，但下面這些將幫你了解值不值得去報價，及如何報價。
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詢價的心理分析：
①想買某種產(chǎn)品，進(jìn)行詢價，但是不急于馬上成交，價格調(diào)查，試探性采購。
這是常見的詢價，可能是因為對方有現(xiàn)存的供應(yīng)商，想換供應(yīng)商，或者開發(fā)備選供應(yīng)商，也可能是要加入新產(chǎn)品，擴(kuò)充產(chǎn)品線，尋找新供應(yīng)商，又或是其他原因如：供應(yīng)商促使客戶詢價或價格對比。
②想買某種產(chǎn)品，進(jìn)行詢價，馬上需要采購下單。
這種一般是老客戶，陌生客戶多半不能馬上成交。對于急需產(chǎn)品，賣方市場，有可能快速成交。
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有意向的詢價有什么特征?
①詢價比較正式
②詢價的信息比較完整(品種、規(guī)格、數(shù)量、交貨期等)
③詢價人主動自報家門、遞交名片等
④詢價人的公司信息在網(wǎng)絡(luò)可查
⑤詢價人采購的產(chǎn)品基本上和自己公司的產(chǎn)品處在一個檔次
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該如何把握好報價?
在客戶詢價后到正式報價前這段時間，先盡量對客戶公司的情況做深入了解，認(rèn)認(rèn)真真地研究對方的詢價郵件，了解客人的具體興趣所在，推測他們的真正需求，才能有的放矢、有針對性地給客人準(zhǔn)確報價。
外貿(mào)的行情和原材料是不斷在變化的，所以必須在了解相關(guān)市場的情況下給出合理的報價。合理，是你要評估對方的市場、預(yù)期的訂單量、客人的潛力，所給出的一個你覺得適合這個客人的價格!
報價和還價隨著談判的深入會逐漸清晰，而整個談判過程中雙方都會揣摩、推測、試探對方的底牌，是心理、智慧、技巧的綜合較量。不要輕易亮出你的底價!
報價一定要維持在合理的范圍之內(nèi)，較高的報價需要有令人信服的理由支持，增加其附加價值。要讓客戶知道物超所值。
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報價的三種基本模式：
1.美式報價法：是先報一個原則性價格，留有一定余地，然后在以折扣優(yōu)惠的辦法降低價格以利于成交。
2.日式報價法：是先報一個基本價格，很有吸引力，把客人拉到成交的邊緣，然后再從基本產(chǎn)品到成交產(chǎn)品的差異中，從使用維護(hù)，維修等方面再漲上去。
3.差異報價法：不同的報價(套餐)針對不同的客戶類型、有無品牌等。
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首次報價的六個步驟：
1.先談意向，表示和客人長期合作的意向和誠意。
2.談基礎(chǔ)，就是門檻，如工廠的實(shí)力，對業(yè)務(wù)和合作伙伴的基本要求。
3.談產(chǎn)品，確認(rèn)客戶對產(chǎn)品的具體需求。
4.討論所有和業(yè)務(wù)成本相關(guān)的所有因素的核定原則，如匯率，交期，船貨交接，信用證條款等等。
5.信息調(diào)研，成本核算
6.制定報價
報價后要制定談判預(yù)案，按照“他想要什么—我能給什么—我怎樣做—他會有什么反應(yīng)—我該如何應(yīng)對”的思路設(shè)定預(yù)案，不斷地進(jìn)行主客轉(zhuǎn)化，換位思考，將有利于報價后的談判進(jìn)行。