俗話說(shuō)“七分在選品，三分靠運(yùn)營(yíng)”，由此可知選品的重要性?？蓪?duì)于大部分賣家而言， “選了很多產(chǎn)品，依然做不好運(yùn)營(yíng)”，一大批一大批的產(chǎn)品發(fā)布上去，一大堆一大堆的庫(kù)存沉淀下來(lái)，變成滯銷品，把自己口袋里辛苦打工賺來(lái)的血汗錢耗盡。
可事實(shí)真是如此嗎？除了肆虐之外，畢竟還是有那么多人賺錢了呀！那為什么你就賺不到錢呢？能說(shuō)是不努力嗎？好像也不能，每天起早貪黑的。其實(shí)詳細(xì)分析下來(lái)，很多賣家之所以運(yùn)營(yíng)做不好，很大程度上是因?yàn)檫x品上出了問(wèn)題。那么，究竟該怎樣做才能選到更可能成功的產(chǎn)品呢？我認(rèn)為選品的成功與否，與這三個(gè)選品思路關(guān)系很大。它們分別是：剛需制勝，田忌賽馬和遠(yuǎn)離侵權(quán)。
剛需制勝：
什么是剛需制勝呢？這就是要求我們?cè)谶x品的過(guò)程中要優(yōu)先考慮所分析的產(chǎn)品是否是剛需品，只有選擇了剛需品，才能讓我們運(yùn)營(yíng)成功的幾率大一些。那又該怎樣定義剛需呢？是不是只要生活中的必需品就屬于剛需品呢？不是，日常生活中，我們離不開(kāi)穿衣，可在很大程度上，衣服還真不屬于我定義的剛需品。為什么呢？原因出在消費(fèi)者對(duì)服裝的選擇上。
當(dāng)你決定賣一件衣服，你首先考慮的不是為了保暖，而是你自己的偏好，什么樣的顏色，什么樣的材質(zhì)，什么樣的尺碼，什么樣的款式等等，不一而足，這些你自己的偏好綜合，然后你又恰巧看到了某一件衣服，然后覺(jué)得心生歡喜，于是下單購(gòu)買，這是普通消費(fèi)者購(gòu)買衣服的過(guò)程。通過(guò)上述分析我們其實(shí)可以看出，過(guò)程不是標(biāo)準(zhǔn)化的，而購(gòu)買行為的發(fā)生是基于“我喜歡”。
這樣的產(chǎn)品，每個(gè)用戶的偏好各不相同，其選擇也千差萬(wàn)別，如此之下，一個(gè)賣家要想賣得多賣得好，必須提供足夠多的款式、顏色、尺碼等選擇，如此一來(lái)，sku就膨脹了，需要準(zhǔn)備的庫(kù)存也成倍增長(zhǎng)，而最終的結(jié)果卻未必美滿，往往會(huì)以一大堆的滯銷庫(kù)存來(lái)收?qǐng)觥?br>
像這種消費(fèi)者憑著“我喜歡”的感覺(jué)來(lái)決定購(gòu)買的產(chǎn)品，我認(rèn)為不屬于我們討論的剛需品。與之對(duì)應(yīng)的是，有一些產(chǎn)品，用戶在購(gòu)買時(shí)，往往是因?yàn)閷?duì)其功能的需求和必需，而不過(guò)多考慮其外在的內(nèi)容，這類的產(chǎn)品，才是我定義的剛需品。
比如螺絲刀，試想，你在購(gòu)買螺絲刀時(shí)，有什么訴求呢？一個(gè)可以擰螺絲的工具，至于顏色、款式等，你真的在意嗎？答案一目了然。買衣服你可能會(huì)像周鴻祎一樣只認(rèn)準(zhǔn)紅色的，但螺絲刀，隨便什么顏色呢。
基于上述分析，我對(duì)剛需產(chǎn)品的定義是，用戶對(duì)產(chǎn)品的功能性的需求大于對(duì)其顏色、尺碼、外觀、款式等外在內(nèi)容的追求。如果你在選品時(shí)，如果你站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上考慮你面對(duì)的產(chǎn)品時(shí)，發(fā)現(xiàn)你在意的是其功能而非外在，你的腦海里想的是“我需要”這個(gè)產(chǎn)品，而不是“我喜歡”這個(gè)產(chǎn)品，那恭喜你，選品成功了一半。
田忌賽馬：
很多人選品時(shí)總在一味的追求“最好的品質(zhì)”，產(chǎn)品選出來(lái)了，卻因?yàn)槌杀靖咚灾荒芨呤蹆r(jià)，可是售價(jià)高卻也只能尷尬的看到?jīng)]！有！單！問(wèn)題出在哪里了呢？產(chǎn)品價(jià)格高已經(jīng)把自己置于死地了。我們都知道亞馬遜的客戶對(duì)品質(zhì)訴求較高，幾乎每個(gè)賣家也都期望能夠提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品以讓用戶開(kāi)開(kāi)心心的買然后滿心歡喜的留下一個(gè)好評(píng)，但必須說(shuō)的是，對(duì)于不同的產(chǎn)品，用戶內(nèi)心對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的追求還真的大不同。
如果買一部手機(jī)，如果手機(jī)上有一個(gè)小劃痕，大部分消費(fèi)者極可能是不接受的，但如果是買個(gè)洗臉盆呢？即便有幾個(gè)劃痕也無(wú)傷大雅?？矗粋€(gè)消費(fèi)者，對(duì)于不同的產(chǎn)品，其品質(zhì)要求是真實(shí)有差別的。作為賣家，當(dāng)我們選一款產(chǎn)品時(shí)，一定要想明白消費(fèi)者對(duì)這個(gè)產(chǎn)品品質(zhì)的潛在要求和期望，達(dá)到消費(fèi)者的期望水平即可，盲目的一味追高，只會(huì)因?yàn)槌杀靖叨赖簟?br>
所以，在選品上，我的建議是：剛剛好的產(chǎn)品品質(zhì)即可。
當(dāng)然，選擇了剛剛好的產(chǎn)品，怎么樣才能賣得好呢？
高質(zhì)量的產(chǎn)品圖片。網(wǎng)上購(gòu)物其實(shí)是一個(gè)看圖購(gòu)物的過(guò)程，如果你能夠提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品圖片，配合上中等的產(chǎn)品價(jià)格，價(jià)格讓你有競(jìng)爭(zhēng)力，圖片讓你的產(chǎn)品有吸引力，然后，客戶下單了，而客戶收到貨物，產(chǎn)品又是剛好符合消費(fèi)者預(yù)期的，這就形成了一個(gè)圓滿的圓。
遠(yuǎn)離侵權(quán)：
很多賣家因?yàn)闊o(wú)知或者抱有僥幸心理，選擇了侵權(quán)的產(chǎn)品，開(kāi)頭賣得很好，但中途卻被投訴了，被系統(tǒng)識(shí)別到了，然后，listing被刪除了，賬號(hào)受限了，資金被凍結(jié)了等等，運(yùn)營(yíng)大受挫折，而前期的些許盈利還不夠填補(bǔ)后面的坑，信心也被打擊得徹底沒(méi)有了。
為了避免運(yùn)營(yíng)中不必要的運(yùn)營(yíng)中斷，大家在選品的過(guò)程中，一定要提高自己的認(rèn)知，培養(yǎng)自己對(duì)產(chǎn)品的常識(shí)，多向供應(yīng)商求教，多和有經(jīng)驗(yàn)的賣家交流，凡是涉及侵權(quán)或者存在潛在侵權(quán)的產(chǎn)品，要堅(jiān)決遠(yuǎn)離，只有這樣，運(yùn)營(yíng)起來(lái)才會(huì)更通暢更長(zhǎng)久。