麻煩各位大俠能詳細(xì)解釋一下什么是spin法則，fba法則以及漏斗法則，不勝感激
旋轉(zhuǎn)銷售法實際上是四個英語短語的首字母復(fù)合詞:情境、詢問、暗示和需要-回報。
旋轉(zhuǎn)銷售模式的4個步驟
1.首先，利用情境問題(例如，你的職業(yè)是什么？…)了解客戶現(xiàn)狀建立背景數(shù)據(jù)庫(收入、職業(yè)、年齡、家庭狀況…)。員工只有收集數(shù)據(jù)，才能進(jìn)一步引入正確的需求分析。另外，為了避免客戶的厭煩和反感，情景問題一定要適度提問。
2.然后，從業(yè)者會問一些困難的問題(比如，你的保護(hù)夠不夠？你對產(chǎn)品內(nèi)容滿意嗎？…)發(fā)掘客戶隱藏的需求，讓客戶揭示自己面臨的問題、困難和不滿。熟練的接觸可以引起潛在投保人的興趣，然后創(chuàng)造優(yōu)勢，使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。
3.接下來，員工會提出隱喻性的問題，讓客戶感受到隱藏需求的重要性和緊迫性，員工會列出各種線索，維持準(zhǔn)投保人的興趣，激發(fā)他們的購買欲望。
4.最后，一旦客戶認(rèn)識到需求的嚴(yán)重性和緊迫性，必須立即采取行動，成功的實踐者就會提出需求-回報問題，使客戶有明確的需求，從而促使客戶專注于解決方案，了解解決問題的好處和購買好處。
但是，并不是所有的銷售情況都會遵循spin推銷模式的提問順序。比如，當(dāng)客戶立即表達(dá)出明確的需求時，從業(yè)者可以立即提出需求-成本的問題；有時候員工會問一些隱喻性的問題來發(fā)掘隱藏的需求，同時也需要情境性的問題來獲取更多的客戶背景信息。但一般來說，大多數(shù)銷售電話會遵循spin模型的發(fā)展。
fab法則:即詳細(xì)介紹所售產(chǎn)品如何滿足客戶需求，如何給客戶帶來收益的技巧。它有助于更好地展示產(chǎn)品。
1.1.fab的重要性:提高客戶的購買欲，讓客戶對產(chǎn)品有深入的了解。
2.2.fab的應(yīng)用:銷售領(lǐng)域有一個著名的故事——貓和魚的故事。
實戰(zhàn)分析:
售貨員:“早上好，歡迎光臨?！?br>顧客:“這臺筆記本電腦多少錢？”
售貨員:“這是價目表。你看，一萬八?！?br>顧客:“為什么這么貴？戴爾同樣配置的電腦只要12000元?！?br>銷售人員:“先生，我們的電腦和戴爾的不一樣。”
顧客:“有什么區(qū)別？所有筆記本電腦都配備了1.6g時鐘速度的迅馳處理器，14英寸屏幕，60gb硬盤和1g內(nèi)存?！?br>銷售人員:“嗯，你看我們電腦的表面。不一樣嗎？”
顧客:“說不準(zhǔn)?！?br>銷售人員:“這個電腦的外殼是飛碳纖維的，可以承受兩度的高溫。一般筆記本電腦的塑料外殼在50攝氏度下會變形，這種材料的耐磨性比塑料好10倍左右。所以你用5年后，它不會因為高溫變形，也不會像塑料外殼的筆記本電腦一樣褪色。”
請再試一次鍵盤。銷售人員繼續(xù)說，“感覺很好。普通電腦下面只有一塊橡皮。如果你的手指碰到了鍵的邊緣，你不知道你是否按下了它。而且老化之后，鑰匙不會再彈起來了，手也完全沒有反應(yīng)。嚴(yán)重的要花幾十塊去換一個全新的鍵盤。我們電腦的86個按鍵下面用了四個銀彈簧，很好的解決了這個問題。銀彈簧在使用數(shù)百萬次后仍保持彈性，無論從哪個角度按壓都有最佳手感?！?br>顧客點點頭，敲著鍵盤說:“難怪你們的電腦這么貴?！?br>分析:飛碳纖維是產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢，能承受2000度高溫，比塑料耐磨十倍——這兩點都是優(yōu)勢，有利的是不會變形褪色。這樣，客戶就會明白我們產(chǎn)品的不同之處。
什么是“fba特色興趣銷售模式”fba銷售模式
f:產(chǎn)品特性，a:產(chǎn)品特性，b:產(chǎn)品優(yōu)勢
從特性到特性再到產(chǎn)品優(yōu)勢，循序漸進(jìn)，這就是fba銷售法。
在耐用消費品和一些工業(yè)產(chǎn)品行業(yè)，企業(yè)通常采用特定的銷售模式來推廣產(chǎn)品。這種模式一般以解決方案為中心，企業(yè)銷售的是整體解決方案而不是產(chǎn)品。但有時這還不夠。我們必須將產(chǎn)品特性、優(yōu)勢和給客戶帶來的好處與整體解決方案結(jié)合起來，以達(dá)到預(yù)期的效果。
在充分了解客戶需求的前提下，銷售人員的工作就是將產(chǎn)品的特點和好處正確地融入到客戶問題的解決方案中，最終贏得訂單。本文的重點是:如何在整體解決方案銷售模式中有效應(yīng)用fba特征興趣法。
“fba”是什么意思？fba是亞馬遜fulfilment的縮寫，簡單理解為亞馬遜的送貨服務(wù)。
fba費用包括三部分:一是訂單處理費，根據(jù)訂單數(shù)量收?。欢前b費，按照產(chǎn)品數(shù)量收取；第三，重量計費，就是先將產(chǎn)品按照其長、寬、高劃分到相應(yīng)的尺寸類別，然后按照這個尺寸類別對應(yīng)的重量單價，按照具體的重量進(jìn)行計費。所以亞馬遜既考察了產(chǎn)品體積，也考察了產(chǎn)品重量，所以目前的計費標(biāo)準(zhǔn)還是很完善的。
fba是什么意思？fba是銷售行業(yè)的銷售技能；
f指的是屬性或功效(特征或事實)，即自己的產(chǎn)品有什么特點和屬性，a指的是優(yōu)點或優(yōu)勢，即自己與競爭對手有何不同；b是客戶的利益，是這種優(yōu)勢帶來的利益。所以fab專注于客戶的“購買點”。
也就是說，在呈現(xiàn)產(chǎn)品介紹、銷售政策(購買政策)、銷售細(xì)節(jié)等的時候。，我們會根據(jù)客戶的需求，有選擇性、有目的地逐一說服客戶。
fab是指在商品的推銷中，將商品本身的特點、商品的優(yōu)勢和商品能給顧客帶來的好處有機地結(jié)合起來，并按照一定的邏輯順序進(jìn)行闡述，形成完整、完美的銷售說服。
fab法就是這樣從三個層面對一個產(chǎn)品進(jìn)行分析和記錄，整理成一個產(chǎn)品銷售的投訴點，從而說服客戶和顧客，促進(jìn)交易。但是，需要注意的是，客戶(客戶)自己的利益是什么，然后我們才能給它想要的，讓我們尋求的利益和客戶需要的利益一致，這樣才能有效。不要生搬硬套，不加分析的全做。
fba定律和fabe定律的區(qū)別法貝
簡單來說，銷售法則就是一種銷售模式，就是在找出客戶最感興趣的特性后，分析這個特性的優(yōu)點，找出這個優(yōu)點能給客戶帶來的好處，最后拿出證據(jù)證明這個產(chǎn)品確實能給客戶帶來這些好處。從而順利實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售需求。
f:(特點)每一個產(chǎn)品都有很多屬性，有些屬性與其他競爭對手或替代品相同，我們稱之為“共性”；有些屬性是該產(chǎn)品獨有的，我們稱之為“特性”。當(dāng)我們促銷時，我們應(yīng)該解釋產(chǎn)品的不同特性。
答:(優(yōu)點)解釋產(chǎn)品的功能將發(fā)揮什么作用?！肮πА笔墙忉尅疤匦浴钡淖饔没蚬δ?。就是解釋“特色”的內(nèi)涵和作用。意思是產(chǎn)品的【優(yōu)點】。比如:更有用，更高檔，更溫暖，更安全，更…
b:(好處)說明產(chǎn)品能給客戶帶來什么好處。顧客購買商品是為了獲得“解決問題”或“滿足需求”的利益。因此，客戶必須站在客戶的立場上，將產(chǎn)品的特性和效果轉(zhuǎn)化為滿足客戶需求的收益。其實這是銷售法所強調(diào)的，用了很多形象的話來幫助消費者無形中體驗這個產(chǎn)品。
e:(證據(jù))證明。通過現(xiàn)場演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)，可以印證剛才的一系列介紹。所有的材料都應(yīng)該是客觀的、權(quán)威的、可靠的、可驗證的。
外賓:特寫
f:也就是特色。其實和我之前學(xué)的賣點是一樣的。指的就是所謂的新、獨特、獨特的商品。
新上市、新款式、新功能、新設(shè)計等。都可以是新方面的特點。
b:好處
b:利益。解釋的時候能讓客戶覺得物有所值，特別是讓他覺得自己很廉價。其實很多客戶都是這樣的。通過花錢買東西，你想花最少的錢買到合意的商品。給客戶一些小福利，比如禮物，或者用你的解釋讓他們覺得我的錢值這個價。這就是所謂的利益關(guān)系。你買我賣，皆大歡喜。就是為了更好的做好售后服務(wù)。如果他滿意了，可以直接帶來更多的回頭客。
答:優(yōu)勢。
答:優(yōu)點。優(yōu)勢是與同價位甚至高價品牌手機相比的優(yōu)勢。性價比、音質(zhì)、配置、售后服務(wù)、待機時間等。都可以算是它的優(yōu)點。
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