近年來，由于國內(nèi)外鋼鐵企業(yè)面臨的市場競爭環(huán)境發(fā)生了巨大變化，客戶對鋼材品種、規(guī)格、性能的需求愈益多樣化，對產(chǎn)品質(zhì)量和交貨期要求更高。為了適應(yīng)環(huán)境變化，滿足市場需求，我們必須創(chuàng)新營銷策略。
一、推行精益生產(chǎn)，快速響應(yīng)市場
精益生產(chǎn)（leanproduction，簡稱lp）起源于日本豐田汽車公司的一種生產(chǎn)管理方法。是一種以zui大限度地減少企業(yè)所占用的資源和經(jīng)營成本，以zui終用戶的需求為生產(chǎn)起點而生產(chǎn)出多品種、高品質(zhì)產(chǎn)品為主要目標(biāo)的生產(chǎn)方式，被認(rèn)為是解決制約企業(yè)生存與發(fā)展問題的妙藥良方，是當(dāng)前工業(yè)界**的一種生產(chǎn)組織體系和方式，被稱為“改變世界的機器”。因此，不管企業(yè)采取何種基本競爭戰(zhàn)略，精益生產(chǎn)方式將有利于企業(yè)獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢，在激烈的競爭中處于有利地位。
精益生產(chǎn)的核心思想是實行拉動式準(zhǔn)時化生產(chǎn)，即以zui終端的客戶需求為生產(chǎn)的起點，通過看板管理以減少企業(yè)在生產(chǎn)過程中各工序的等待和停滯，在適當(dāng)?shù)臅r間、適當(dāng)?shù)牡攸c為客戶提供適量和需要的產(chǎn)品；通過柔性化的靈活生產(chǎn)組織方式，根據(jù)市場需求的變化，及時快速的調(diào)整生產(chǎn)，響應(yīng)和滿足客戶需求；通過防止過量生產(chǎn)以及對庫存的控制，使得“零庫存”得以實現(xiàn)，從而也加快了產(chǎn)成品從工廠到顧客手中的時間，有利于企業(yè)在市場中的競爭，實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)從而達到戰(zhàn)略競優(yōu)。通過嚴(yán)密細(xì)致的管理，使生產(chǎn)過程零停滯、壓縮交貨時間，快速調(diào)整生產(chǎn)、*消除浪費等都是精益生產(chǎn)要實現(xiàn)的基本目標(biāo)。因此將精益生產(chǎn)與企業(yè)戰(zhàn)略結(jié)合起來，能夠很好的使企業(yè)快速響應(yīng)并滿足市場需求，保證企業(yè)在目標(biāo)市場上的競爭優(yōu)勢，并獲得較高的利潤水平，從而實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略并獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢。
我們的做法是：
1.對員工進行精益生產(chǎn)思想培訓(xùn)
為了使大家都能理解精益生產(chǎn)的思想，能夠準(zhǔn)確運用精益生產(chǎn)的方法，我們首先對中管人員進行了培訓(xùn)，在各種媒體上進行了廣泛的宣傳，同時對每一名員工都進行了精益生產(chǎn)思想的培訓(xùn)，使之對所采用的管理模式有一個深入的了解。
2.精益分析
按照精益生產(chǎn)的思想，我們進行了價值流分析、生產(chǎn)線柔性分析、工序流程分析和設(shè)備種類及加工能力分析。針對存在的問題進行改進。
3.改善生產(chǎn)管理
（1）建立持續(xù)改善的管理體系。建立企業(yè)*主持，生產(chǎn)廠、車間、班組和員工參與的持續(xù)改善的四級管理體系，充分發(fā)揮員工參與的積極性和熱情。促使企業(yè)在保持現(xiàn)有改善成果的基礎(chǔ)上，進一步完善和改進其生產(chǎn)組織和現(xiàn)場管理。
（2）推行5s管理。5s管理的五個要素是整理、整頓、清掃、清潔和素養(yǎng)，既要通過全體員工的共同努力，從自己身邊做起，把無用的雜物清理干凈，把有用的物品按照使用頻率的不同進行合理擺放，并經(jīng)常進行檢查，*加以保持，使整個生產(chǎn)現(xiàn)場井井有條。
4.實施“零庫存”管理
“庫存是萬惡之源”，庫存的浪費是企業(yè)zui大的浪費。因為庫存要占用大量的資金，增加了企業(yè)的利息負(fù)擔(dān)和現(xiàn)金流；庫存占用場地廠房，增加入出庫的搬運、保養(yǎng)、除銹等工作浪費，長時間還會產(chǎn)生失效的浪費；庫存導(dǎo)致管理人員增加，滋長工人和管理人員的惰性；但庫存zui大的危害是掩蓋了許多生產(chǎn)中的問題。為此，我們制訂了一系列管理制度和考核辦法。
5.推行準(zhǔn)時生產(chǎn)方式（jit），快速響應(yīng)市場
準(zhǔn)時生產(chǎn)方式是依據(jù)顧客的需求來決定生產(chǎn)作業(yè)，運用適時適量生產(chǎn)、彈性配置生產(chǎn)作業(yè)以保證質(zhì)量等手段，達到一種無庫存生產(chǎn)系統(tǒng)，或使庫存達到zui小的生產(chǎn)系統(tǒng)。
我們制定了計劃值管理辦法，強調(diào)各生產(chǎn)廠必須適時適量生產(chǎn)、保證質(zhì)量。適時適量生產(chǎn)即在需要的時候，按需要的量生產(chǎn)所需的產(chǎn)品。保證質(zhì)量是要將質(zhì)量管理貫穿于每一個工序中來實現(xiàn)提高質(zhì)量和降低成本的一致性。
二、實施六西格瑪管理，縮短交貨期，提高合同兌現(xiàn)率
六西格瑪是典型的定量決策系統(tǒng)，和傳統(tǒng)方法相比，它更強調(diào)數(shù)據(jù)的作用，強調(diào)運用統(tǒng)計手段和各種技術(shù)去發(fā)現(xiàn)過程問題的本質(zhì)規(guī)律，從而從根本上消除問題。一旦過程的所有變量得到提示和量化，比較和改善就成了順理成章的事。基于對過程本質(zhì)的深刻理解，六西格瑪用“d-m-a-i-c”的方法體系對過程進行改進。即分五個階段：界定（define）、衡量（measure）、分析（analyze）、改善（improve）與控制（control）。
我們首先將交貨期概念定義為可量化的兩個指標(biāo)：交貨期、欠交量，然后用統(tǒng)計的方法分析出影響交貨期的三個關(guān)鍵因子：訂單簽訂、月生產(chǎn)計劃、質(zhì)檢入庫；再針對三個關(guān)鍵因子提出了三個體系文件（訂單管理制度、產(chǎn)成品管理制度、計劃值管理辦法）和七個快贏機會等改善方法，并運用職能流程圖實施改善計劃，從人、標(biāo)準(zhǔn)、方法三方面具體落實體系文件和快贏機會，找出體系改善點，規(guī)范工作流程。有效地縮短了交貨期，提高了合同兌現(xiàn)率。
三、開展技術(shù)營銷，實施藍(lán)海戰(zhàn)略，開拓新的市場空間
由于近幾年鋼鐵產(chǎn)能的大幅度增加，鋼材產(chǎn)品供大于求，鋼材市場的競爭也日趨激烈，客戶需求又趨向個性化和多樣化，特別是經(jīng)濟的一體化打破了地區(qū)界限，購買者可以在任何地區(qū)、任何時間選擇理想的賣者。為了使企業(yè)的產(chǎn)品在激烈的市場競爭中占有一席之地，我們必須與時俱進，創(chuàng)新營銷手段，推行技術(shù)營銷。
技術(shù)營銷是以精通產(chǎn)品使用技術(shù)的專業(yè)技術(shù)人員為核心，組建營銷隊伍，實施技術(shù)前移，形成技術(shù)和營銷一體化。其功能是站在客戶的立場上，為客戶設(shè)計、開發(fā)和提供各種解決問題的方案，成為客戶的技術(shù)咨詢顧問，輔助用戶進行采購，而不是簡單地勸誘顧客或向顧客推銷產(chǎn)品；并且要深入了解客戶的需求，分析市場，為企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)提供依據(jù)或直接參與產(chǎn)品研發(fā)。
從企業(yè)自身發(fā)展來說，技術(shù)是企業(yè)生命之本，是企業(yè)的核心競爭力，營銷是企業(yè)實現(xiàn)其產(chǎn)品價值zui關(guān)鍵的一環(huán)，甚至關(guān)系到企業(yè)的興衰成敗。技術(shù)與營銷實際上是一個相互促進的辯證關(guān)系：技術(shù)的發(fā)展要以市場營銷為導(dǎo)向，同時技術(shù)的發(fā)展也為營銷創(chuàng)新和營銷策略的實現(xiàn)提供了物質(zhì)條件；營銷的發(fā)展則離不開技術(shù)的支持，技術(shù)越發(fā)展越是需要高水平的營銷與之相適應(yīng)。營銷策略的實施要以技術(shù)變革為核心，使產(chǎn)品更加貼近顧客，從而在競爭中獲得優(yōu)勢。的技術(shù)若缺乏營銷就不一定能轉(zhuǎn)化為市場需求，而的營銷策略，若沒有技術(shù)作為支撐，則很難形成市場，市場需求的變化迫切需要技術(shù)與營銷聯(lián)姻。成功的企業(yè)就要善于運用“技術(shù)+營銷”的戰(zhàn)略，把*的技術(shù)創(chuàng)新與現(xiàn)代營銷方式結(jié)合起來，創(chuàng)造出新的商機與財富，實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。
我們的做法是：
1.組建團隊，制訂制度，推進技術(shù)營銷
2006年2月，我們抽調(diào)專業(yè)技術(shù)人員，充實銷售部，組建了技術(shù)型營銷團隊。技術(shù)營銷團隊組建后，先后制訂了《推進技術(shù)營銷實施方案》、《技術(shù)營銷管理辦法》、《技術(shù)營銷工程師工作細(xì)則》等一系列制度，明確了技術(shù)營銷工程師的工作職責(zé)、工作流程及走訪市場和客戶的要求，同時也明確了其待遇和考核辦法，使技術(shù)營銷工作做到有章可循，有力地推進了技術(shù)營銷工作的開展。
2.深入市場，開發(fā)有市場需求的新產(chǎn)品
市場是無情的裁判，你的產(chǎn)品只有被市場接受，受客戶歡迎，你的產(chǎn)品才會有市場，企業(yè)才會發(fā)展壯大。要做好產(chǎn)品，不僅要分析市場和行業(yè)的發(fā)展趨勢，更重要的是要了解顧客的需求和期望。我們要求每位技術(shù)代表每周走訪3家以上客戶，認(rèn)真傾聽客戶意見，并做好走訪記錄。通過市場調(diào)查，和用戶溝通，掌握*手資料，及時反饋了市場的需求及我公司產(chǎn)品使用過程中存在的問題，同時提出了自己的改進意見，公司再針對存在的問題不斷改善工藝，改進產(chǎn)品質(zhì)量，滿足客戶的不同需求和期望。同時，在收集市場信息中了解zui終用戶的需求和期望，從而發(fā)現(xiàn)市場機遇，開發(fā)有市場需求的新產(chǎn)品。
3.走進終端，進行技術(shù)指導(dǎo)和售后服務(wù)
產(chǎn)品使用的技術(shù)指導(dǎo)與使用效果的現(xiàn)身說法是、效果的營銷方式。這種營銷方式的實施者就是技術(shù)營銷人員。通過指導(dǎo)客戶使用以技術(shù)帶動營銷。同時要真誠地聽取客戶意見?？蛻魧Ξa(chǎn)品的意見和建議，甚至抱怨或投訴，其實正是企業(yè)需要尋找和解決的不是之處，善于搜集客戶的抱怨和意見來改進產(chǎn)品，正是產(chǎn)品適應(yīng)市場，不斷推陳出新，更新?lián)Q代，獲得永續(xù)競爭力的重要保證。
4.建立用戶使用檔案，開發(fā)差異化產(chǎn)品
在進行技術(shù)營銷過程中，我們不僅要建立客戶對我公司產(chǎn)品的使用情況檔案，同時還要建立該客戶使用其他鋼廠同類產(chǎn)品的使用情況檔案，比較我公司產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢，從而解決存在的問題，開發(fā)出優(yōu)于競爭對手，具有特性的差異化產(chǎn)品，提高企業(yè)產(chǎn)品的競爭力。
5.持續(xù)改進，提升技術(shù)營銷水平
我們要求每位技術(shù)代表每月提交1—2份所分管區(qū)域和產(chǎn)品的技術(shù)營銷工作總結(jié)或?qū)ｍ椪{(diào)研報告。每月由公司主管*定期召開一次技術(shù)營銷工作會議，各部技術(shù)代表分析總結(jié)各自的技術(shù)營銷工作，提出改進意見和建議。主管*研究布置下一階段的技術(shù)營銷工作，并就相關(guān)問題與生產(chǎn)單位、技術(shù)中心進行協(xié)調(diào)和溝通。通過這種有效的pdca循環(huán)，技術(shù)營銷工作得到了不斷的提升。
四、與終端企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，向下游延伸產(chǎn)業(yè)鏈
任何一個行業(yè)的發(fā)展不能孤零零地存在，而是與相關(guān)行業(yè)結(jié)成產(chǎn)業(yè)鏈實現(xiàn)共贏。這種產(chǎn)業(yè)鏈實際上是一種戰(zhàn)略聯(lián)盟，它們不會因價格的波動輕易地將這種利益共同體破壞。英國的經(jīng)濟學(xué)家克里斯多夫曾經(jīng)講過這樣的話：“市場上只有供應(yīng)鏈而沒有企業(yè)”，“真正的競爭不是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，而是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭。”
鋼鐵工業(yè)上接礦石、煤炭、焦碳、廢鋼等資源供應(yīng)行業(yè)，下連建筑、機械、汽車、家電、石化、鐵道、造船、集裝箱等行業(yè)。由于鋼鐵產(chǎn)能快速增長，礦石、煤炭、焦碳、廢鋼等上游原燃材料供應(yīng)緊張，為了確保穩(wěn)定的原材料供應(yīng)渠道，我們必須同上游行業(yè)建立*穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系；同時，由于鋼鐵產(chǎn)能快速增長，鋼材供過大于求，鋼材的銷售日趨激烈，為了確保產(chǎn)品的及時銷售，我們也必須同下游行業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，向下游延伸產(chǎn)業(yè)鏈，建立*穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系。
以安塞樂（arcelor）向下游延伸產(chǎn)業(yè)鏈為例，它的戰(zhàn)略是要提供汽車用鋼的解決方案。歐洲汽車很多都在使用它的熱鍍鋅產(chǎn)品，這使得arcelor的產(chǎn)量逐漸增加，在歐洲的占有率這幾年不斷提高。世界上鋼產(chǎn)量*九、卻在汽車零部件產(chǎn)量*八的蒂森克虜伯也是如此。它做了一個特殊的轉(zhuǎn)向器和轉(zhuǎn)向柱，一年出售1900萬套，意味著*1900萬輛的汽車，不用買特鋼廠的零部件組裝，而是直接采用它的整套傳動裝置，從而在汽車市場分得一杯羹。
我們的企業(yè)也應(yīng)該向下游擴張來尋求效益，通過專業(yè)化分工和技術(shù)形成產(chǎn)品的“差異化”。像蒂森克虜伯，它們已經(jīng)開始研究彩涂板外面加膜的工藝，鋼板用作工業(yè)廠房時可以直接進行太陽能發(fā)電，它們還在研究2009年用在汽車上的鋼板。我們?nèi)绻晃对谕瑯拥捻椖繑U充，即便不是低水平重復(fù)，同質(zhì)重復(fù)也一樣可怕，正是“淺水人擠人，深水沒人去”，一味在淺水區(qū)降價，只能到時一起死。
鋼鐵企業(yè)間的結(jié)盟也非常重要。對中國企業(yè)來說，鋼鐵企業(yè)很分散，而礦石和汽車企業(yè)的集中度卻很高。因此，這種競爭已不是企業(yè)間的競爭，而是產(chǎn)業(yè)鏈上的競爭。汽車的資源就是鋼鐵市場，鋼鐵的資源就是礦石市場，結(jié)成產(chǎn)業(yè)鏈和同盟必然會更強大。
漣鋼為了向下游延伸產(chǎn)業(yè)鏈，2006年先后與中集、進道、勝獅、盼盼、步陽、柳工、格蘭仕、珠江鋼管、株洲車輛等國內(nèi)企業(yè)達成品種鋼的合作事宜。
五、加強溝通，共同維護鋼材市場的健康發(fā)展
近年來，鋼材市場受市場供求關(guān)系、國家宏觀政策調(diào)控、鋼材價格、進出口狀況等多種因素的影響，每年都有較大的波動幅度，雖然大多數(shù)價格的漲跌是正常的、合理的，但也有一些是非理性的。
不管鋼材價格如何漲跌，市場風(fēng)云如何變幻，鋼廠和經(jīng)銷商都要以正常的心態(tài)理智對待，理智操作。價格的漲跌是市場經(jīng)濟規(guī)律使然，是很正常的現(xiàn)象。在價格出現(xiàn)拐點時，我們大家要靜下心來，多一分理智，多一分冷靜，多一分思索，鋼廠與鋼廠之間、鋼廠與經(jīng)銷商之間要多、多溝通，切忌盲目跟風(fēng)，互相殺價，共同維護鋼材市場的健康發(fā)展。
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